销售项目管理

有一类销售机会由于客户的采购订单规模较大，销售沟通过程较长，供求双方投入的资源较多，客户的采购决策也比较慎重。因此，企业通常按项目的方式组织销售。销售项目管理便是专门为这种销售方式而设计。

销售项目管理通常由项目组成员和销售经理使用，其主要功能有：立项管理、项目计划、项目团队、项目预算、项目进程、决策树管理、竞争与合作管理、项目业务管理、项目总结等功能。 项目管理流程如下图：

立项管理：

立项管理是对项目建立以及项目审批的管理。

· 立项报告：立项报告由项目经理创建，报告将全面反映销售项目的主要信息，其中包括：项目主题、项目类型、客户、预计项目收益、费用预算、竞争态势、项目来源的线索、当前阶段、总体评估、项目立项时间、项目经理、项目有关的合同、合同金额、当前项目未解决的问题、当前阶段的任务等信息。同时，系统提供相关文档的功能支持，立项报告人可将该项目的相关文档作为报告附件提交审批。

· 项目审批：立项报告建立后按系统设定的审批权限提交审批，系统支持单一审批和会审二种审批模式。同时，系统还支持项目的变更和项目撤销。项目审批后项目正式建立。 项目计划：

项目立项后制定项目计划。项目计划包括：项目任务计划、项目进程计划、项目费用计划、项目人员计划等。通过项目计划可以明确项目的任务、工作计划与分工、费用预算等。随着项目的进程可以对项目计划进行修订和调整。 项目团队：

根据项目计划安排项目团队成员与工作分工，系统提供项目团队的工作协同，以及信息共享；可以了解项目团队成员工作任务完成情况以及面临的问题；可以调整项目团队人员及分工；系统支持临时项目团队成员加入团队工作。

项目预算：

根据立项审批的项目预算和任务计划制定项目费用预算明细，记录费用发生额，对比预算执行状况，结合费用管理控制预算执行；

项目进程：

根据客户的进程计划，以及项目任务计划安排项目组的行动和日程；随着项目进程按照“问题－任务－行动”的机制进行项目进程的管理。项目经理可以通过系统随时了解和掌握项目进展情况、任务完成情况和存在的问题，并针对问题及时调整和安排新的任务和行动；同时，系统的提醒和报警机制将及时提示项目组相关人员。 决策树管理：

对于采购订单规模较大的销售项目，客户方的决策往往比较复杂，对客户决策树的管理便成为销售项目管理的重点。MyCRM的决策树管理重点管理“决策树的构成”、“决策树各角色的决策意见、态度和评价”、“通过对决策树决策态度的评判分析，确定接触策略，影响客户决策人的决策意见”，并根据“问题－任务－行动”机制安排相应的任务和行动，检查任务和行动的完成情况以及问题解决状况，从而推动项目进程。通过对项目决策树的管理可以及时、准确的把握客户和竞争对手的动态，发现潜在的危机，及时采取措施，做到总比竞争对手快一步。 报价管理：

· 报价管理包括：报价单、报价记录、报价参考、产品价格管理、报价审批等功能。 · 报价单：根据报价参考和价格政策，生成报价单；并提供报价单打印和报价邮件等功能。 · 报价记录：报价单确认后，系统自动记录向客户提供的报价。

· 报价参考：在制定报价单时系统提供“最新底价”、“最新建议报价”、“竞争对手报价”、“同事参考报价”等报价参考。

· 产品价格管理：系统提供销售产品的“成本价”、“标准销售价格”“产品促销价格”等产品价格管理功能；系统支持组合产品价格管理，支持多计量单位管理和“量纲”与计量组管理。 · 报价审批：系统支持自定义报价审批流程，支持审批授权管理。 竞争管理：

竞争管理主要提供竞争对手信息管理和竞争分析功能。系统通过结构化信息和文档信息进行竞争信息管理，使项目组成员能及时了解和掌握竞争对手信息以及竞争动态；同时，通过对竞争力要素的分析比较（如：“公司”、“产品”、“价格”、“客户关系”等），按照权重分值，用量化的方式进行竞争分析，及时发现潜在危机，采取措施。 项目文档管理：

项目业务管理主要是通过文档的方式管理销售项目过程中的重要业务内容，如：客户需求、招标文件、解决方案、投标文件、报价单、销售合同等；报价单可按交付产品类型进行分类型管理，可以对产品、分类、全部报价多方面进行折扣和报价；可以复制报价单、可通过报价单生成销售订单；对报价单、合同等信息采用版本管理的方式，记录变更历史。 项目评估：

项目结束，对项目进行总结，并记录成功经验或者失败原因，为以后工作提供借鉴；对于成功的项目可以把相关报价单转换为订单，并进行相关商务管理。