概念较多，但包括的核心内容：1、需要、欲望和需求2、产品3、价值4、交换和交易5、关系和网络6、市场7营销者和预期顾客。
比较市场营销观念发展的各个阶段，并分析优缺点？ 1、
生产观念阶段（20世纪20年代以前）
优点：降低成本、扩大产量、提高效率。 缺点：忽视产品质量的改进和品种的多样化，不重视产品的质量和品种的多样化，不重视推销和消费者需求。 2、
产品观念阶段（20世纪30年代以前）
优点：企业对产品不断改进，提高质量。 缺点：不重视推销和合消费者需求。 3、
推销观念阶段（20世纪30-40年代）-----不成熟的买方市场
优点：使用促销宣传和强力推销等手段提高销量和业绩。 缺点：只重视现有产品的推销，而不根据消费者的需要生产产品。 4、
以消费者为中心的营销观念阶段（20世纪50年代初）-----营销观念
优点：以消费者需求为中心，形成完整的营销体系以提高企业业绩。 缺点：忽视了企业的主观能动性。产品生命周期缩短，消费者需求的快速变化以及产品的日益同质化，营销手段需要进一步拓展。片面注重顾客日益，忽视了其他利益的存在。 5、
社会营销观念阶段（20世纪70年代后）
优点：要求营销者进行营销决策时，必须考虑企业利益、消费者需要的满足、社会利益三者之间的平衡。 推销观念与市场营销观念有何区别？
推销观念采用由内而外的视角，注重卖方需要，从企业出发，着重企业现有的产品，需要大力进行推销和促销活动，以实现有利的销售。强调征服顾客，取得短期利润。而营销观念恰恰相反，它采用由外而内的视角，注重买方需要，从一个界定明确的目标市场出发，以消费者需求为中心，融合和协调所有影响顾客满意程度的营销活动，并通过建立基于顾客价值和满意之上的长期关系来取得利润。 市场营销的基本内容有哪些？
宏观方面：1、市场营销的组织2、消费者需求特征的分析3、市场细分与目标市场的选择4、市场竞争战略的制定。微观方面：1、产品策略2、价格策略3、分销渠道策略4、促销渠道 市场营销需要满足哪些基本条件？
企业外部条件：1经济条件：买方市场的形成。消费水平的提高是市场营销的客观前提。买方市场必然导致企业竞争。 2、政治条件 3、社会条件：消费
者的消费习惯和市场体验。必须具有相应的法律环境。 4、科技条件。
企业内部条件：1、人员素质2、组织条件。 试述市场营销学的发展阶段？
市场营销学于20世纪起源于美国，大体可分为形成、应用、发展和繁荣四个阶段。1、形成阶段：19世纪末、20世纪初是市场营销学的形成阶段。市场营销学的研究具有较大的实用性，内容主要是商业销售事务方面的问题。 2、应用阶段：从20世纪30年代到第二次世界大战结束。这一时期，企业虽引进了市场营销理论，但所研究的内容仅限于流通领域，重点仍在于研究广告术和推销术等商业推销实务和技巧。 3.、发展阶段：从第二次世界大战至20世纪50-70年代。这一时期，注重消费者心理研究和定量研究，强调市场营销活动必须适应消费者需求的变化，使以消费者为中心的现代营销理念得以确立。西方经济学者把这一变革与发展称为“市场营销革命”。 4、繁荣阶段：从20世纪70年代至今。在世界第三次科学技术革命的推动下，一些国家和地区掀起了经济改革浪潮，主要资本主义国家先后走完了工业化社会的最后日程。
房地产有哪些特征？这些特征对房地产市场营销有哪些影响？
固定性：决定了房地产的开发和使用是以一定的地域空间为前提的，一旦房地产开发建设完毕，就无法改变其地理区位和座落位置，要求在进行房地产市场营销时，必须充分考虑房地产商品所处的地理位置和周围的环境；差异性：首先不能实行大众化营销，必须进行个性化营销，其次，价格策略上，对房地产商品不能像工业产品那样进行统一定价。再次，目标市场有所不同，而针对不同的目标市场，就需要定制相应的市场营销决策；昂贵性：首先，由于房地产商品的价值量相当大，使其购买决策过程长而复杂，在消费者购买决策的不同阶段，需要有相应的营销手段相配合，以促使购买行为发生。其次，决定了房地产营销中信贷服务、咨询服务以及售后服务的重要性；升值性：使房地产既可以作为消费品使用，又可以作为投资物看待，作为消费品和投资品的目标市场不同，所要求的营销策略也会有所不同；长期性：首先，建筑物使用年限与土地出让年限的差别，在和呢个如建筑物的破损会影响其效用的发挥一样，较短的土地使用年限也会影响地上建筑物的使用和效用的发挥，从而影响价格。其次，决定了房地产商品在使用过程中可以多次进出市场，此时就需要确定建筑物的新旧程度和尚可使用年限，并注意建筑物折旧年限和耐用年限
1
的区别；双重性：要求充分考虑由地理位置而决定的土地价值对房地产商品效用发挥的影响；敏感性：关注政府对房地产市场的管理规定，周围环境的优劣程度、基础设施的完善与否、配套设施的齐全程度对营销的影响。
如何对房地产进行分类？
按房地产用途分类：居住用房地产、工伤用房地产、其他用途房地产。按房地产开发程度分类：生地、毛地、熟地、在建房地产、竣工房地产。
