2019年国内工程机械融资租赁标杆企业竞争力分析

2019年国内工程机械融资租赁标杆企业竞争力分析

一、中联重科融资租赁（中国）有限公司 （一）企业发展简况

中联重科股份有限公司创立于1992年，主要从事工程机械、农业机械等高新技术装备的研发制造。20多年的创新发展，使中联重科逐步成长为一家全球化企业，主导产品覆盖10大类别、55个产品系列，460多个品种。中联重科先后实现深港两地上市，成为业内首家A+H股上市公司。

中联重科生产主要工程机械类型包括：混凝土机械、工程起重机械、建筑起重机械、高空作业机械、土方机械、基础施工机械、路面机械、工业车辆等。

中联重科股份有限公司积极推进战略转型,打造集工程机械、农业机械和金融服务多位一体的高端装备制造企业。中联重科上市以来,在上海、深圳上市公司综合绩效排名前列,中联重科凭借优异的公司治理,多次捧得“金圆桌”最佳董事会奖;2016年,中联重科持续转型变革,发展成果获得国际国内高度认可,获波士顿咨询公司发布的2018“全球挑战者”百强企业。2018年,中联重科荣登亚洲品牌500强第129位。

2018年，公司深入贯彻新发展理念，新方略、新管控、新激励全面贯彻实施落地，释放发展新势能，各项经营指标持续健康向上，市场领先地位更加稳固，毛利率逐季提升，盈利能力大幅增强，经营性现金流达到历史最好水平，步入一个持续向上的可持续发展通道。

中联重科2018年底主营业务构成收入及占比情况

按行业分类 主营构成 工程机械 农业机械 金融服务 起重机械 按产品分类 混凝土机械 其他机械和产品 农业机械 金融服务 按地区境内收入 主营收 入(元) 收入 比例 主营成 本(元) 成本 比例 主营利 润(元) 71.75亿 1.02亿 4.96亿 36.25亿 24.36亿 11.15亿 1.02亿 4.96亿 72.83亿 利润 比例 92.31% 1.31% 6.39% 46.63% 31.33% 14.34% 1.31% 6.39% 93.69% 毛利率(%) 26.85% 6.88% 99.87% 29.06% 23.96% 27.29% 6.88% 99.87% 29.01% 267.23亿 93.12% 14.77亿 4.97亿 5.15% 1.73% 195.47亿 93.42% 13.75亿 66.60万 88.48亿 77.30亿 29.70亿 13.75亿 66.60万 6.57% 0.00% 42.29% 36.94% 14.20% 6.57% 0.00% 124.72亿 43.46% 101.65亿 35.42% 40.85亿 14.77亿 4.97亿 14.24% 5.15% 1.73% 251.06亿 87.49% 178.23亿 85.18% 分类 境外收入 35.90亿 12.51% 31.00亿 14.82% 4.91亿 6.31% 13.66% 数据来源：中潜咨询整理

中联重科2015-2018年利润分配表

利润表 营业总收入 营业收入 营业总成本 营业成本 研发费用 营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 2018 287.0亿 287.0亿 272.1亿 209.2亿 5.809亿 2.510亿 23.79亿 14.59亿 12.44亿 2017 232.7亿 232.7亿 331.2亿 183.0亿 3.057亿 3.011亿 24.51亿 14.63亿 15.04亿 87.93亿 2016 200.2亿 200.2亿 219.6亿 152.4亿 -- 2.254亿 24.46亿 17.34亿 10.35亿 12.72亿 2015 207.5亿 207.5亿 214.3亿 151.5亿 -- 1.028亿 25.02亿 17.01亿 12.63亿 7.108亿 2014 258.5亿 258.5亿 251.9亿 186.4亿 -- 2.281亿 30.36亿 19.30亿 7.454亿 6.068亿 资产减值损失 8657万 数据来源：中潜咨询整理

2018年公司实现营业收入286.97亿元，同比增长23.30%；归属于母公司的净利润20.20亿元，同比增长51.65%，经营性现金流50.64亿元，同比增长77.62%。

营业利润 加:营业外收入 其中:非流动资产处置利得 减:营业外支出 其中:非流动资产处置净损失 利润总额 减:所得税费用 净利润 其中:归属于母公司股东的净利润 少数股东损益 扣除非经常性损益后的净利润 2018 26.01亿 9933万 -- 6196万 -- 26.39亿 6.819亿 19.57亿 20.20亿 -6323万 14.90亿 2017 12.18亿 1.279亿 -- 1.042亿 -- 12.41亿 -656.1万 12.48亿 13.32亿 -8394万 -79.50亿 2016 -11.92亿 2.785亿 6.605亿 1.021亿 4855万 -10.15亿 -1.104亿 -9.048亿 -9.337亿 2889万 -16.78亿 2015 -6.051亿 7.210亿 1.221亿 8257万 1157万 3329万 -5787万 9116万 8347万 769.0万 -4.490亿 2014 6.629亿 4.140亿 883.2万 2.138亿 1970万 8.631亿 2.353亿 6.279亿 5.941亿 3381万 3.183亿 数据来源：中潜咨询整理

工程机械行业属于高技术壁垒与资金、劳动力密集型行业，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高，行业景气度与宏观经济及固定资产投资、基础设施投资、房地产投资密切相关，属于周期性行业，当前行业已进入相对成熟的发展阶段。随着国家持续推进“供给侧结构性改革”，行业整合兼并加速，主要产品市场需求向龙头企业集中趋势明显，经过深化调整后将实现更高质量的发展。

公司坚持“技术是根、产品是本”的创新理念，以质量、规模、效益、可持续增长为牵引，完善考核激励机制，加速数字化转型，持续推进智能制造，推进国际化突破，全面升级服务品牌提升客户体验，构建互利共赢的新型产业生态圈，确保公司核心竞争力提升，实现高质量可持续发展。截止2018年底，中联重科营业总收入达287亿元，研发经费占当年总收入的2.02%，点利润总额的22.01%。

