汽车电话营销技巧

一、脚本：

您好，老师能够打扰一下？我是起亚4S工作人员，现在回访一下（停顿） 请问老师最近有没有购车打算？请问准备买什么车？请问有没有2手车置换？

二、常用处理拒绝话术

1、客户：你们哪里得到我的号码？

销售顾问：抱歉打扰，我们从网络搜索的（请淡化该问题不纠葛），如用户执意说明从没上过网，请销售顾问重点询问其是否购车，如对方仍然不信任不合作刨根问底，则挂您电话不浪费时间（既然用户都不信任，则营销成功率为0），既然该用户不配合您，凭什么您要支持用户？ 2、客户：你们有什么优惠？

销售顾问：如果买福瑞迪，我们可优惠**现金，同时赠送装饰大礼包，具体优惠请到店谈；

三、跟踪客户

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

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几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

1、跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 2、跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

3、跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 4、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 5、为每一次跟踪找到漂亮的借口；

6、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

7、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 8、请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

四、工作流程

（一）仅提供准用户号码

提供本月内打算购车用户（含竞争对手客户及工作人员，系统无法区分），由4S店外呼跟踪； （二）开展网络营销

在行业内网站（热点网站），比如重庆IT论坛，同城58等发宣传广告贴，指派我方网络人员与用户QQ互动，获取联系方式后报送合作4S店

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（三）短信营销

我方通过短信软件，针对近期需要买车用户，精准营销（免费为4S店宣传）； （四）电话营销

1、我方组织专人，对目标数据过滤后，启动第一次、第二次、第三次回访，最终锁定用户购车意向，并提供于4S店；

2、考虑到我方外呼中心仅3名人员，目前为其他4S店回访（对方支付1000元/月广告费），精力时间忙不过来，故仅针对有诚意4S店过滤外呼；

五、特别说明

我方拥有精确数据库（当月拟购车活跃用户），擅长电子营销（网站、短信、电话），但由于精力时间有限，运作有成本，故请贵4S店开展二手车置换，或者根据销售成功予以奖励，或者加大二手车扶持力度（每月确保1台以上成功），我方根据贵方支持力度，决定提供资源的深度；

重庆电信汽车俱乐部

2012年1月15日

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