房地产市场具有哪些特征？这些特征对房地产市场营销有哪些影响？
地域性：要求房地产营销必须结合房地产商品所在地的经济、社会、文化以及政策等因素；不完全竞争性：决定了营销无论对房地产经济运行还是开发企业而言都具有重要重用，因为房地产营销正是克服房地产市场信息不畅通的重要途径；循环性：包括繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段，由于房地产商品销售的时间较长，因此，在房地产市场运行的不同阶段，往往需要从目标市场到具体的营销策略对整个营销方案进行调整；层次性：处于不同交易层次的房地产商品，市场主体、交易客体不同，所涉及的法律政策等原因也不同，需要制定相应的营销策略；开放性:表现在与其他要素市场如金融市场、信息市场等信息是开放的，决定了房地产营销不仅要考虑房地产市场本身的运行情况，还必须结合其他市场的条件；双重性：表现在3个方面：房产和地产的统一体、有形市场和无形市场的统一体、投资品和消费品市场的统一体，不同类别的市场所交易的房地产商品不同，从而涉及的市场主体和所需要的营销决策也不一样；对供求关系反应不灵敏性：房地产市场对供求关系反应的不灵敏性，需要房地产营销决策的调整来弥补。 房地产市场营销具有哪些特征和作用？
特征：系统性；整体性；政策和法律的敏感性。 作用：1、有助于提高房地产开发企业的营销素质和竞争力。2、有利于房地产市场的发育和完善。3、有利于消费者需求的满足4、有利于房地产业和国民经济的发展。
房地产市场营销环境的含义和特征是什么？ 含义：指与房地产开发企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它包括影响企业生存和发展的各种外部条件。特征：客观性、差异性、相关性、动态性、不可控性、可影响性。
如何运用SWOT分析方法对房地产开发企业所面临的市场营销环境进行分析？
对企业进行优势、劣势、机会、威胁分析。可分为：
内部因素---strength（优势）是企业相对于竞争对手而言所具备的技术能力，资源及其他特殊强势因素，有助于企业增强自身的市场竞争力。Weak（劣势）是严重影响企业经营效率的技术能力、资源、设施、管理能力以及营销水平等限制因素，需要企业在相应的领域进行变革。
外部因素---opportunity（机会）指企业所处环境的有利形势，企业应当加以充分利用。Threaten（威胁）指企业所处环境的不利因素，这些因素是企业发展的约束和障碍，企业应努力使其负面影响降至最低。
房地产开发企业市场机会的特点是什么？如何对市场机会的价值进行分析和评估？
特点：针对性、利益性、时效性、公开性。 价值分析：1、市场机会的吸引力：市场需求规模、利润率、发展潜力。2、市场机会的可行性：内部环境（主观决定因素）、外部环境（客观决定因素）。 价值评估：确定了市场机会的吸引力与可行性，就可以综合这两个方面对市场机会评估。按吸引力大小和可行性强弱的不同组合，可构成市场机会的价值评估矩阵。
房地产开发企业的环境威胁主要来自哪两个方面？ 1、房地产行业在国民经济中的地位：一般而言，出于朝阳产业的企业相对于处于夕阳企业的企业具有更强的优势。因此，当房地产行业被更替到夕阳产业的行列时，房地产开发企业的竞争优势就会随市场选择的结果而下降。 2、房地产行业市场结构的变化：表现在市场的竞争程度、市场的集中度与企业竞争优势呈反比关系。一方面，在充分竞争的市场上，房地产开发企业的竞争战略很容易被对手模仿，关键技术等资源会方便的流向对手企业，企业的优势因此会迅速被竞争对手破坏。另一方面，企业竞争优势的获得与维持是垄断的一种表现，在一定意义上也是垄断造成的必然结果。
如何进行房地产开发企业的内部环境分析（优势/劣势分析）？
1、认识能力：必须对所处的内外部环境有清醒的认识，正确评价自身的市场地位，对潜在的市场需求及产业结构变化具有敏锐的洞察力。 2、决策能力：制定企业发展战略，确定战略重点，并围绕该重点展开一系列策略研究，最终细化为执行计划。 3、协调能力：在计划执行过程中，需要对企业的物质资源、人力资源、金融资源、渠道资源进行调动和协调。 4、应变能力：包括对竞争对手的应变、对市场结构的应变、对企业内部资源的调动。
房地产开发企业在宏观环境变化中可以采取哪些战略？
1、协调性战略：指企业利用自身的潜在力量化解环境变化所造成的不利影响使企业的营销活动与宏观环境的变化协调一致。采用这种战略时，企业必须做到：务必保持本企业的原有市场占有率没有大的降低；企业从整体上看没有大的损失；企业的长期发展不会因为改变战略而受到大的影响。 2、抵制性战略：也成为对抗性战略，指房地产开发企业力图限制或扭转那些对企业产生不利影响的宏观环境变化。要求企业必须具备相当的实力和社会影响力，中小企业不适宜。施行此战略许注意：在现行政策法规范围内进行，绝不可作出违法行为；不影响企业的经济收入；切不可使企业的对抗行为给公众留下不良印象，从而影响企业的信誉。 3、多元化战略：指在宏观环境的改变对房地产开发企业产生的不利影响时，企业将受到不利影响或威胁的产品暂时或永远停止开发、建设或销售、并重新考虑自己的市场定位，或将资金转移到其他产品的开发、建设中去。 房地产开发企业在微观环境变化中可以采取哪些战略？