中联重科2015-2018年成长能力指标分析

营业总收入(元) 毛利润(元) 归属净利润(元) 扣非净利润(元) 营业总收入同比增长(%) 归属净利润同比增长(%) 扣非净利润同比增长(%) 营业总收入滚动环比增长(%) 归属净利润滚动环比增长(%) 扣非净利润滚动环比增长(%) 2018/12/31 287亿 75.2亿 20.2亿 14.9亿 23.3 51.65 -- 8.5 49.34 70.67 2017/12/31 2016/12/31 233亿 46.7亿 13.3亿 -79.5亿 16.23 -- -- -2.13 15.73 -- 200亿 45.5亿 -9.34亿 -16.8亿 -3.52 -1218.64 -- 0.6 -- -- 2015/12/31 208亿 55.0亿 8347万 -4.49亿 -19.72 -85.95 -241.07 -1.35 -- -- 数据来源：中潜咨询整理

从上表成长能力可以看出，中联重科从2015-2018年，营业总收入快速增长，净利润成倍增长，归属净利润从2015年的8千多万，增加到2018年的20个亿。

工程机械板块全年在起重机械、混凝土机械等重点产品领域开展4.0产品研发，全年有在研4.0升级换代产品29款，其中14款4.0产品完成下线、研发出51款搭载智能化技术的4.0及衍生产品，攻克的汽车起重机吊装规划及起重变幅挠度补偿系统技术等16项关键智能化技术均在行业中处于领先地位；完成了旋挖钻钻杆等关键零部件开发、开展了混凝土湿喷机多关节柔性臂架智能控制系统、载荷智能感知技术等核心技术研究。

中联重科2015-2018年盈利能力指标分析

加权净资产收益率(%) 摊薄净资产收益率(%) 摊薄总资产收益率(%) 毛利率(%) 净利率(%) 实际税率(%) 2018/12/31 5.25 5.29 2.22 27.09 6.82 25.84 2017/12/31 2016/12/31 3.57 3.54 1.45 21.35 5.36 -0.53 -2.44 -2.54 -0.99 23.86 -4.52 -- 2015/12/31 0.21 0.21 0.1 27.02 0.44 -173.86 数据来源：中潜咨询整理

中联重科2015-2018年盈利质量指标分析

预收款/营业收入 销售现金流/营业收入 经营现金流/营业收入 2018/12/31 -- 1.01 0.18 2017/12/31 2016/12/31 0.06 1.05 0.12 0.04 1.13 0.11 2015/12/31 0.04 1.05 -0.16 数据来源：中潜咨询整理

中联重科2015-2018年销售净利率保持快速增长，毛利率始终保持在20%以上水平，总资产收益率四年时间从0.1%增长到2.22%，净资产收益率四年时间从0.21%增长到5.29%，表明盈利能力快速增长。

中联重科2015-2018年运营能力指标分析

总资产周转率(次) 应收账款周转天数(天) 存货周转天数(天) 2018/12/31 0.32 279.6 158.61 2017/12/31 2016/12/31 0.27 400.23 212.96 0.22 538.14 317.06 2015/12/31 0.22 521.99 290.68 数据来源：中潜咨询整理

据上表可知，中联重科2015-2018年发行人应收账款逐年递减、存货周转速度较快，且较为平稳。这是因为该公司为了应对原材料和产品价格波动风险，公司加强管理采取积极的应收账款回收政策，加快应收账款回收速度，根据实际情况调整原材料采购政策，减少库存，加快流转，同时采取谨慎稳妥的会计政策，根据规定对部分存货提取减值准备，存货期末账面价值控制在较低水平。发行人总资产周转率比较平稳，各期变动不大，显示了公司良好的整体资产运作和管理能力。

中联重科2015-2018年风险财务指标分析

资产负债率(%) 流动负债/总负债(%) 流动比率 速动比率 2018/12/31 58.52 72.46 1.78 1.53 2017/12/31 2016/12/31 54.03 54.47 2.54 2.17 57.6 52.39 2.56 2.09 2015/12/31 56.67 56.83 2.47 2 数据来源：中潜咨询整理

（二）工程机械融资租赁业务结构分析

目前公司销售模式有一般信用销售、融资租赁和按揭三种模式，具体如下： 1、一般信用销售业务

客户根据与公司签订的合同，预先支付产品的首付款，可选择在1-6个月的

信用期内及在6-48个月信用期内两种模式分期支付余款。

主要操作流程为商务谈判-信用评审-签订合同-客户支付首付款-交付设备-客户支付余款。

2、融资租赁业务

客户可选择公司自有平台融资租赁、第三方租赁两种方式进行融资租赁业务：客户与公司自有融资租赁平台（中联重科融资租赁（北京）有限公司/中联重科融资租赁（中国）有限公司）或第三方融资租赁机构签订融资租赁合同，按照合同约定分期支付租金（融资期限集中为3-4年）。其中第三方融资租赁机构委托中联重科自有融资租赁业务平台向客户代收租金。结清前，融资租赁平台保留所有权及抵押权，并留存设备权证；结清后，租赁物所有权移交客户，同时客户获得设备权证。

主要操作流程为商务谈判-信用评审-签订合同-客户支付首付款（含首期租金及保证金）-交付租赁设备-融资租赁平台放款-客户按期支付租金。

3、银行按揭业务

客户与公司签订买卖合同，支付首付款后，以余款与银行签订按揭贷款合同，银行发放贷款至中联重科账户，客户根据贷款合同向银行定期偿还款项（贷款期限为2-5年）。按揭方式操作的设备所有权归客户所有，银行贷款发放后，放款银行获得设备的债权及抵押权，并留存设备权证原件。公司按照通常为1至5年的担保期为客户向银行的借款提供担保，担保包括因客户违约代偿的剩余本金和拖欠的银行利息（代偿后，公司享有向客户追偿的权利）。

客户须同时结清银行贷款及对公司的代偿欠款方可办理结清，并获得设备权证。主要操作流程为商务谈判-信用评审-与公司签订买卖合同-客户支付首付款-与银行签订按揭贷款合同-交付租赁设备-按揭合作银行向公司放款-客户按期还款。

