总结篇
报告人：骆金余 一、预定目标：
1、责任额：450万元； 2、新客户：7家； 二、完成情况：
1、销量：30区（河北北）2011年完成销量480万元。
2、新客户：开发新客户6家，发展4个重点客户。
3、市场：除廊坊、北京、天津，区域内所有市场都开发到位，成功打造秦皇岛重点市场，唐山、承德2个重要市场。
4、人员：培养了3个能够稳定发展的业务员。
三、市场分析： 1、总体概况： （1）、河北地处中国寒冷地区，门窗消费受季节影响大，一年销售黄金季节为5月到9月份短短5-6个月时间，市场对门窗保温性能要求很高，因此塑钢在市场的占有率还比较高； （2）、整体经济水平不高，市场消费参差不齐，以低档门窗为主，55断桥窗的售价在320-380元/平米； （3）、地广人稀，村镇相对分散，门窗消费习惯差异较大，很难形成主流消费，品牌影响力范围较小； （4）、消费者在逐渐接受新的产品，对门窗整体要求在慢慢提高。 2、具体市场分析： （1）、秦皇岛：
① 昌黎县是秦皇岛地区民用铝合金集散地， 也是高档门窗的消费地；青龙县主要是艺术门的市场，但尚属空白。
② 聚源、广成是市场上售价比较高的品牌，平米售价在240-290元，聚源主要市场在北戴河、南戴河，广成主要占据昌黎南部部分乡镇。
③ 虽然属于寒冷地区，但秦皇岛市场受季节影响较小，全年都有销售。
④ OPLV市场主要在昌黎西部及县城周围部分乡镇，重点市场是靖安镇，重点目标市场在南部胡坨乡，争取北戴河、南戴河市场。
⑤ OPLV在昌黎引进了T803B系列、T901系列、110门系列，T803中空平米售价280元，T901中空平米售价350元，110门单玻平米售价300元，高出市场价格40-60元/平米；整体利润在50元/平米(含加工费)，竞争品牌利润在70元/平米；产品方面优势在表面处理及型材厚度，劣势在于设计配套及加工方法过于复杂等问题。 ⑥ 整体利润偏低、产品推荐难度大是影响秦皇岛市场发展的瓶颈。 （2）、唐山：
① 唐山高档料市场在迁安、迁西、玉田、乐亭，目前经销商在迁安下属沙河驿镇，以加工为主，影响力较小。
② 唐山经销商经营产品为T806、110门系列，市场单玻售价320元/平米，用户接受
程度较高，OPLV在沙河驿市场已形成一定的口碑。
③ 迁安市场以推拉门为主，OPLV缺少一款适合当地市场的推拉门产品，现有的110门影响整体品牌形象的提升。
④ 2011年，迁安市场的开拓尚处于空白，但反映良好，已产生6家意向客户。 ⑤ 唐山其他县市相对独立，市场开拓以分销商为主。 ⑥ 经销商缺乏开拓大市场的思路及能力。 （3）、承德：
① 承德市场铝合金消费习惯良好，建筑风格适合OPLV的市场开拓，高档料属于空白。 ② 由于气候原因，当地市场对门窗保温性能要求极高，单玻推拉窗做双层，因此OPLV就面临与低档断桥铝的竞争，托田50、55断桥平开窗售价280元/平米、320元/平米，60门420元啊/平米，OPLV推拉窗单玻定价260元/平米，艺术门定价550元/平米—800元/平米。
③ 目前经销商位于承德北部围场县，市场以围场为中心，主要面对民用、家装市场，其他县城分销商设立也在稳步进行中，已设立隆化分销商1家，完成销售20万元；围场县意向加工户已谈定4个；家装市场也已初步成型。 ④ 经销商暴利操作是市场发展的阻碍。 （4）、张家口：
① 张家口民用以塑钢主导，工程强制使用节能型材。 ② 蔚县、逐鹿是铝合金消费市场，但整体价格不高。 ③ 张北、沽源艺术门有部分销售，主要是针对商铺。
④ 经销商拥有较高档的展厅，张家口市区、宣化小区家装市场有一点起色。
⑤ 工程市场价格优势不大，经销商资金实力大，在当地关系较好，部分政府工程可以争取。
⑥ 加工效率不高，导致成本增加，市场竞争力弱。 ⑦ 市场经验不足，开拓能力不强导致经销商抱怨。 （5）、沧州：
① 沧州是河北典型的铝合金民用市场，是最具消费力的市场，当地消费者品牌意识较强，对产品质量要求较高。
② 沧州高档料的消费群体不断在扩大，经销商实力强大，网络健全，OPLV只占有沧州高档门窗消费的30%不到，从区域来看，销售范围只涵盖沧县东南部部分乡镇及黄骅市；从网络渠道来看，渠道销售力不强。 ③ OPLV产品没有覆盖到经销商现有网络，经销商拥有300多家加工户，目前经营OPLV的不足5%。