1、开发性战略：但市场对企业的现有产品或服务不满而产生更高层次的需求时，房地产开发企业就面临着一种微观环境的改变，即原有市场的需求改变了，新的需求已出现。 2、同步性战略：指在资金、人力、物力一定的情况下，房地产开发企业所采取的一种与市场上大多数同类企业保持一致性步调的战略。 3、扭转型战略：也成改变性战略，指当微观环境中某一部分对房地产企业的产品或服务产生负需求或抵触性需求时，并且这种情况具有暂时性或可扭转型的特征时，企业不应立即放弃这一领域的营销活动，而应采取相应的措施改变这部分意念或需求，把负需求倾向转为正需求。 4、适应性战略：当顾客中存在较大购买力差别时，应适应这种环境，把同类房地产产品的销售价格分别制定在不同的档次上，即在不同的地区、不同的时间、不同交易的形式下，同一产品以不同价格销售。 5、转移性战略：当微观环境中原有顾客的消费习惯或消费行为改变而企业产品不被接受，产生市场威胁时，应立即、迅速地对产品进行转移产品定位。 房地产市场营销微观环境包括什么内容？
主要包括供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众以及影响市场营销决策的房地产开发企业内部各个部门。
如何理解房地产市场营销所涉及的顾客？
2
从营销学角度讲，市场是有潜在顾客构成的。从这一观点出发，我们可以将房地产市场营销的目标市场划分为消费者市场、工业使用者市场、转售商市场以及政府市场四类。
房地产市场营销所面临的公众有哪些？
房地产开发企业面临的公众主要有以下七种：金融公众、媒介公众、政府机构、公民团体、地方公众、一般公众、内部公众。
房地产市场需求具有哪些特征？
1普遍性 2多样性 3连续性和间断性 4需求弹性的差异性
试述房地产市场潜在需求与有效需求的关系？ 1房地产市场潜在需求与有效需求的矛盾。对房地产市场或市场营销产生决定性影响的是有效需求，对一个具体的房地产开发企业而言，就只有哪些对其产品有购买愿望并有支付能力的群体（如家庭）才是它真正的潜在消费者，其产生的需求才是有效需求，也只有这一部分消费者才是她要仔细分析研究的目标市场。房地产商品的最大特征是价值最大。另有一部分家庭尽管有购买能力但由于多种因素而持币待购。2房地产市场的潜在需求与有效需求的统一。潜在需求与有效需求的统一是需要方方面面因素的配合，诸如政府有关政策的刺激、人们思想观念的转变以及消费信贷的促进等。房地产开发企业可以通过降低销售价格以及通过灵活多样的付款方式去提高消费者的购买能力。
影响房地产市场需求的因素有哪些？
1社会经济发展及城市化水平 2城市人口增长状况及结构 3国民收入水平 4房地产业政策5经济运行周期 6需求者对未来的心理预期 房地产市场供给具有哪些特征？
1一级市场具有垄断性 2供给的刚性 3供给的多样性 4供给的滞后性和风险性 影响房地产市场供给因素有哪些？
1可供城市房地产开发使用的土地数量 2城市经济发展水平 3建筑业的建筑能力和建筑技术 4资金、建筑材料和房屋设备的供给能力 5政府关于房地产开发、建设及其相关经营活动的政策 6非市场性供给对市场供给的影响
试分析我国房地产市场供给的现状？
1房地产供应仍为双轨制 2房地产市场供给的价格居高不下 3房地产商品的供给主体——房地产开发企业仍处于较低发展阶段 4房地产商品的供应结构不合理 5房地产经营的风险管理不足 房地产市场中介存在的必要性有哪些？
1房地产市场的物质非流动性决定了市场中介的必要性 2房地产市场的多样性、专业性决定了市场中介的必要性 3房地产商品使用价值和价值构成的复杂性决定了其中介的必要性 4房地产价值巨大、权属关系复杂，在开发和流通中需要市场中介 5房地产市场的不充分竞争性决定了必须有市场中介发挥作用
房地产市场中介的内容有哪些？
1房地产经纪 2房地产市场信息咨询 3房地产法规政策咨询 4房地产估价
试分析我国房地产市场中介的现状。
1我国房地产市场中介存在的问题：a中介市场运行不规范b管理混乱c从业人员的素质有待提高d竞争不平等e收费混乱 2我国房地产市场中介的发展方向：a中介组织规范化b中介人员的素质综合化c经营主体竞争公平和公开化d中介服务行业组织化e政府管理法制化
宏观环境包括哪些因素？
房地产开发企业与其供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众构成的微观环境，是在一个更大的宏观环境中运作的。这个环境创造机会，也带来威胁，称为房地产市场营销的宏观环境，具体包括政策环境、经济环境、法律环境以及社会环境等。
