话术整理
一． 跟客户的第一次接触
(一) 搜身
目的：
A. 客户分类—手机号码注册客户
1. 客户行业、规模——公司信息（公司行业、规模），购买力，排除竞争对手，是否为目标客户
2. 了解对接人信息、公司组织架构——决策链（行政、人事、财务、技术、老板、销售管理）
3. 同行案例、新闻、公司官网——需求和痛处
B. 客户分类—邮箱注册客户
1. 邮箱注册——公司信息（公司行业、规模），对接人信息，购买力，排除竞争对手，是否为目标客户
2. 网站搜索—找到对接人联系方式，固定电话，手机号码
3. 400电话—直接找人转接
(二) 第一通电话准备：
1. 准备好电话名单
2. 中大客户
3. 电话目的—确认行业、使用人数（第一批上多少人）、需求痛点（为什么用）、确认对接人信息（是什么身份、是否能做主、能起什么作用）、找了几家、给谁用（使用场景）
4. 小客户
5. 电话目的—确认是否为目标客户（真小假小）、使用人数、给谁用、您是老板么、需求
6. 预想客户关心行业案例—用了哪些功能、记下来
7. 预想跟竞争对手对比的优势—准备好资料
8. 预想客户提问商务价格—怎么报（统一报价）、人数、付款方式、优惠等
9. FAQ—提到一些问题，定位精准度、定位方式、怎么定位等
(三) 拨打第一通电话：
1. 第一步介绍
您好，是XX公司的XX经理么？我是外勤365客户经理XXX，看到您这边的注册信息了，所以回访下，看您这边使用上有什么问题，我可以给您解答下。
2. 是公司还是个人、是否为本人
请问咱们这边是公司还是个人使用呀？是您本人注册的吗？我称呼您XX总可以么？
3. 注册来源
您这边是通过哪边知道我们的，是朋友介绍还是搜索搜到的呀？
如果是朋友介绍的，那么第一印象比较好，可以加快成单的流程
4. 行业确认
咱们这边是做什么的？/咱们这边属于哪个行业的？
5. 询问需求---一定要问清楚
咱们这边主要是对什么功能感兴趣？
我也不知道你们有什么功能？—那么您注册主要是想要解决什么问题？
6. 指导操作——诱导现场试用
您现在在电脑前么？我给您说下我们软件怎么操作
如果不太会操作的，直接找个下面比较会玩手机的年轻人，我把他教会了，让他给您介绍下就行哦（或者ＱＱ远程）
7. 发送资料
根据客户需求发送对应的手册，要转换成pdf发送
8. 加QQ或者微信
您有QQ或者微信么，这样我们沟通也方便些，可以直接发些资料和截图给您演示
二． 战略问题应对话术
1. 企业怕员工反对，迟迟不肯签约（管理上的隐患、管控力、怎么管）
A．信息化是个趋势，从2010-2015使用定位的企业增长速度保持在300%以上，并且每一年都在增加，你现在不用，你的竞争对手都在用，你迟早会用的
B．不要被员工制约，客户资源很可能随着员工的流失而流失，就算你现在不考虑上定位，你也要为将来会出现这个问题而打预防针
C．制定好制度，让整个公司的管理规范起来，这样好的习惯才能一天天养成
2. 客户纠结定位问题，精准度或者是没有位置？
A． 民用定位肯定是无法达到很精准的，国家不会允许；员工本身不想被定位的，你
如果不约束他，任何一款软件都起不了作用
B． 我们可以把制度制定出来，举例：
C． 定位只是辅助，要结合过程管理，这个很重要，可以弥补定位定不准的问题，现场拍照上传，保证员工一定要现场去了，并且完成公司指定任务（配置表单），这个才是好的管理方式。基础数据的采集很重要
3. 客户人数不一定，怎么谈合作？
1) 告知客户我们是按实际人数结算费用，估算一个大概值，能满足现在使用情况的，那么我们每月提供清单。
2) 确定人数报价：我们按照分阶段报价，第一批上多人报什么价。。。
4. 客户担心数据安全性，怎么说服客户？
X经理，您放心，我们的数据都是放在云存储数据库里面的，我们系统和银行、运营商用的系统都是一样的，（笑笑说~）就连运营商和银行自己也是在用我们的软件，另外您要相信全国两万多家企业的选择，蒙牛、光明都是我们的客户呢~还有我们合作都是会签保密协议的呢
5. 客户已经定我们家了，人数是50人，但是报价必须得按照20元，要么就不签了，怎么处理？
在没有竞争对手抢客户的情况下，可以拖一拖，告诉客户100人以上才能有优惠，可