④ 产品设计缺陷导致市场美誉度下降，如气密性不好；产品质量。 ⑤ 加工户对成本控制非常敏感，如定尺、配件问题。
⑥ 价格体系混乱，经销商利润低蕴含不稳定因素：经销商让出月反馈、补贴运费，加工户、分销商价格无明显区分，经销商利润率只有5%左右，对经销商吸引力不大。 ⑦ 产品同质化影响品牌形象建立、渠道拓宽、持续增长：公司高品质的产品没有提供给市场；渠道覆盖传统，与竞争品牌针锋相对，处于价格竞争的低级阶段；与其他铝材品牌在分割民用市场，城市家装属于空白，刻意回避工程市场。 （6）、邯郸：
① 邯郸经济富裕，铝合金消费习惯良好，但经销商对以支计价方式比较排斥。 ② 经销商位于邯郸消费力最强的武安市，以加工为主，市场影响力不大。 ③ 市场价格不高，渠道开展不顺利。
④ 目前只针对民房门窗，小区、工程尚未涉足。
⑤ 邯郸其它县城尚属空白，峰峰矿区、涉县是两个较为重要的县城。 （7）、邢台：
① 邢台市场经济条件较为发达，下设两个县级市，民房建设档次较高，高档料市场接受程度尚可。
② 邢台属于家装、民房两方面都比较发达的市场。
③ 邢台原经销商已接近合作终止状态，邢台基本属于空白市场。 （8）、故城：
① 故城位于衡水南部，经济水平一般。
② OPLV在当地基本以封阳台为主，民房比较少。 ③ 通过经销商两年来的发展，慢慢向民房工程推荐。
④ 经销商网络覆盖能力是影响固城市场发展的主要原因，加上公司扶持力度不够，故城市场发展很差。 （9）、保定：
① 保定是河北省最大的地区，下辖18个县市，目前OPLV 经销商曹福荣在涿州市，是保定地区经济条件较好的县级市，由于区位优势，高档门窗在涿州占有很大的市场。 ② 涿州市场以民房、家装为主，辐射北京房山部分地方。
③ 公司扶持力度不够，经销商尚未找到适合的方法开拓市场。 ④ 保定其他经济条件较好的县市尚未开发出经销商。 四、客户分析：
1、秦皇岛朱爱祥： （1）、三人合伙投资，资金不足，经常出现断料现象。 （2）、无铝材经销经验，网络拓展能力不强，市场管理能力薄弱，但终端开发比较到位。 （3）、经销商只卖型材，不做加工，导致利润不高，经销商积极性不高，没有资金的后续投入。 （4）、低利润引发经销商对运输、供货周期的苛求，抱怨由此产生。 2、唐山许国明： （1）、三人合伙投资，由于产品市场反应良好，经销商信心充足。 （2）、由加工户向经营OPLV品牌转型，客户有学习品牌运作的积极诉求，但成功转型需要比较长的过程。 （3）、对于分销市场拓展，经销商给与很大的支持，让出月反馈给客户。 （4）、有10多个加工工人，部分精力放在室内装饰上，遇到旺季加工能力受限。 3、承德季春山： （1）、不懂门窗行业，但善于学习，思路清晰，高档展厅带动城市家装的拓展。 （2）、融资能力强，已建立加工设备先进的加工车间，但加工能力依然不够。 （3）、网络拓展能力不足，追求利润较高。 4、宽城张德臣： （1）、网络比较健全，经营理念适合OPLV销售。 （2）、对网络开发行动力较好。 （3）、由于个人性格，市场配合不以利益为准，而是建立在诚实守信的基础上。 5、张家口桐和煤炭： （1）、经济实力、人脉资源较强。 （2）、无门窗行业经验，网络资源匮乏。 （3）、对利润要求高。
（4）、精品展厅为城市家装、工程提供了良好的平台。 6、沧州宋海涛： （1）、经济实力、网络资源强大。 （2）、经营思路执行薄利多销，经营格局高中低档布局合理。 （3）、客户管理、市场管理能力较强。 （4）、纯粹的型材批发不利于新产品的推广。 （5）、经销商过于强势，思路很难改变，要求扶持业务员及市场负责人有很强的市场操作能力、客户沟通能力、全局控制能力。 7、涿州曹福荣： （1）、网络资源较强，辐射能力大。 （2）、加工、批发相结合，更有利于市场开发。 （3）、经营思路较好，能够很好的适应市场，正在筹划展厅。 8、邯郸陈建国： （1）、加工为主，终端能力较强。 （2）、经营思路较好，有品牌意识，体现在市场宣传的投入上。 （3）、由于个人局限性，市场整体操作需要协助。 9、邢台尹家彬： （1）、性格决定市场的攻击力弱。 （2）、经营思路落后，不能超越价格竞争的局面 10、故城郭军： （1）、加工为主，终端拓展能力较强。 （2）、品牌推广能力强，因公司扶持不到，对OPLV市场操作尚未找到突破。