房地产市场营销的政策环境有哪些要素构成？具体内容有？
从政策的构成要素看，任何一项影响社会经济生活的政策，都由政策目标、政策手段、政策主体三方面构成。1政策目标：是政策的出发点和归宿，也是政策手段所要达到的目的，它制约着政策从制定到实施的全过程2政策手段：就是经济政策工具，是指达到某种政策目标所使用的具体政策措施。3：政策主体：经济政策的决策是由经济政策主体在一定的社会制度下做出的。
房地产市场营销的经济环境由哪些要素构成？各要素对房地产市场营销分别有哪些影响？
从影响房地产市场营销的角度看，经济环境有国民经济发展速度、通货膨胀速度、居民收入水平、就业状况以及国际收支状况五个方面构成。1国民经市发展速度即国内生产总值的增长速度，是衡量一个国家或地区经济发展的重要指标。一方面，国民经济的发展在很大程度上取决于房地产投资和消费的增长速度；另一方面，国民经济的发展状况既从对房地产供给的资金投入方面影响房地产市场的供给，又通过就业、居民收入、物价等方面影响房地产商品的需求和实际消费能力2通货膨胀的速度：物价上涨是经济发展过
程中的一种必然现象，但是，物价的过度上涨，对经济的发展特别是对房地产市场的运行贻害无穷。第一，从价格看由于通货膨胀的影响，房地产商品的价格也随着成本的上升而提升；第二物价的上涨往往是伴随着经济的高速增长而出现的，在这一时期，尽管消费者的收入也大幅度的增长，但是物价的快速增长在很大程度上抵消了消费者实际收入的上升，从影响消费者的实际购买能力；第三通货膨胀对社会财富的重新分配也会产生影响3居民收入水平：是影响房地产市场营销的直接因素，居民收入越高，说明对房地产商品的支付能力越强4就业状况：无论是居民家庭的当前收入，还是居民家庭的预期收入，都受到就业状况的影响5国际收支状况：一国经济的发展还受整个国际经济形势的影响，在对一个国家的经济发展状况进行分析时，还必须结合该国的国际收支进行。 影响我国房地产市场营销的法律环境主要有哪些内容？对市场营销的影响？
内容：1房地产市场营销法律环境的调整内容2房地产市场营销法律环境的构成内容
影响：1法律环境对房地产开发建设的影响2对房地产流通的影响3对房地产消费的影响
社会环境包括哪些要素？各要素对房地产市场营销分别有哪些影响？
从广义的角度看，社会环境要素包括经济、政治、法律、人口、文化等各个方面；从狭义的角度看，社会环境包括人口和文化两个方面。
A人口因素对房地产市场营销的影响：a人口因素的静态分析：也就是在一定时点上对某一地区的人口进行分析。1家庭数量2家庭结构b人口因素的动态分析：1家庭生命历程的变化：任何一个家庭，都会经历从产生到结束这样一个时间跨度，而在家庭生命历程的不同阶段，有其不同的消费特征，对居住环境的要求也是个不相同2城市人口老龄化的发展3城市化进程的加快4人口迁移的数量和质量分析
B文化因素对房地产市场营销的影响：a社会角色对房地产市场营销的影响b相关群体对房地产市场营销的影响c主文化、亚文化对房地产市场营销的影响 市场细分与市场分类有何不同？
1市场细分与市场分类在市场概念的运用不同，前者使用的市场指消费者，后者使用的市场可以不是消费者2市场细分的营销主体是企业，而市场分类可以有不同的行为主体3市场细分的对象是消费者，即把消费者按照不同的标准进行划分，而市场分类则可以有其他划分标准4市场细分要求被划分后的市场具有营销意义，便于企业制定营销决策，而市场分类则不
3
一定具有营销意义5市场细分是对特定的商品市场进行划分，而市场分类不一定是针对特定商品的，既可按产品划分，如消费品市场、工业市场、技术市场；也可以按管理体制划分，如自由市场、国家市场等。 房地产市场细分具有哪些作用？
1有利于房地产开发企业发现新的市场营销机会，开拓与占领新市场2有利于房地产开发企业提高经营效益，有效地与竞争对手相抗衡3有利于房地产开发企业有针对性的制定营销决策 房地产细分应遵循哪些原则？
1差异性原则2可衡量在性原则3可进入性原则4效益性原则
房地产市场细分的标准有哪些?如何按照这些标准对房地产市场进行细分？
1按地理变量细分房地产市场2按人口变量细分房地产市场3按心里变量细分房地产市场a社会阶层b生活方式c个性d购买动机4按行为变量细分房地产市场a购买时机b追求利益c使用者状况d购买数量和面积e品牌忠诚程度f购买的不同阶段g态度 对房地产市场进行细分的方法主要有单一变量因素法、多个变量因素法和系列变量因素法。 房地产市场细分程序七步法是什么？
1选定产品市场范围2列举潜在顾客的基本需求3了解潜在用户的不同要求，初步细分房地产市场4进行细分市场的初步筛选5划分房地产市场6分析市场营销机会7确定可以进入的细分市场，设计市场营销组合策略
如何选择房地产目标市场？
房地产目标市场的选择包括四个重要组成部分，即评估细分市场、选择目标市场模式、选择目标市场战略以及对其他因素进行考虑。