（三）工程机械融资租赁业务份额分析

2018年公司工程机械板块通过按揭和融资租赁模式的销售金额分别为39.43亿元、69.63亿元，占工程机械板块收入比例分别为14.76%、26.06%。

截至2018年12月31日，中联重科应收账款总额为289.20亿元，融资租赁应收款总额为144.79亿元，应收债权合计433.99亿元，计提坏账准备76.43

亿元。

工程机械融资租赁一年内到期的非流动资产 单位：元

项目 应收融资租赁款 减：未实现融资租赁收益 减：融资租赁款减值准备 保证金 合计 期末余额 期初余额 10,580,201,461.85 12,541,553,400.11 -320,152,679.93 -286,682,223.15 -1,425,155,591.40 -1,354,431,656.26 897,426.71 8,835,790,617.23 896,989.65 10,901,336,510.35 数据来源：中潜咨询整理

中联重科工程机械融资租赁账百余额 单位：万元

期末余额 账面余额 坏账准备 24302.56 / / 24,02.56 账面价值 365590.35 14531.37 282.55 365872.91 账面余额 2105,18.88 6777.38 299.0,4 210817.92 期初余额 坏账准备 24337.10 / / 24337.10 账面价值 186181.77 6777.38 299.0,4 186480.82 项目 融资租赁款 389,892.9 其中：未实现融资收益 其他 合计 14,531.37 282.55 390,175.47 数据来源：中潜咨询整理

（四）工程机械融资租赁营销渠道研究分析

2018年公司实现营业收入222.62亿元,同比增长51.23%;归属于母公司净利润25.76亿元,同比增长198.11%;经营性现金流35.75亿元,同比增长124.19%。报告期内,公司开展的主要工作如下:

公司战略聚焦效应凸显,优势板块强劲增长，公司围绕装备制造主业,优化资源配置,深入推进产业升级,持续打造“装备制造+互联网”、“产业+金融”的新型装备制造企业。

1、做精工程机械

2018年公司工程机械产品销售收入210.16亿元,同比增长54.62%,工程机械优势板块保持强劲增长。2019年公司重启“事业部制”,产品线销售职能回归事业部,产销衔接更加精准。起重机械、混凝土机械国内产品市场份额持续保持“数一数二”,其中建筑起重机械、长臂架泵车持续保持行业第一,汽车起重机国内市场份额较2018年提升6.8pct,实现“三分天下”的战略目标。

2、做优农业机械

公司明确发展中高端农业机械的战略,围绕“夯基、止损、聚焦、突破”的

经营方针,打造高可靠性产品,推进智慧农业落地。市场优势依然巩固。烘干机国内市场蝉联销量冠军,小麦机、甘蔗机产品国内市场份额居行业第二位。2019年深化调整农机产品结构,加大对经济作物农机的研发和生产。AI赋能智慧农业。公司与吴恩达教授的人工智能公司Landing.AI战略合作持续深化,公司加速推进人工智能在农机领域的落地。

3、深耕拓展金融业务

融资担保公司有效运行,配合实业板块完善产业链布局,助推产业转型升级;扩大与中企云链合作,使产业链上下游享受到更为低成本、便利、灵活的金融服务。

4、加速数字化转型

2019年公司全面推进数字化转型,发布云谷工业互联网平台新版本,打造下游客户化新应用产品,推进工业大脑、农机大脑等大数据产品设计与升级;赋能产品事业部提供基于智能设备的客户端整体运营解决方案,助力传统制造向智能制造转型。

（五）工程机械融资租赁发展战略及前景研究分析 战略核心竞争力分析

1、前瞻的战略决策能力和高效的战略执行能力，确保公司长远健康发展 在企业宏观战略决策中，公司注重对全球行业发展态势的研究，把企业发展放置在国际竞争的大格局之中，强化战略方向的前瞻性，确保企业正确的发展方向。富有前瞻性的战略决策反映企业管理者的战略眼光和洞察力，公司敏锐把握国内外经济发展趋势，适时推进企业战略转型升级，立足产品和资本两个市场，推进制造业与互联网、产业和金融的两个融合。公司聚焦工程机械和农业机械领域，做优做强核心业务，通过跨国并购、国际合作等方式，全面提升公司在全球市场的地位和影响力。

2、基于对全球业态的充分研究，构建全球化制造、销售、服务网络 公司注重在全球范围内整合优质资源，实现快速扩张，构建了全球化制造、销售、服务网络。在生产制造基地方面，通过对国内外工业园区的整合和布局，形成了遍布全球的产业制造基地。在产品销售和服务网络方面，公司产品市场已覆盖全球100余个国家和地区，构建了全球市场布局和全球物流网络及零配件供

应体系，尤其是在“一带一路”沿线设立了分子公司及常驻机构。作为“一带一路”战略重点受益的装备制造业企业，公司致力于深耕海外市场，在白俄罗斯、哈萨克斯坦、印度、巴基斯坦、印度尼西亚、泰国等“一带一路”沿线国家拥有工业园或生产基地，实现了公司从“走出去”到“走进去”本地化运营的海外发展战略落地，为公司带来新的发展机遇。

3、基于成功实践的企业文化，成为行业整合国内外资源的先行者和领导者 公司自2001年至今已先后并购了十数家国内外企业，并开创了中国工程机械行业整合海外资源的先河。其中，2008年并购意大利CIFA公司，代表全球最高水准的技术迅速为中联重科吸纳和再创新，也使公司成为中国工程机械国际化的先行者和领导者。在一系列并购过程中，管理团队积累了丰富的并购经验，总结出企业成功并购的五项共识：“包容、责任、规则、共创、共享”。公司的企业文化使被并购企业顺利融入公司的管理体系，并吸引了大量具有丰富经验的优秀人才，成功解决了收购兼并后的管理难题。尤其在海外并购和资源整合过程中，坚持以企业文化为先导，掌控战略话语权，深度协同，深度挖潜，实现了“做主、做深、做透”。

