进行一场谈判是很复杂的，常常牵扯到很多问题，但只要遵照谈判中的某些原则，就会把这些问题简单化，从而掌控谈判的主动权。下面是作者为大家精心整理的面对面的谈判技能，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
面对面的谈判技能 谈判地点应在我方
在商业谈判进程中，谈判的地点常常是一个争议较大的议题，这是由于地点的挑选对于谈判的双方都有密切关系。一样来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发觉动物在自己的领土里最有办法防卫自己，面在家中由于心理因素影响更容易赢得许屡次商场上的胜利。有句俗语说：“家即是堡垒”，也许是由于最大的气力从家中产生的原因，可使人气力倍增。
假设商谈不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相干的谈判条件。
若商谈时，必须在外进餐应挑选烹饪技术相对精深的餐厅。这是由于食品的好坏对买主常常有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
不要有问必答
商业谈判时，问题常常起着引诱对方的作用，如果有问答就有可能不知不觉陷入对方的骗局里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情形不同而分别应对：
回答问题之前，要给自己一些摸索的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答全部问题，倒不如只回答问题的某一个部分;躲避问题的方法是：顾左右而言他;以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;如果有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们多是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。(关于详细内容在下文有介绍)
1
寻觅适度点
谈判进程中，任何说服，本质上都是要使对方舍弃自己本来的观点和立场，作出某种速度上的让步和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的进程中，就对当事各方，作了深入的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能见效，从而成功地解决了“西安事变”的调停困难。
掌控火候
俗语说：火候不到，大事难成。矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判进程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有奇妙掌控“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然温柔畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好成效。
迂回包围
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必蛮缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包围，扫清外围，最后一举“消灭”的解决办法。
哈佛谈判技能
我们为何一定要谈判呢?由于谈判所得的每一分钱,都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样。
一、攻击要塞
谈判，特别是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最合适采取的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽视了“对方组员”的存在。
谈判时，有时你不管再怎么努力也没法说服“对方首脑”，在这种情形下，就应当转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其进程也许较一样谈判辛劳，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。
2
当你没法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一样，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就可以如入无人之境了。同理，在没法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来坚定“对方首脑”的立场。
使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很明显地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈说方式，也不可能专心凝听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的进程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反成效。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却没法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即便你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。
二、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌控得准确。反击只有在对方以“恐惧战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的气力，再加上自己的气力，发挥“相乘成效”，一举获得成功。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那成效就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情形如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
三、“白脸”“黑脸”
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非得手不可。起先，休斯亲身出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面连续谈判。休斯告知代理
3
人，只要能买到他最中意的那十一架，他便中意了。而谈判的结果，这位代理人竟然把三十四架飞机全部买得手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们究竟是期望和我谈呢?还是期望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必定会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位显现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替显现，轮番上阵，直到谈判到达目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方成心借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中断谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用处了。
前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者显现时，他们的态度自然也不至于过份卑劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便极可能谢绝再度前来，或者干脆提出更换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的成效就要大打折扣了。
4
“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象，连续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
四、“转折”为先
“不过……”这个“不过”，是常常被使用的一种说话技能。有一位著名的电视节目主持人在拜访某位特别来宾时，就奇妙地运用了这种技能。“我想你一定不爱好被问及有关私生活的情形，不过……”。这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不爱好”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引发其反感。
“不过……”具有引诱对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的期望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……”。被如此一问，特别来宾即便不想回答，也难以谢绝了。
□ 缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技能。说话的缓动技能，具有避免对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判进程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些触及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情形下，你应当如何处置呢??这里举个例子说明。假定你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常公道，但事后却愈想愈不
对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情形下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必定是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么公道，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不公道的问题，而是他已打定了主张，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的缺失。
5
类似这样的例子常常产生。所以，当你发觉眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不谨慎处理，谨慎应对。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便恳切、开门见山地向对方提出说明，以排除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确切有些抱歉，不过……”。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技能。
□ 话中插话
“话中插话”的说话缓动技能，具有改变全部谈判情势的气力。 若男曾承办过一件已经过法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的坚定迹象。
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技能，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告知对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确切是有些煞风景。不过……”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈说对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全坚定，而反过来接受若男的主张了。
谈判中说服对方的技能
谈判者说服对方时，是依靠理性的和情感的气力去使对方心悦诚服地转变态度的。说服重视的是心灵的呼应，它与那些依靠强制性的手段(如法律仲裁、强权、舆论压力)或敲诈性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。同等温顺的态度表明对别人的尊重，保持理智则可以免双方在某些分歧方面的进一步恶化，这样，谈判者就有了说服对方的基础。
说服的礼仪要求为： 掌控说服的时机
在对方情绪激动或不稳固时，在对方敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时第一应设法安定对方的情绪，避免让对
6
方丢面子，用事实适当地给他以教训，然后才可进行说服。在同事、朋友、夫妻、家庭成员之间、对手之间进行的劝说莫不如此。
奠定良好的人际关系基础
要说服对方改变初衷，应当第一改进与对方的人际关系。当一个人推敲是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度，实际上是推敲信任度，对方如果在情绪上对峙，则不可能接受说服。
言词诚挚
在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，对于立场上的某些分歧，可以提出一个美好的假想，以提高对方接受劝说的可能性。要诚挚地向对方说明，如果接受了意见将会有什么利弊得失，既要讲明接受意见后对方将得到什么样的好处，我方将得到什么样的好处，也要讲明接受意见后对方的缺失是什么，我方的缺失有哪些，这样做，使人感觉到所提的意见客观、合乎情理，易于接受。
面对面的谈判技能到此结束。
7
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容