规划篇
通过对市场、客户的分析，2012年河北市场按一下规划进行 一、市场布局、人员配置及计划任务：
1、根据公司对河北市场的要求，划分为南北两部分 ： （1）、河北北：包括秦皇岛、承德、张家口、唐山、廊坊5个地区，配备1名经理4名业务员，全年完成销量1600万元。 （2）、河北南：包括沧州、邯郸、邢台、石家庄、衡水、保定6个地区，配备1名储备经理，4名业务员，完成销量1000万元。 2、河北北划分3大块市场： （1）、秦皇岛：包括秦皇岛地区、唐山地区、宽城县3个地方，配备2名业务员，划分责任额650万元。 （2）、承德：包括围场、隆化、滦平、丰宁、平泉、兴隆、下板城，配备1名业务员，责任额250万元。 （3）、张家口：包含整个张家口地区，配备1名业务员，责任额100万元。 3、河北南划分为3个大市场： （1）、沧州：包括这个沧州地区，配备2名业务员，责任额1300万元。 （2）、邯郸：包括邯郸、邢台、故城，配备1名业务员，责任额150万元。 （3）、保定：包括保定地区，配备1名业务员，责任额150万元。
二、总体操作思路：
1、扶持性开发：针对实力较大，能够承载区域市场的经销商，开发分销商及加工户。 （1）、秦皇岛：协助开发加工户。 （2）、承德：开发分销商及围场加工户。 （3）、唐山：开发分销商及加工户。 （4）、沧州：开发分销商及加工户。 （5）、涿州：开发加工户。
2、扶持+开发：针对经销商实力小，不能承载区域市场的，减小其经销区域，在不影响其实际利益的前提下，开发新客户。
（1）、张家口：将民用市场划分出来，在蔚县、逐鹿开发新客户。
（2）、邯郸：在扶持好现有经销商的前提下，开发其他县市新客户。 （3）、保定：在扶持好涿州经销商的前提下，开发高牌店、安国、定州、雄县新客户。
3、开发：对需要清理的经销商区域，因有一定的市场基础，选择在本区域重新开发新客户。 （1）、邢台：如不能引导经销商继续积极经营OPLV，重新在邢台开发新客户，且扩大到沙河、南宫等经济条件较好的县市。 三、实施方案： 1、秦皇岛： （1）、产品策略：
① 针对市场及经销商问题，引入T806产品，提高经销商利润，解决经销商积极性不高及资金的后续投入问题。
② 完善T803产品，提高产品性价比，克服客户产品推荐难度。 （2）、沟通策略： ① 针对过去一年我们工作的不足，深入和经销商沟通，传达公司客户理念，设立经销商信心。 ② 引导经销商增加模具的投入，减小加工户加工的时间成本，提高加工户利润。
（3）、市场策略：秦皇岛整体划分为三大块市场：
① 昌黎：A、昌黎镇：加强终端宣传，实行异业联盟，解决加工户产品推荐难度，3个加工户完成70万元的销量。 B、靖安镇：通过增加产品系列、销售人员提成刺激，提高肖淑芬销量，全年销量 120万元 。
C、茹河镇：通过市场宣传，解决加工户推荐难度，引导加工户投入精力，使年销量达到40万元。
D、胡坨镇：责成业务员配合经销商4月份以前与胡军建立合作，以其市场能力，年销量定90万元。
② 北戴河、南戴河市场：找出攻破此两地市场的方法，为销量增长打基础。 ③ 青龙县：打入艺术门产品。 2、唐山：
（1）、产品：① 引入艺术门。 ② 协调公司推出适合当地市场的推拉门。 （2）、客户：① 提高经销商素质，成功向型材批发转型。 ② 引导经销商将加工精力转向OPLV的加工。
（2）、市场： ① 迁安：A、沙河驿镇：以经销商自己加工为主，形成样板市场，全年完成100万元销量。 B、迁安市区：由加工户胡老板负责迁安市区的城市家装，郊区、下官营镇的民房，全年销量50万元。
C、4月份以前设立建昌营、马兰庄、蔡园加工户，通过经销商加工样板打开市场，全年完成50万元销量。 ② 迁西等县城：6月份前在迁西、玉田、遵化、滦县、滦南、唐海设立分销商，合作方式试行公司出货，销量划归经销商许国明。 3、承德：