4、行业标准的制修订者，产品及技术引领行业发展

中联重科的前身是原建设部长沙建设机械研究院，拥有50余年的技术积淀，是中国工程机械技术发源地。中联重科是中国工程机械行业标准制订者，主导、 参与制、修订逾300项国家和行业标准，也是唯一代表中国工程机械行业参与制、修订国际(ISO)标准的企业，是国内行业第一个国际标准化组织秘书处单位， 代表全行业利益，提高了中国工程机械国际市场准入的话语权。公司拥有国家级技术研发中心、国内唯一的建设机械关键技术国家重点实验室、国内唯一的混凝土机械国家工程技术研究中心，掌握工程机械领域的核心技术，获得多项国家级科技进步奖，引领行业技术发展。

公司牵头制订的国际标准ISO 19720-1:2017《建筑施工机械与设备 混凝土及灰浆制备机械与设备 第1部分：术语和商业规格》于2017年6月正式发布，成为全球工程机械行业首个由中国企业主导并正式出版发行的国际标准； 2018年2月，公司主导修订的国际标准ISO12480-1《起重机 使用安全 第1部分：总则》成功获批立项。

5、规范透明的公司治理，保证股东的权益及回报

中联重科具有健康均衡的股权结构，有利于实现公司全体股东利益的一致性及最大化。

公司董事会由七名董事组成，其中，独立董事四名，超过董事会成员的半数。独立董事分别是战略、管理、财务和人力资源等方面的专家，董事会下设四个专门委员会，各委员会成员中独立董事占多数，这种治理结构确保了董事会的独立性和专业性，为公司高效科学的决策提供了保障。另外，中联重科已于2008年实现整体上市，财务呈报体系完全透明，所有的交易都按照市场规则进行，杜绝了利益输送的可能性。以上制度安排充分体现了公开、公平、公正的原则，很好地维护了境内外股东尤其是中小股东的利益，为公司长期稳健发展打下了坚实的基础。

6、强大的资源配置能力及高效的运营效率保证了公司稳步发展

中联重科拥有强大的资源配置能力和更高的运营效率。 在人员配置方面， 规模结构合理，人均效率高于行业平均水平；在资产配置方面，单位固定资产创造的经济效益高于行业平均水平；在精益制造方面，工艺制造自动化和智能化水平行业领先，卓越的精益制造能力打造高品质产品。在深度参与“一带一路”建设、 不断拓展国际国内市场业务的过程中，更高的运营效率、更低的固定成本及卓越的精益制造能力将更有利于企业持续稳健发展。

二、江苏徐工广联机械租赁有限公司 （一）企业发展简况

江苏徐工广联机械租赁有限公司成立于2007年，是徐工集团的全资子公司，2011年在原租赁公司的基础上组建现公司。注册资本2.2亿元人民币，具备多种工程承包资质，能够提供种类、型号齐全的工程机械成套设备，以满足各类用户工程施工需要。公司秉承“担大任、行大道、成大器”的核心价值观和“严格、踏实、上进、创新”的企业精神，以“满足超值需求，效力社会进步”为己任，致力于为全球用户提供优质、高效、快捷、方便的工程租赁整体化解决方案。主营业务涵盖工程起重机械、铲土运输机械、挖掘机械、筑路及养护机械、路面及压实机械、混凝土机械、桩工及非开挖机械、铁路建设装备、高空消防设备、重卡及特种专用车辆等徐工全系列产品。

徐工广联租赁提供项目总承包体建设、二手设备的回购、租赁、销售、设备维修、备件销售、机手培训及二手设备融资业务等一系列产业化经营。拥有专业高效的业务团队，为客户提供顾问式销售，可以根据施工单位设备总体需求计划、协助其进行设备选型、成本分析、最后确定设备型号及数量，按期向用户提供工程机械设备。拥有具有快速反应能力的服务团队，提供设备的技术咨询和检修，更换及置换各类服务，以充分维护租赁用设备的高可靠性。

徐工广联租赁将以关注客户价值主张为诉求，以提供工程设备租赁一站式服务、整体化解决方案为特色，以满足客户多元户需求为导向，建设徐工品牌，成为具有卓越的运营能力，以设备租赁为载体， 面向全球的优秀服务型企业。

（二）工程机械融资租赁业务结构分析 成套化租赁 1、常规租赁业务

以徐工丰富的产品线资源和巨大的市场保有量为支撑，提供9类主机、23类产品的干租、湿租等客制化的租赁服务，根据工程工况要求提供专业的设备选型并快速配套所需的工程机械设备。

2、成套化租赁

发挥各门类产品全覆盖优势，提供如混凝土成套、吊装成套、道路筑养护成套、土石方挖运成套、桩工基础成套、架提梁成套、物流运输等成套解决方案，满足大型工程施工中的租赁、服务需求。

3、以租代售

为满足大型施工企业轻资产的诉求，徐工广联公司筛选优质用户开展以租代售业务，用户按照租赁方式承租设备，同时约定设备的买断价格。租赁期间设备不参与施工企业的固定资产折旧，客户可在租赁与销售两种模式间自由切换，租期结束后客户拥有优先购买权。

4、联合经营

为实现徐工服务平台价值功能的最大化，广联积极联合有信誉、实力的设备需求或项目施工方共同开展联合经营业务，旨在通过发挥合作方各自的专业、实力优势、资源、网络优势，增大项目运作的可能性，增加项目操作实施方的综合实力及抗风险能力，最终共同开发完成一些大型的施工项目，实现合作共赢目的。

5、工程承揽

承揽成套化施工工程项目，如：土石方工程、混凝土第三方物流、道路成套化施工、桥梁架提运工程、隧道掘进工程、地铁盾构项目、机场跑道夯实工程、大型吊装服务项目等工程项目的承接施工。

