赢得顾客,

作为一个专业推销人员要赢得顾客, 也就是成功地推销自己的商品, 必须注重以下几点:做好访问前的准备。首先, 推销人员应对所要推销的商品了如指掌。了解其所推销的商品是推销人员准备工作中最为根本的一环。实践证明, 顾客在购买某种商品之前, 总会提出这样或那样的问题, 以期对即将购买的商品有一个较为详尽的了解。如果你不能给顾客提出的问题作出圆满的答案, 顾客就会对你以及你所推销的商品产生怀疑, 顾客的购买信心就会动摇。其次, 推销人员对即将访问的顾客有一定程度的了解。只有掌握了与此顾客相关的一些背景资料, 诸如顾客的购买习惯、喜好、需求层次等等, 才能发掘推销的突破口, 针对顾 客的需求进行推销。再次,准备推销工具。推销工具就是使顾客了解推销人员及其所要推销的商品的桥梁。这就需要推销人员对其本身及所要推销的商品进行设计, 以吸引顾客的注意。诸如独特的、富有个性的名片, 让人难忘的自我介绍方式等等。曾经有位寿险推 销人员在其名片中间设计了一个洞, 顾客在拿到他的名片时, 总会问他: 这代表什么含义? 他就抓住机会反问: 您想拥有一个完美的一生, 让您的一生不出现这样的缺撼吗? 进而抓住顾客的心, 赢得一个重要的解释商品的推销机会。因此, 推销人员应不放过任何展示、突显自我的机会, 借助于有效的推销工具, 引起顾客的注意。

进行有效接触, 唤起购买意识。推销人员在推销商品之前应考虑如何推销自己, 让顾客接受你。这样, 顾客才会接受你所推销的商品。让顾客接受推销员本身是其进行成功推销的第一步, 而推销人员的着装和话术往往是其推销过程中不可忽视的两个方面。有人说: 服装是推销员的直接名片和徽章, 服装左右着推销员事业的发展。顾客对推销员的第一印象很大程度上是依据这个推销员的着装。因此, 推销人员应根据顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着,引起顾客的认同感和亲近感, 放松顾客的戒备和警惕心理。推销是一个说服的过程, 推销人员的话术显得尤为重要。有些推销员在访问顾客时, 根本不看顾客的反应, 夸夸其谈,殊不知不仅仅未使顾客对其所述的内容留下深刻印象, 相反, 会引起顾客的反感。因此, 推销人员应运用合理、得体的推销语言, 使整个的推销过程尽量自然, 富有人情味, 逐 步让顾客接受。当顾客的购买需求被唤起时, 他往往还是不能果断地决定是否购买过该新产品。这个阶段, 顾客很容易受他人意见的影响, 往往会寻求他人的共鸣来认同自己的购买行为。此时, 推销人员一方面要小心展开话术, 另一方面也可以列出顾客所熟悉的购买该类新产品的人员名单, 促使顾客果断购买。

推销从被拒绝开始。作为一名推销人员, 遭受顾客的拒绝在所过难免, 即使推销技巧高明的推销人员也会遭遇被顾客拒绝的经历。首次展开推销工作的推销人员在被顾客拒绝之后往往显得不知所措, 或者就此退却。殊不知, 真正的推销机会往往存在于顾客的拒绝之中。顾客的拒绝往往会带给你了解顾客的机会, 从而发现顾客的真正需求。一般说来,顾客的拒绝主要是由以下几个因素引起的: (1) 顾客对推销人员所推销的商品需求确实不高; (2) 目前市场上泛滥的推销方式让顾客麻木不仁; (3) 推销人员推销技巧不成熟, 无法吸引顾客的注意, 唤起顾客的兴趣; (4) 推销人员的推销方式、推销话术引起顾客的反感等等。由此可以发现, 除了第一种因素之外, 顾客对推销人员的拒绝并非是拒绝商品本身。推销人员应从每一次的推销个案中进行归纳总结, 找出顾客拒绝的真正原因, 从拒绝中发现推销的机会。

运用连锁效应, 扩大顾客网络。几乎每一位成功的推销员都有一套开发新客户的经验。销售人员如何做好客户管理工作, 挖掘、培育潜在的客户成为提高推销人员销售业绩的重要问题。首先, 推销人员应建立完善的客户档案, 与顾客保持密切联系, 追踪顾客的需要。其次, 运用老顾客的关系进一步横向发展顾客关系网络。老顾客良好的口头宣传为你不断带来新的顾客, 新顾客又变成你的老顾客, 这种滚雪球式的发展方法将使你的顾客网络越来越大。著名推销员坎多尔弗曾经说过: “要想与优秀的推销员竞争, 就应多关心你的顾客, 让他感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应建立一种信心, 让他永远不会忘记你的名字, 当然, 你更应该记住顾客的名字, 你应确信, 他会再次光临, 也会介绍他的同事或朋友来。能使这

一切发生的方法只有一个, 那就是自始至终你必须为顾客提供优质, 卓越的服务。”你在经营好顾客的同时, 顾客也带给你丰厚的回馈。

推销时所着重的不应仅仅是商品本身。推销人员在推销商品时, 往往仅围绕产品本身。比如推销护肤品时, 不要仅仅说它运用了如何稀有、珍贵的原料, 多么精密的加工程序, 而是它能使皮扶柔嫩、光泽, 时刻保持一种青春美等等; 推销酒店的客房不要仅仅讲述客房设计设施的华丽, 而应让顾客感受到在入住的美好享受和高品质的服务; 推销牛排时, 如果你向顾客描述那种在烤牛排时发出的吱吱的诱人的声音以及那种美妙无比的感觉, 要比仅仅向顾客推销那一块块的牛排有效得多。因为, 顾客喜欢吃味道鲜美的牛排, 更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。因此, 推销人员应使所推销的商品带给顾客一种美妙的感觉, 你就赢得了顾客的心。