简述房地产开发企业所能选择的目标市场模式？ 房地产开发企业所能选择的目标市场模式一般有五种：1密集单一模式：企业决定只生产某一种产品只供应某一个顾客群2选择专业换模式：企业决定进入互不相关的分市场，因为这些分市场都能为企业提供有利的市场机会3产品专业化模式：企业决定向各类顾客群体提供同一类型而规模不同的产品系列4市场专业化模式：企业决定向某一顾客群体提供它所生产的各种产品5全市场覆盖模式：企业决定为所有的不同顾客群体提供它所生产的各种产品。
简述房地产开发企业可与用的目标市场营销战略？ 1无差异目标市场营销战略2差异性目标市场营销战略3集中性目标市场营销战略
房地产目标市场选择过程中需要注意哪些问题？
1房地产开发企业自身的资源和实力2所提供房地产产品的同质程度3细分市场的同质程度4房地产产品所处生命周期的不同阶段5竞争者的市场营销战略和策略组合6竞争者的数目
三中产业基本竞争战略（总成本领先战略、标歧立异战略、目标集聚战略）的特点？
1实施战略的要求不同2各种竞争战略的风险不同：A总成本领先竞争战略的风险：a技术上的变化将降低以往投资与经验的作用，从而使总体成本领先者竞争战略失败b潜在的竞争者和追随者通过模仿或者以其高技术水平设施的投资能力，用较低的成本提供相似产品和服务c由于将注意力集中在成本上，因为容易忽视购房者的需求或市场营销环境的变化d成本膨胀是房地产开发企业难以保持足够的价格差，用于抵消竞争对手的品牌形象或者其他标歧立异努力的影响B标歧立异竞争战略的风险：a实行低成本的竞争对手与实行标歧立异的房地产开发企业之间的成本差距过大，以至于歧义化不再成为吸引房地产消费者的特色b随着消费者购房观念和行为的日益理性化，购房者需要的歧异程度下降c随着房地产业的成熟，模仿使已经建立的差别缩小C目标集聚竞争战略的风险：a大范围提供服务的竞争对手与目标集聚房地产开发企业之间的成本差距变大，从而使针对一个狭窄目标市场的房地产产品和服务丧失成本优势或使目标集聚战略产生的歧异优势被抵消b战略目标市场与整体市场之间对所期待的产品或服务的差距缩小c竞争对手在战略目标市场中又找到细分市场，因而使目标集聚显得不够“集聚” 房地产开发企业如何选择产业竞争战略？
1大型房地产开大企业产业竞争战略的选择a企业资源具有多方面的优势b企业技术装备、开发建设以及市场开拓能力往往较强c企业分散风险能力较强d企业对外界环境的变化反应迟钝2中小型房地产开发企业竞争战略的选择a企业资源有限，各具特色b开发建设能力较低c对产业和市场的适应能力较强d管理环节和层次较少，易于集中决策，时效性强 房地产市场领导者市场竞争战略有哪几种？ A扩大整个房地产市场的需求总量：1发掘新的消费者2开发产品的新用途B保护市场占有率：1阵地防御战略2侧翼防御战略3先发制人防御战略4反极性防御战略5运动防御战略6收缩防御战略C提高市场占有率
房地产市场挑战者的进攻战略有哪些类型？应如何选择？
1明确战略目标：战略目标和进攻对象密切相关，不
同的对象有不同的目标和战略a供给市场领导者b攻击与本企业实力相当者c攻击地方性小型房地产开发企业2选择进攻战略：a正面进攻战略b侧翼进攻战略c包围进攻战略d迂回进攻战略e游击进攻战略 房地产市场跟随者与市场挑战者之间的区别？ 房地产市场跟随者与市场挑战者不同，它不是向市场领导者发动进攻并取而代之，而是跟随在领导者后面自觉的维持共处局面，可供市场跟随者进行选择的有下面三中战略：紧密跟随战略、有距离跟随战略以及有选择跟随战略。
房地产开发企业如何进行市场定位？
房地产开发企业在分析和识别市场竞争者之后，必须设计竞争性战略，以使企业的竞争优势得以充分发挥，根据自己的目标、实力和在目标市场中的地位，制定具体的市场竞争战略，房地产开发企业在目标市场中所扮演的角色，忽而定了他们在市场中的竞争地位。任何房地产卡发企业的市场角色不外乎四种类型：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补遗者。
房地产品牌的理解？如何创建成功的房地产品牌？ 对于品牌概念从六方面理解：1属性：一个品牌首先给消费者带来特定的属性2利益：对于顾客而言，重视的不仅仅是品牌传递的属性，更注重的是品牌带来的利益3价值：品牌还体现了某些价值感4文化：品牌可能附加和象征了一定的文化5个性：品牌还代表了一定的个性6使用者：品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一类消费者
如何成功创建：产品规划的一个重要部分就是确定品牌，即确定企业的研究、开发和实施品牌过程中所遵循的程序，品牌是一种名称、术语、设计图案或符号以及这些因素的组合，一般品牌有四个构成要素：a品牌名称b品牌标记c商业特征角色d商标 中国房地产品牌战略的现状和发展对策？
现状：1过分依赖广告传播2忽视品牌创立3缺乏长期、全面的品牌管理