6、劳务分包

广联通过与广联加盟合作伙伴及专业劳务分包公司合作，帮助有需求的用户制定专业的劳务分包解决方案转嫁用工风险。

租赁服务

徐工拥有177个专业产品代表处、223家经销商、1600间经销店、610家服务机构 、2065个服务终端网点，国内服务及时响应。在海外 ，徐工拥有10大备件中心、280个国际经销商500余家签约服务商、169国家发展业务，服务世界，只在一线之间。

1、机手配置

徐工广联拥有各类设备专职操作手30余人，并与多家专业的第三方劳务公司合作，储备了一支技术优秀、安全可靠的操作手队伍。

2、配套服务

根据要求为施工方提供包括设备维修保养、保险咨询代办、上牌设备年审、设备运输等一体化的增值服务。

3、设备维修

徐工广联维修中心是集大型、专业的工程机械大修、保养、备件销售、技术支持为一体的综合维修服务中心。中心立足徐州基地，结合徐工海内外维修网络，能够实现服务快速响应、徐工技术保障，资源协议共享。

（三）工程机械融资租赁业务份额分析

在转型升级的大背景下，减轻企业负担和资金投入，以更轻量化的形式实现更快的发展成为大势所趋，轻资产运营模式也成为业界热门话题。

纵观工程机械行业亦是如此，重资产运行必然面对资金投入大、占用现金流和高投资风险的弊端，所以越来越多的客户在选择施工设备时会考虑通过租赁方式来实现。徐工广联创造了设备租赁业热议的“广联模式”。

“广联模式”不是简单、单一的业务模式，是源自徐工广联租赁公司基于徐

工强大制造商背景，在转型升级过程中形成并不断强化的“制造业服务+”体系。

徐工广联租赁作为中国唯一工程机械制造商背景的专业的综合型租赁公司，聚焦“广聚优质合作伙伴、打造专业租赁联盟”的愿景，立足于“设备央行”定位，不直接参与终端市场，围绕“低利润、大规模”的经营方针，坚持地走“批发商”路线，整合徐工主机厂，以及租赁商等社会资源，通过设备租赁、以租代售、二手交易等多种业务模式主动让利客户，帮助客户实现轻资产运营，并满足客户多样化、成套性的设备需求，为终端客户提供全面解决方案。

同时，徐工广联租赁在国内设立7个大区，15个分子公司，近200家战略合作伙伴，租赁业务覆盖全国28个省市，在租设备近万台，可快速响应客户需求。

截止2019年6月徐工业务销售收入

按行业 分类 主营构成 工程机械行业 其他(补充) 起重机械 主营收 入(元) 收入 比例 主营成 本(元) 成本 比例 主营利 润(元) 56.11亿 1.01亿 28.54亿 5.65亿 7.75亿 5.16亿 2.07亿 1.01亿 1.74亿 2.63亿 1.27亿 1.30亿 46.79亿 9.32亿 1.01亿 利润 比例 98.23% 1.77% 49.96% 9.90% 13.56% 9.04% 3.63% 1.77% 3.05% 4.60% 2.23% 2.27% 81.91% 16.32% 1.77% 毛利 率(%) 18.68% 8.98% 24.86% 8.81% 22.75% 17.24% 10.10% 8.98% 16.21% 25.71% 13.44% 20.20% 18.29% 20.96% 8.98% 300.30亿 96.38% 11.27亿 3.62% 244.19亿 95.97% 10.25亿 86.24亿 58.52亿 26.29亿 24.79亿 18.45亿 10.25亿 9.00亿 7.59亿 8.19亿 5.12亿 4.03% 33.89% 23.00% 10.33% 9.74% 7.25% 4.03% 3.54% 2.98% 3.22% 2.01% 114.78亿 36.84% 20.60% 10.93% 9.61% 6.59% 3.62% 3.45% 3.28% 3.04% 2.06% 工程机械备件及其他 64.18亿 桩工机械 铲运机械 按产品 分类 其他工程机械 其他(补充) 压实机械 消防机械 环卫机械 路面机械 按地区 分类 内销 外销 其他(补充) 34.04亿 29.95亿 20.52亿 11.27亿 10.75亿 10.21亿 9.46亿 6.42亿 255.82亿 82.11% 44.48亿 11.27亿 14.28% 3.62% 209.03亿 82.15% 35.16亿 10.25亿 13.82% 4.03% 数据来源：中潜咨询整理

徐工广联租赁打造工程机械“设备央行”的企业发展定位，为租赁商解决市场支付和资金压力的优势业务模式，以及作为徐工集团倾力打造的专业平台公司所承载并创新提供的多维度服务支持，为租赁商轻松扩大机队规模提供了低投入、低风险、快周转的平台化赋能，助力伙伴轻松跃进工程机械创富之路。

2019年8月，徐工广联租赁通过“以租代售”的业务模式顺利与客户签订26台矿卡订单，成功拿下总价值超过2100万元的业务合同！这批设备的成功签

订，不仅代表着福州市重点项目将得到徐工高效能设备的保驾护航，同时也使得承建单位能够更轻松的拓宽经营规模，而这种“既能节省成本又能满足自身设备需求”的业务模式，也获得客户的大加赞许。

（四）工程机械融资租赁营销渠道研究分析

徐工广联租赁作为国内工程机械行业唯一一家具有厂商系背景的综合型专业租赁公司，经过多年发展，形成以设备租赁、以租代售、二手交易等全方位一站式的经营租赁全面服务体系。在发展过程中集合市场需求不断创新业务模式、优化设备结构、加强设备管理、提升服务能力，形成以设备租赁为主线，整合主机厂及社会资源为终端客户提供全面解决方案，打造工程机械“设备央行”。

徐工广联租赁经营体系在得到更多合作伙伴认可的同时，也让更多客户认识到徐工的创新。“经营租赁”对于客户来说是轻资产运营，无设备购置风险和闲置风险；“以租代售”客户是先租后买，在租赁过程中自由选择，视过程经营情况而灵活选择购买或是中途退租，由于客户可能会取得所有权因此主观上对设备的维保工作会更重视，从而可以兼顾双方的核心利益；“二手交易”是客户通过租赁对产品认可后可向出租方买断设备。各种经营租赁方式依据客户需求灵活选用，是客户轻松跃进工程机械致富之路的更优选择。