以多签一些人，但是按照实际使用人数扣费；如果客户坚决不肯在价格上让步的话，可以说服客户签2年以上，告诉他签的年数越多的话价格上越优惠。
或者原价基础上可以赠送一些套餐功能或者空间
6. 朋友的公司是300一年，我也要这个优惠
1) 多签几年，按照这个价格
2) 再找几个兄弟公司一起开通我们的软件，这样我也好给你申请优惠
3) 灌输给客户价格是按人数来的，强调自己的难处，最后卖客户一个人情强调空间的好处，送客户空间；
7. 合同款项中，提出要缴纳违约金的怎么办？
1) 咱们是先试用的，试用满意后在付款的，或者是给客户举列子，就跟在外面买裤子一样，穿着合适就付款，你说你完后不满意了，找商家，商家也不会给你退款的；
2) 肯定 不答应对方加上损失赔偿之类语句 ，遇到此类，通通以：因我方未能解决，可退还剩余期限款项， 但是不答应违约金。
违约金是针对双方有计划的工期项目，为了达到预期的目的而设立的保障条款；外勤365是标准化产品，不存在约定的目的。
8. 投标客户怎么处理？
1) 在什么情况要求你去投标：已经试用过一段时间，类似于辉山乳业这样的；宁波银行这样的，直接需求跟我们谈的；王力这种情况，前期聊得很少，试用了，直接通知投标的（一般这种情况，很可能其他竞争对手前期已经先进入了）。。。。。。
2) 了解情况：公司信息（应该前期了解），需求（是否可以满足，有没有技术难度），对接人的信息（职位，在整个投标过程中是个什么作用），了解招标的组织架构，找到决策人，我们是什么阶段进入的，招标流程，竞争对手信息，包括竞争对手是谁找的，下一步该做什么，价格的预算
3) 标书：投标文件----技术方案+商务方案，什么时候给出
9. 合同中涉及到赔偿所有损失的，怎么说服客户？
1) 在我们公司平台上注册使用的将近三万家客户都没出现过赔偿的情况，我们公司的产品是值得信赖的。
2) 我们的合同额本来就不高，公司领导不可能为了1万或者2万的合同去承担可能有500万或者上千万的损失，这个是不合理的，换您也不会接受，我们接受直接损失或者是接受仲裁机构的仲裁结果。
10. 定位怕耗电耗流量怎么说服客户？
1) X经理，定位肯定是耗电的，因为GPS一直采取咱们手机的位置，但是不会很夸张，只是比我们平时使用手机耗电多10%—15%左右，关于流量这块，一天也就1M，一般费流量的都是照片，我们后台可以设置照片压缩率，减少流量消耗；
2) 我们这边都是进过专业测试过的，您可以下载类似的设置照片软件测试，欢迎监控。
3) 可以给员工一定的经济补偿，这样也能调动员工使用我们这个软件的积极性，加强工作效率，是一个划得来的投入
11. 我们跟传统软件的区别？以及我们跟同行相比的优势？
1) 我们是SASS软件，即开即用的，没有硬件成本（0维护0成本）；
2) 我们的软件是持续升级的，但是传统软件是不一尘不变的。
优势
1) 有免费试用，免费升级（图搜）
2) 自定义功能非常强大，即配即用，流程自定义
3) 我们全国最多的活跃用户数，续签率（满意度）行业内最高，10个大客户9个选择，还有一个正在犹豫
4) 7x24小时免费微笑售后服务，即时解决问题，12个省市均有办事处（大客户）提供上门服务
5) 业界公认的品牌，具备国家版权资质认证(认证号：2013SR052364)、具备电信增值业务许可证（B2-20130134）；安全联盟认证，产品安全可靠，无风险；
12. 企业微信和腾讯微信的区别？
我们软件的企业微信比腾讯微信更高级的地方是，第一：员工之间不用互加好友，就能实现对话了。第二：建立大群不受约束。第三：有员工离职或者入职自动退出或者加入群聊，避免尴尬。第四: 而且我们只做了对话交流的模块，没有腾讯微信那么多新闻广告等信息骚扰。
13. 询价的时候说有200人，第一批只上40人，但是要求优惠，怎么谈？
1) 之前沟通应该了解客户的实际需求再报价
2) 40个人是没有优惠的，前期正常报价，但是后期人数上升之后可以给予优惠，阶梯报价。
14. 客户80%的需求满足，20%的需求不满足，怎么处理？
1) 可以深入挖掘客户20%的需求，告知我们有定制版本。