发展对策：1加强对品牌的认识2提高规划力度3加强物业管理4加强与消费者的沟通5加强与金融信贷 机构的联系，便于消费者进行房地产贷款6确立良好的企业发展战略7发展智能化房地产产品，与国际接轨8选择合理的品牌竞争战略 CIS战略的五大要素？
1理念识别（MI）2行为识别(BI)3视觉识别(VI)4听觉识别(AI)5环境识别(EI)
如何在房地产品牌战略中运用CIS战略？
1理念识别：CIS战略首先要求明确房地产开发企业
4
的理念识别系统，即企业使命、经营思想和行为准则，同时企业理念也体现于经营策略、经营方针、价值定位、企业精神和企业性格，理念识别的另一个主要内容是企业竞争战略2行为识别：营销活动与广告活动、物业管理共同构成房地产开发企业行为识别的三个中心内容，需要先期规划、制定策略、落实机构、培训人员并进行目标管理A对内行为识别B对外行为识别：a新闻宣传b广告活动c物业管理d社区交往活动e大型活动策划3视觉识别：A象征标志B标准字C标准色：色彩具有视觉冲击力，不同于色彩组合带给人们不同的视觉和心理感受，颜色有明确的意义和鲜明的个性，代表不同的意识形象、潜意识形象和无意识形象4听觉识别：无论是单渠道传播还是多渠道传播，房地产开发企业都有必要依据听觉的特点建立一套企业形象的听觉识别系统，以便形成良好的口碑5环境识别：是通过统一的环境布置来体现房地产开发企业的整体形象特征。
房地产产品概念的理解？
把我营销学意义上房地产产品概念的出发点，是为了正确理解消费者购买房地产产品的目的，即通过实体产品的使用而享有其提供的服务，是为了获得房地产产品的效用，而把我营销学意义上房地产产品概念的关键，是对房地产产品3个构成层次的正确理解。
房地产产品包括哪三个层次？ 1、
核心产品层次2、形式产品层次3、延伸产品层次
房地产产品定位的内容有哪些？ 1、 销售目标定位2产品定位3、价格定位
房地产产品定位有哪两种方法？
1、两阶段产品定位方法：第一阶段，确定房地产产品的用途和开发周期。第二阶段，确定房地产产品的规划设计。2、三层次产品定位方法：所谓三层次，是依据影响项目所在地的环境范围大小所划分的市级层次的一般因素、商圈层次的区域因素以及项目所在地层次的个别因素。
房地产产品差异化的内容有哪些? 1、
特色差异化2、性能质量差异化3、风格差异化4、设计差异化
有效差异化的原则有哪些？
实在性、明确性、优越性、不易模仿性、可接近性、可盈利性
房地产产品创新策略的应用？
1、规划设计创新：满足个性化需求、经济型、气候、历史和文化传统2、产品实体创新：经济功能、社会功能、健康功能、生态功能3、产品服务创新
什么是房地产产品组合策略？如何实施？
产品组合又称产品搭配，指开发建设的产品线及产品品目的组合。需要考虑：1、产品品目的销售额和利润。2、产品线和竞争对手的对比情况。
房地产价格的含义和特征？
从经济学意义上，是房地产开发、建设及其经营过程中，凝结在房地产商品中活劳动与物化劳动的货币表现。营销学角度看，房地产价格是消费者对于房地产商品价值判断的货币表现。特征：长远性、不易识别性。
房地产价格决定策略由哪几个部分构成？
（一）房地产商品的价格决定策略：1、新产品定价策略：撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略。2、心里定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、组合定价策略（二）房地产商品的价格变动与调整策略：1、价格折扣与折让策略：现金折扣策略、数量折扣策略、季节折扣策略、推广折扣策略、功能折扣策略。2、阶段价格策略。
房地产价格变动策略由哪几个部分构成？ 1、
价格折扣与折让策略：现金折扣策略、数量折扣策略、季节折扣策略、推广折扣策略、功能折扣策略。2、阶段价格策略。
房地产价格策略的制定和实施取决于哪些因素？ 1、营销组合因素的运用2、房地产开发企业在市场中的竞争地位3、营销效果的追求4、产品生命周期的不同阶段。
房地产价格的制定应遵循哪些原则？具体有哪几种定价方法？
原则：供需原则、变动原则、替代原则、贡献原则、适合原则、竞争原则、预测原则。方法：1、以成本为导向的定价方法：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。2、以需求
为导向的定价方法：判断价值定价法、需求差异定价法。3、以竞争为导向的定价方法：随行就市定价法、主动竞争定价法。
房地产价格变动的影响因素有哪些？企业如何对价格进行调整？ 1、
内部因素：主要指房地产商品的开发经营成本。2、外部因素：包括市场需求关系的变动、政策环境、经济环境、法律环境、以及社会环境等组成的宏观环境的变化。调整方式1、主动调整方式：调高价格策略、调低价格策略。技巧：改进产品性能，提高产品质量。增加或扩大折扣比例。
2、
被动调整方式：置之不理；价格不变，但运用非价格手段进行反攻；跟随降价。
营销渠道由哪些流程构成？