经过7年多的积淀与发展，徐工广联经营规模快速扩大，目前公司已拥有7个区域、12个分子公司，近200家战略合作伙伴，拥有设备7000余台，资产价值近20亿元，涉及徐工集团全系列产品，业务范围覆盖全国。工程机械租赁综合排名进入全国前三强，其中成套性业务国内第一、汽车起重机业务国内第一、高空作业平台业务国内第二。

凭借优势资源和创新模式，徐工广联租赁先后参与建设“港珠澳大桥”、“一带一路东亚海洋合作平台永久会址”、“西安三星电子”、“徐州宜家家居”，以及高铁、地铁等数十项重点工程，工程施工与服务方案得到客户充分肯定。公司先后多次获得“中国工程机械租赁业最具竞争力品牌”、“中国工程机械租赁业优秀管理企业”、“中国高空作业平台租赁企业十大品牌”等荣誉。

（五）工程机械融资租赁发展战略及前景研究分析

打造工程机械“设备央行”，以设备租赁为主线，整合主机厂及 社会资源，为终端客户提供全面解决方案。

徐工广联租赁聚焦三大核心使命，全面规划企业战略发展蓝图。围绕“广聚优质合作伙伴，打造专业租赁联盟”的企业愿景，明确“设备央行”的战略定位，以设备租赁为主线，整合主机厂及社会资源，以客户为中心，紧密联系优质租赁商、优质承建商、优质维保商等战略合作伙伴，为终端客户提供全面解决方案。

徐工广联租赁以“三有一可”筑牢高质量发展之路。目前，总资产近20亿，自营租赁设备4000余台，业务规模快速发展，工程机械租赁综合排名全国第三，其中业务成套性国内第一、汽车起重机业务国内第一、高空作业平台业务国内第二。

三、卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司 （一）企业发展简况

卡特彼勒在中国的发展经历了四个阶段。七十年代中期，卡特彼勒首次完成向中国市场提供38台铺管机的销售并在北京成立了销售办公室。八十年代，在发展的第二阶段，我们向中国国有企业进行了技术转让。对卡特彼勒和中国工程机械行业两者的长远发展来说，这是具有关键意义的一步。九十年代进入第三阶段后，我们开始在中国建立工厂，制造产品并发展独立的代理商。现在，我们正处于第四阶段，专注于系统地部署完整的业务模式，从强大的供应商，到零部件、制造、为本地市场开发产品、加强代理商，以及提供包括卡特金融和卡特在制造的服务体系。

（二）工程机械融资租赁业务结构分析

上世纪90年代中期，卡特彼勒开始在中国持续深入推行本土化发展战略。1994年，卡特彼勒首家在华工厂落户徐州，两年后又在北京成立了卡特彼勒(中国)投资有限公司更好贴近和服务本地客户。此后二十多年，卡特彼勒建立了强有力的本地化的全价值链网络，包括供应链、研发、制造、代理商、再制造、金融租赁、物流服务等。目前，公司在中国有20家分支机构，包括制造工厂、研发中心和零部件分销中心，以及4个代理商和400家本地供应商。

1、整机制造

①卡特彼勒（徐州）有限公司

制造履带式和轮式液压挖掘机。除供应中国市场外，产品还销往亚太地区，

澳洲，美洲，欧洲及南非等。2010年，公司协调成立了卡特彼勒供应商工业园。徐州工厂于2016和2018年分别获得卡特彼勒内部运营最高荣誉“全球卓越运营奖”。

②卡特彼勒（苏州）有限公司

制造中型轮式装载机和平地机。产品销往中东、非洲和独联体国家和地区。 ③卡特彼勒（吴江）有限公司

制造三吨以下微型液压挖掘机和三吨至十吨的迷你液压挖掘机。除供应中国市场外，产品还销往美洲、欧洲、澳洲、东南亚等国家和地区。2018年，吴江工厂获得卡特彼勒内部运营最高荣誉“全球卓越运营奖”。

④卡特彼勒（青州）有限公司

公司前身为成立于1958年的山东山工机械有限公司， 2008年成为卡特彼勒全资子公司。主要生产Cat®(卡特)和SEM（山工机械）两大品牌产品。Cat®品牌产品包括UCOM，GC系列装载机、平地机。山工机械品牌产品包括装载机、推土机、压路机、平地机四大品类及其结构件，工作机具等零部件。公司于2013年11月正式使用现名。2016年，山工机械品牌标识变为“山工机械 卡特彼勒旗下品牌”。除供应中国市场外，SEM品牌还销往东南亚、非洲和中东、俄罗斯及独联体国家、拉丁美洲、中美地区。

⑤卡特彼勒（天津）有限公司

制造卡特彼勒3500 系列大型发动机和发电机组，应用于电力发电、油气开采、船舶动力等领域。除供应中国市场外，产品还销往北亚、东南亚、中东、非洲、独联体、欧洲、及美国等国家和地区。2018年公司获得天津港保税区百强企业奖。

2、再制造

卡特彼勒再制造工业（上海）公司

卡特彼勒再制造利用先进的工程技术，将废旧的工程机械零部件进行专业化的修复和再制造，使其在性能和质量上达到全新产品的水平，以帮助客户降低成本。目前再制造产品有三大类：液压产品（液压泵）、发动机零部件产品（油泵、水泵、缸盖、油缸总成）和燃油系统产品（喷油器）。产品供应国内市场及亚太区其他国家和中东，欧洲，非洲国家市场 。2016年11月卡特彼勒再制造上海