2) 强化80%的需求的重要性，如果主要矛盾是80%这块的话，沟通的好客户也是不会纠结20%需求的。
15. 能签，但是一直拖时间
1) 问是不是关键负责人，如果主要就是他负责，迟迟不签是有哪方面的顾虑，我们可以一一突破。要哭诉然后套出顾虑
2) 如果规模比较大，也不是很远，可以邀约上门拜访，到时候当面沟通
16. 试用结束以后，挑毛病不付款
1) 看是什么毛病，是不是外围的客观因素，排除这些。
2) 冷一段时间，过几天再回访
3) 发个push然后停掉，看客户反映
17. 怎么说服小客户按年签
强调年签是公司的制度规定，动之以情，晓之以理，其实也没有多少钱，客户不愿意年签的原因肯定是对我们软件不放心，怕我们坚持不了一年或者是不适用，那么就强调我们跟20000多家企业合作了2年多，而且企业蒸蒸日上，以后会越来越好，让客户安心。
商务部的规定，我们也没办法，企业太多了，走合同太麻烦，只能这样节约人力
18. 软件没成本，给一个人用，给多个人用都一样
1) 客户如果提出这种问题，就属于胡搅蛮缠的，其实他自己也清楚，给一个人用跟给很多人用是不一样的，跟他稍微讲下就可以了
2) 我们软件不是像以前的光盘软件，一次性购买，后期无服务。我们软件会不断的更新升级，服务器托管、阿里云平台等也不是一次性付费的，做出来的软件无时无刻不在烧钱啊，您说这怎么能没成本呢。
19. 跟着跟着就丢了，一直聊得很好，不知道原因突然联系不上了
1) 排除竞争对手，可以通过官网打电话过去问，找出不联系的原因，是不是有竞争对手介入了。
2) 在平时的非工作时间打电话联系一下，了解原因和痛处，给出解决方案。
3) 看有没有其他员工的联系方式，侧面了解情况
20. 只要定位，价格上纠结
1) 您买软件只是用定位来监控员工，这只会让员工产生反抗情绪，而且也没有体现出软件的价值，通过其他功能结合使用，员工通过软件会得到实惠，也就不会太反感，而且您也不会一天到晚去看他的轨迹。现在已经是移动办公的时代，我们卖的不仅仅是软件，还有企业新的管理理念。您说这个价格贵吗?
2) 小公司直接多签几年一付款，给折扣
21. 怎么让免费客户转换为收费客户？空间费用不算
1) 了解客户的公司行业，介绍他们同行业使用我们软件的哪些功能以及效果
2) 经常跟客户聊天，找到客户的平时管理业务遇到的问题，灌输给他软件的好处，也经常发邮件给客户，介绍其他公司使用后效果和新功能
3) 抓住贪便宜的心理，先给他开通收费版试用，多让他试用几天。等他用顺手的时候
给他停掉。还有就是跟客户列举同行业使用什么功能
22. 怎么吸引客户？
找到客户痛点，列举同行的大客户使用效果，给客户植入标准；
23. 外勤365的优势是什么？为什么比别家贵？
1) 有免费试用，免费升级（图搜）
2) 自定义功能非常强大，即配即用，流程自定义
3) 我们全国最多的活跃用户数，续签率（满意度）行业内最高，10个大客户9个选择，还有一个正在犹豫
4) 7x24小时免费微笑售后服务，即时解决问题，12个省市均有办事处（大客户）提供上门服务
5) 业界公认的品牌，具备国家版权资质认证(认证号：2013SR052364)、具备电信增值业务许可证（B2-20130134）；安全联盟认证，产品安全可靠，无风险；
24. 统一报价规范？怎么套出对方预算？
1) 50以下没有优惠；50-100可以打9折；100-20可以打8折；200-400打7折；400走OA流程申请；
2) 给客户说，你自己知道预算了，能够给客户申请到很多优惠，或者是按客户给的价格和人数先给客户报价，让客户说下自己的心理价格
25. 怎么介绍我们公司？
26. 怎么让客户尽快试用起来？开了不试用怎么办？
1) 告知客户试用时间是有限的，要尽快熟悉下用起来，指导客户进行操作，帮助客户解决问题。
2) 帮客户导入好员工信息、客户信息，设置好考勤时间，定位任务，让客户只要打开手机就可以看到效果
3) 了解客户没用起来的原因，对症下药
4) 如果客户说没有时间试用，可以直接把测试的效果截图发给客户或者远程。
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