五种流程：实体流程、所有权（使用权）流程、付款流程、信息流程及促销流程。 营销渠道策略的构成内容？
主要内容包括：择渠道成员以及设计、控制并协调营销渠道等方面。
房地产市场营销渠道策略的含义和构成内容？ 是指房地厂开发企业为了实现企业的经营目标和营销目标，使房地产产品快速、高效地从开发建设领域流向消费和使用领域而采取的一系列措施。 构成内容：房地产市场营销渠道网络的布局、营销渠道的选择以及营销渠道的控制和协调都是营销渠道策略的重要组成部分。
房地产市场营销中间商的功能？
1、推销功能2、咨询功能3、融资功能4、促销功能5、分担风险功能6、售后服务功能7、市场调查和预测功能
从事房地产市场营销的经销商和代理商的区别？ 经销商的目的是获取投资收益和转卖差价；而代理商只为房地产开发企业、经销商、购买者以及承租者提供咨询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额货一定比例的佣金。虽然两者都是中间商，但因其目的差异较大，所以两者的市场行为也有明显区别。
房地产市场营销渠道可分为几类？他们具有什么优点和缺点？
根据层次不同，我们把营销渠道分为直接营销和间接营销两大渠道。根据营销渠道，也叫零级渠道，它是由生产者将产品直接销售给消费者。间接营销渠道根据层次的不同，又可以细分为一层渠道、二层渠道、
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三层渠道以及四层渠道。
直接营销渠道的优点：1、直接面对市场2、降低营销成本3、满足消费者的不同要求。缺点：1、占用一定人力、财力、物力2、风险较高3、影响营销效率。 间接营销渠的优点：1、提高效益2、环节资源不足的矛盾3、分散风险4、满足消费者的不同要求。 缺点：1、提高了房地产产品的价格。2、容易降低售前和售后服务的质量3、不便于直接沟通信息。
在选择营销渠道时需要考虑哪些因素？遵循哪些原则？
考虑因素：1、市场因素：潜在客户规模、顾客购买习惯、客户分布范围和密度、营销的阶段性2、企业因素：自身资源、管理能力、房地产开发企业所提供的服务。3、房地产商品本身的因素4、政治经济因素。 遵循原则：1、效益原则2、优质原则3、协同原则4、控制原则。
房地产市场营销渠道的选择方法有哪些?
1、资本收益分析法。这种资本收益分析法突出了财务变量对营销渠道的选择作用。2、交易成本分析法。房地产开发企业是通过垂直一体化体制完成所有分销任务，还是通过独立的中间商来完成分销任务或者大部分的分销任务。3、经验法。指依靠管理上的判断和经验来选择渠道结构的方法。可细分为：直接的定性判断方法、权重因素计分法。
房地产市场营销渠道的管理可以分为哪几类？ 需要房地产开发企业对渠道从合作和冲突两方面进行管理。（一）对中间商的合作管理：1、了解中间商的需求。2、对中间商进行必要的激励：直接激励、间接激励。3、对中间商进行绩效评估：中间商营销业绩的评价、中间商营销能力的评价、中间商适应能力的评价。4、顾客满意度的评价。（二）对中间商的冲突管理：1、房地产市场营销渠道冲突的含义，只要渠道成员的某一方或者几方利用某些优势和机会对其他成员采取敌意行为的情况都可以认为是渠道冲突。2、房地产营销渠道冲突产生的原因：目标不一致、任务和权力不明确、沟通失败、知觉差异。合作管理主要包括哪些内容？
对中间商的合作管理：1、了解中间商的需求。2、对中间商进行必要的激励：直接激励、间接激励。3、对中间商进行绩效评估：中间商营销业绩的评价、中间商营销能力的评价、中间商适应能力的评价。4、顾客满意度的评价。
激励性是有那几种？他们各有什么特点？
1、直接激励。房地产开发企业通过给予中间商物质、
金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现企业营销目标。2、间接激励：通过帮助中间商进行营销管理，以提高房地产产品的销售量和效果来激发中间商的积极性。
房地产市场营销渠道冲突的类型？
房地产市场营销渠道冲突的类型：1、水平冲突.是指房地产开发企业的渠道系统中处在同一水平的不同中间商之间的竞争。2。垂直冲突，是指发生在房地产开发企业的渠道系统中不同水平渠道成员之间的竞争。
导致房地产市场营销渠道冲突的原因有？如何避免？
房地产营销渠道冲突产生的原因：目标不一致、任务和权力不明确、沟通失败、知觉差异。
房地产市场营销渠道冲突的解决方法。1、设立共同目标和加强沟通。2、劝说3、谈判4、协商、调解和仲裁。
促销的作用是什么？
1、传递信息，沟通供需2、刺激需求，增加销售3、突出特点，利于竞争4、引导需求、指导消费5、稳定销售，开拓市场6、提高声誉，树立形象 促销策略由哪几个部分构成？
主要由广告促销策略、公共关系策略、人员推销策略以及营业推广策略等。
房地产促销策略由哪几个部分构成？