工厂获得了第九届中华宝钢环境奖企业环保类中华宝钢环境奖，成为该奖项自设立以来第一家获得企业类环保大奖的跨国企业。

3、零部件

①卡特彼勒底盘（徐州）有限公司

制造建筑工程用机械履带，农业、建筑工程、采矿和工业设备如挖掘机底盘产品和零部件，主要为卡特彼勒(徐州)有限公司及一些OEM客户提供产品。

②亚实履带（天津）有限公司

制造液压挖掘机和履带式推土机履带，履带式推土机主链轨节，主要为CAT品牌工程机械设备及一些OEM客户提供产品。2017年，公司引入履带式推土机主链轨节业务。

4、技术中心

卡特彼勒技术研发（中国）有限公司

研发中心主要负责工程机械设备等整机产品设计、开发和新产品导入；几十千瓦到3,500千瓦的柴油发动机以及燃油系统、传动系统、液压系统、驾驶舱系统、冷却和后处理系统、电子电气系统和零部件等的设计、测试和验证；材料技术、数字化制造、虚拟产品开发、工程图纸绘制、检查及发布等工程服务; 供应商发展等。2017年和2019年，研发中心分别获得ISO14001 & OHSAS18001认证、2017-2018年度无锡高新区（新吴区）高层次人才引进贡献奖。

5、零部件分销

①卡特彼勒物流（上海）有限公司

②主要负责卡特彼勒在中国售后零部件的分销。 6、其它制造工厂和分支机构 ①亚实动力系统(天津)有限公司 ②卡特彼勒路面机械(徐州)有限公司 ③珀金斯动力系统科技有限公司 ④常熟珀金斯机械有限公司

⑤珀金斯（无锡）小型发动机有限公司 ⑥卡特彼勒发动机(广东)有限公司 7、合资公司

①大同同比机械制造有限公司 ②特雷克斯北方采矿机械有限公司 ③西安双特智能传动有限公司 ④中船安庆基尔发动机有限公司 （三）工程机械融资租赁业务份额分析

2018年，卡特彼勒全球销售及收入总额为547.22亿美元，是建筑工程机械、矿用设备、柴油和天然气发动机、工业用燃气轮机以及电传动内燃机车领域的全球领先企业。公司运营主要涉及三大业务板块：工程机械、资源行业、能源和交通，并通过金融产品业务板块提供融资及相关服务。

2013-2018年卡特彼勒财务数据

报表日期 财报类型 币种 盈利能力 收入 收入增长 毛利 毛利增长 归母净利润 归母净利润增长 基本每股收益 稀释每股收益 销售毛利率 销售净利率 营运能力 应收账款周转率(次) 存货周转率(次) 总资产周转率(次) 应收账款周转天数 存货周转天数 总资产周转天数 投资回报 净资产收益率 总资产净利率 偿债能力 流动比率(倍) 速动比率(倍) 经营业务现金净额/流动负债 2018 FY 美元 547.2亿 20.37% 177.3亿 24.81% 61.47亿 715.25% 10.39 10.26 32.39% 11.23% 3.25 5.08 0.7 110.67 70.88 511.4 44.33% 7.91% 1.37 0.96 0.23 1.35 0.97 0.21 1.22 0.89 0.22 1.28 0.91 0.26 1.39 0.96 0.29 1.4 0.94 0.37 5.62% 0.99% -0.48% -0.09% 15.92% 3.08% 13.06% 2.89% 19.76% 4.36% 2.96 4.88 0.6 121.54 73.77 600.5 2.55 4.21 0.5 141.01 85.54 714.85 2.9 4.29 0.58 124.25 83.87 624.2 3.25 4.44 0.65 110.71 80.99 553.13 3.11 3.95 0.64 115.6 91.11 562.31 2017 FY 美元 2016 FY 美元 2015 FY 美元 2014 FY 美元 2013 FY 美元 454.6亿 17.97% 142.0亿 35.35% 7.540亿 1225.37% 1.27 1.26 31.24% 1.67% 385.4亿 -18.03% 104.9亿 -22.07% -6700万 -102.67% -0.11 -0.11 27.23% -0.15% 470.1亿 -14.81% 134.7亿 -6.92% 25.12亿 2.45% 4.23 4.18 28.64% 5.37% 551.8亿 -0.85% 144.7亿 -3.10% 24.52亿 -35.29% 3.97 3.9 26.21% 4.47% 556.6亿 -15.51% 149.3亿 -20.67% 37.89亿 -33.30% 5.87 5.75 26.82% 6.83% 资本结构 资产负债率 产权比率 82.07% 457.59% 82.11% 459.07% 82.31% 465.38% 81.00% 426.32% 80.13% 403.27% 75.41% 306.63% 数据来源：中潜咨询整理

2018全年销售和收入为547亿美元，较2017年的455亿美元增长20%。2018年全年每股盈利为10.26美元，2017年每股盈利为1.26美元。2018年调整后每股盈利为11.22美元，较2017年调整后每股盈利6.88美元增长63%。

（四）工程机械融资租赁营销渠道研究分析

“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。

美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(DistributionCenters)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。

1、中国市场分销渠道结构

在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。

卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商，利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。其中利星行主要在华东区域、易初明

通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。

2、分销代理制的职能分工

在卡特彼勒公司每次面临困难的时候，其分销系统都发挥了非常重要的作用，与卡特彼勒共渡难关。卡特彼勒的领导者认为他们之所以长期保持世界范围内的行业领先地位最大原因就在于他们的“分销系统，售后服务和顾客的亲密关系”。

渠道主要职能 CAT 分销商 销售渠道目标制定 库存管理 主持 参与 说明 CAT在分销商积极参与制定各自区域销售计划的前提下，主持制定整个中国市场销售目标 CAT著名的配送中心协调仓储、存货和运输，使分销总成本保持尽可能低的水平 CAT追求构成产品实体分配活动的系统分销成本最低,但单项分销活动仍由分销商独立执行 分销商主要承担用户分期付款的信用风险，但CAT专门的财务部门也提供帮助 主持 参与 实体分配 参与 主持 信用提供 促销设计 促销设计 维修服务 售后服务 参与 主持 参与 主持 分销商设计产品的促销活动，但CAT提供意见 参与 主持 对于促销活动的执行，CAT提供必要帮助，具体操作由分销商完成 参与 主持 在保值期内，CAT提供所有零配件、维修费用，具体维修业务由分销商完成 参与 主持 分销商负责执行售后服务，同时通过《服务报告》等形式向CAT反馈用户意见 数据来源：中潜咨询整理