通常有两种类型构成，即房地产市场营销中人员促销策略和非人员促销策略。非人员促销策略又可细分为房地产广告促销策略、房地产公共关系促销策略以及房地产营业推广策略。 房地产促销策略的实施程序？
1、界定传播对象2、选择传播目标3、设计促销信息4、确定促销预算5、决定促销组合。 房地产促销预算的确定方法有哪几种？
确定促销预算的方法主要有销售额比例法：是以产品的销售额为基础，设定一定比例作为促销费用的方法。 竞争对等法：是以竞争者的促销费用来决定企业自己的促销费用的方法。 促销目标法：是根据房地产开发企业要达到的促销目标来估算促销预算的方法。
确定房地产广告预算的方法有哪些？
1、竞争对抗法。指房地产开发企业根据竞争对手的广告开支来安排本企业的广告预算，以保证企业竞争优势的一种广告预算方法。 2、销售额比例法：指房地产开发企业根据销售额的一定比例来提取广告费用的计算方法。
房地产公共关系策略的目标及其类型。
目标：1、处理企业与公众利益之间的关系2、提高企业声誉3、建立信息网络4、消除公众误解5、分析预测6促进产品销售 类型：1宣传性公共关系策略 2、交际性公共关系策略3、服务性公共关系策略4、社会性公共关系策略5、征询性公共关系策略 简述房地产人员推销策略的含义及其决策过程。 含义：至房地产开发企业派出推销人员在现场向顾客做宣传，以达到推销商品、实现企业营销目标的一种直接销售方式。 决策过程：1、制定人员推销策略的目标 2、设计人员推销的规模3、确定实施人员推销策略的费用
房地产营业推广策略有哪几种类型？
1、面向消费者的营业推广策略2、面向中间商的营业推广策略：推广津贴、广告赠品、促销合作、销售竞赛
房地产营业推广策略的决策程序包括哪几个步骤？ 1、界定营业推广策略的目标2、选择营业推广工具3、确定营业推广规模4、设计营业推广时间5、安排营业推广预算：上期费用参照法、比例法、总和法。
客户关系管理：
就是借助现金的信息技术和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源。 客户关怀：
CRM是以客户关怀为中心，是一种旨在改善企业和客户关系的新型管理机制，它主要运用于企业的市场营销、销售、服务、技术支持等于客户有关的领域。 客户关系管理具有哪些特征？
客户关系管理特征：信息化、自动化、智能化 客户关系管理包括哪些主要内容？目标是什么？ 客户关系管理的主要内容：客户服务、销售和市场营销；
目标：是通过对企业营销业务流程的全面整合管理降低企业成本，提高效率，在拓展企业市场和渠道的同时能够更加有效地处理顾客关系，吸引和保持更多的客户，实现利润的最大化，客户关系管理的目标有三：提高效率、拓展市场和保留客户。 企业为什么要实施客户关系管理？
1企业竞争环境的改变a顾客需求质量的日益提高b市场的快速多变c竞争方式的变化 2企业经营理念的转变
成功实施客户关系管理的评价标准是？
1完善的企业营销策划2健全的客户资料，即企业能够很容易的掌握客户姓名、地址和购买行为3可以掌
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握客户在销售地点的重复购买资料4及时的市场信息，特别是企业具有建立和利用资料库的技巧5互赢合作，即企业能以对双方都有利的方式提供奖励计划 客户关系管理的实施过程包括哪七步？必须具备什么技术条件？
步骤：1分析客户关系管理环境2构建客户关系管理远景3制定客户关系管理策略4展开客户关系管理与企业流程重组5建立客户关系管理系统6运用客户关系管理信息7利用CRM知识形成完整的执行周期 技术条件：1信息分析能力2对客户互动渠道进行集成的能力3支持网络应用的能力4建设集中的客户信息仓库的能力5对工作流程进行集成的能力6与企业资源规划系统集成的能力
房地产开发企业的客户关系管理？完整的房地产CRM系统包括哪几部分？
对房地产开发企业来说，客户关系管理是指运用信息化手段对房地产产品的开发、建设、销售和服务等环节的流程进行有效的管理，缩短营销周期和降低营销成本，增加收入，寻找扩展业务所需的新市场和渠道，提高客户的满意度和忠诚度，从而提升企业的核心竞争能力。
完整的房地产CRM系统包括：1基础设置2销售管理3物业管理4市场管理5客户服务管理6决策支持管理7办公管理
实施客户关系管理对房地产开发企业有哪些重要意义？
1客户关系管理有助于房地产开发企业核心竞争力的培育a对市场的把握能力b服务能力c社会资源的整合能力d品质保证能力2客户关系管理有助于提高客户忠诚度，从而保留、吸引目标客户3建立CRM体系有助于加强房地产开发企业的品牌管理 房地产开发企业实施CRM的关键要素是什么？ 1 CRM的诊断2 CRM体系的建立3建立CRM监督审核机制，确保CRM体系的有效应用4对CRM进行评审5培训是企业成功实施CRM的基础
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