这种协同合作的分销代理制使卡特彼勒的分销商具有一般制造商代理所没有的特点：

①卡特彼勒的分销商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，他们也执行制造商代理(MA)的功能，但是类似于销售代理商，他们从事卡特彼勒营销活动的职责范围比一般意义上的制造商宽很多，他们被卡特彼勒授予的权限也比一般制造商代理的权限大很多。

②卡特彼勒的分销商，不同于一般的制造商代理。他们从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权。

③卡特彼勒的分销商，不但不得销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。

④卡特彼勒的分销商，不同于一般代理商只参与分销渠道的部分活动，他们参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能。

⑤卡特彼勒的分销商，自行确定最终用户，而无需卡特彼勒授权。

⑥卡特彼勒的分销商执行一般制造商代理不执行的部分仓储功能，他们密切与卡特彼勒全球或区域配送中心联系，并储备一定的产品，以备迅速向用户供货。

⑦卡特彼勒的分销商参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊帐销售，承担相应财务风险。

卡特彼勒在中国市场处于快速成长阶段，业务的拓展依靠渠道内分销商的努力、高效率工作，营销渠道良好的市场推广对卡特彼勒至关重要，因此卡特彼勒需要分销渠道有强的价值增加能力。

（五）工程机械融资租赁发展战略及前景研究分析

卡特彼勒凭借核心竞争力：安全、质量、精益制造以及灵活且有竞争力的成本原则，实现卓越的运营业绩。通过O&E模式扩展产品和服务解决方案，投资于新兴技术，为客户成功助一臂之力。促进服务发展，同时关注数字化解决方案和售后市场，从而在合作期间提供价值并赢得客户忠诚度。

1、基础建设行业

充分利用运营和实施模式，加速盈利性增长并改善资金效率；

注重质量、精益制造以及灵活且有竞争力的成本结构，打造可靠的卓越运营基础；

对整个生命周期业绩、生命周期价值和公共事业应用提供更多解决方案，帮助新客户和现有客户取得成功；

提供 Cat® Connect 服务和技术，创造更多产、安全和可持续发展的工作场所；

2、资源行业

同步价值链和消除浪费；

在现场与客户合作，降低每吨成本； 扩展解决方案以满足不同的客户需求； 加快服务并关注现场自动化； 3、能源与交通

基于精益制造以及灵活且有竞争力的成本结构，注重卓越运营； 提供拓展产品，同时强调增加功率密度、提高效率和降低客户运营成本； 提供适用于油井增产和船舶的一体化解决方案，并提供从易到难的数字化解

决方案；

增长并拓展可靠服务取得的成功，从而为客户提供出色价值； 4、客户和代理商支持

致力于进一步强化我们的独立Cat代理商网络； 借助运营和实施模式，有效利用全球规划以服务客户；

通过连接资产和使用数字技术提供服务，改善客户的正常运行时间，降低拥有和运营成本；

提供定制服务解决方案，专为应对行业的特殊客户需求； 提供增强的电子商务解决方案，简化业务运行； 卡特彼勒未来战略规划

1、通过有竞争优势的合作，帮助客户取得更大成功

在制定战略的过程中，卡特彼勒90多年来一直在做的事情——帮助卡特彼勒的客户取得成功，构建更加美好的世界。

2、将宝贵的资源优先分配给最具利润增长潜力的领域，全面引入“营运与执行模式”

作为卡特彼勒的企业战略核心，“营运与执行模式”（Operating & Execution Model，以下简称“O&E”）起到战略框架的作用，可用于帮助卡特彼勒发现哪些业务单元创造了最高价值，哪些业务消耗了企业更多资源。过去一段时间内，卡特彼勒已经将该模式应用于业务管理，现在卡特彼勒打算将它延伸到企业各个层面，并强化其管理功能，具体将体现在战略制定、资源分配以及绩效监测管理几个方面。卡特彼勒将通过采用O&E来提升利润率、提高资产利用率及扩大产品线（尤其是服务方面），从而推动盈利性增长。

3、加强对服务的重视与投资力度，包括数字化能力建设和售后服务 卡特彼勒将加强数字化能力建设，为客户提供更好的售后支持。目前已有50多万台卡特彼勒设备实现了互联，卡特彼勒还在加大投资力度，期望互联的机器和引擎数量得到增长。这不仅将有助于卡特彼勒和经销商扩大服务范围，而且增强数字化能力将为卡特彼勒的客户带来更好的服务，帮助他们更高产、高效、安全地运营。

卡特彼勒和经销商将继续投资和改善零部件供应体系，扩大服务覆盖范围，

这两点对于帮助客户取得成功都是至关重要的。卡特彼勒还将继续优化线上购买流程，使客户在线购买配件变得更为轻松简单。

4、通过扩充产品线，提供合适的产品和方案，推动市场份额增长，并为卡特彼勒和经销商赚取恰当的收益回报

卡特彼勒在现有基础上，通过扩充产品线、提供价格合理的产品和解决方案，从而推动市场份额的增长，同时也为卡特彼勒和经销商赚取恰当的收益回报。为了提升竞争力，目前建筑业已经开始引入具有生命周期价值的产品作为产品线的补充。卡特彼勒将提供更多的选择，以便于客户根据自己的需求挑选到最适合的产品。

5、提高公司运营表现：优化组织架构，加强精益生产，实现世界一流的安全和质量标准，建立兼具竞争力的、灵活的成本结构

卡特彼勒进行了组织调整，以更合理的权责分配支持利润增长。卡特彼勒下放了更多决策权，让各业务部门拥有更多的自主权。该决定有利于各业务领导者更快地做出决策，对各自的业务增长战略实施拥有更多的控制权，在市场上更具竞争力。

此外，卡特彼勒继续坚持精益生产之路，确保行为符合卡特彼勒价值标准，同时致力于缩短生产周期，合理运用运营资金。