（1）、客户：① 提高经销商网络拓展能力，不断给经销商培训产品、市场。 ② 引导经销商降低批发利润，以量搏利。 （2）、市场： ① 总体规划：
A、两个仓储中心：
a、围场：负责围场加工点、隆化分销商的供货。
a、承德市区：负责滦平、丰宁、兴隆、承德县、平泉的供货；设立加工中心，向承德市区销售点提供成品加工。
B、6个材料分销点：隆化分销、滦平分销、丰宁分销、承德县分销、平泉分销、兴隆分销。 C、6个直供加工点：克勒沟、御道口、姜家店、棋盘山、张家湾、四合永。 D、两个小区市场建：围场县城、承德市区材城。 ② 价格体系：
A、分销商：执行公司价格，给予反馈奖励
月反馈：当月提货达5万元，按3%反馈； 当月提货达10万元，按4%反馈； 当月提货达15万元，按5%反馈； 当月提货达20万元，按7%反馈；
年反馈：当年提货扣除反馈后达50万元，返1.5%； 当年提货扣除反馈后达80万元，返2%；
当年提货扣除反馈后达120万元，返3%； 当年提货扣除反馈后达180万元，返4%。 B、加工户：执行公司价格加5个折扣，给与返利支持 当月提货达5万元，返利2%； 当月提货达8万元，返利3%； 当月提货达12万元，返利4%； 当月提货达15万元，返利5%。
C、终端：终端T803B系列窗执行260元/平米；艺术门根据时间情况定价。 ③ 围场县城家装及周边乡镇：经销商向县城小区提供家装门窗，全年完成90万元销量，3月上旬完成对棋盘山等6个乡镇的加工户设点工作，由经销商提供成品艺术门，全年完成70万元。 ④ 4月中旬完成对丰宁、滦平的布点工作，完成销量30万元。 ⑥ 找出平泉、兴隆化分销商全年完成60万元销量。
⑤ 4月中旬完隆、下板城意向客户。 ⑦ 找出适合承德市区家装市场适合的产品，依靠金龙建材城的展厅吸引，配合销售点推广产品。 4、宽城： （1）、客户：通过沟通及业务员具体工作，树立经销商信心。 （2）、市场：① 解决殷九春的进货问题。 ② 市场围绕九虎岭、孤山子、亮甲台进行开发。 ③ 配合经销商做好峪耳崖的终端宣传工作。
5、张家口： （1）、客户：① 引导经销商提高加工效率，控制加工成本，降低市场售价。 ② 主动开发市场，积累市场经验。 ③ 利用好展厅及营业员，发挥在家装市场的作用。 （2）、市场：① 张北：协调郝志文与经销商的关系，协助洽谈工程，提高销量。 ② 沽源：4月份以前完成布点。 ③ 家装：深入宣传，与家装公司建立联盟。 ④ 工程：
A、了解工程详细信息，找出意向工程的关键人，寻求经销商的人脉支持。 B、广泛接触加工户，寻找工程契机。 （3）、开发：开发蔚县、逐鹿经销商。 6、沧州： （1）、客户：① 宣导OPLV品牌理念，潜移默化改变经销商意识，占据主导地位。 ② 全面覆盖经销商原有网络。 （2）、产品：① 解决T802产品的设计缺陷，向市场提供性价比最高的产品。 ② 引进T806、升级艺术门，增加经销商利润，增加经销商信心。 （3）、市场：① 沧县：
A、东南部提升销量，主要是市场整合，对不能承载市场的加工户，划分份额。 B、西部崔尔庄、淮镇，主要是开发工作，配合经销商洽谈加工户。 C、北部杜生一带，也是配合经销商洽谈加工户。
② 黄骅：A、保护分销商市场，维护市场价格，让经销商有利可图。 B、给与重视，配合市场开发，增加忠诚度。
③ 青县：在经济条件较好的乡镇开发加工户。 ④ 孟村：扶持分销商，协助开发加工户，注重引导，增强开拓能力。 ⑤ 盐山：开发个乡镇加工户。
⑥ 海兴：以加工户开发为主。
7、邯郸：
（1）、扶持：协助武安经销商开拓市场，指导经销商品牌运作。 （2）、开发：开发峰峰矿区、涉县经销商。 8、邢台：
（1）、扶持：引导经销商尹家彬转变观念，树立品牌意识。 （2）、开发：开发沙河、南宫等经济条件较好的县市。
9、故城：扶持经销商郭军，增加其网络渠道，指导市场操作。 10、保定：① 扶持涿州曹福荣，协助开发市场，分享成功的市场操作经验。 ② 开发：开发高牌店、安国、定州、雄县新客户。 四、责任额分解：
刘标、新业务
员 新业务员 新业务员 夏池峰 王宏伟 刘邓 何建军
十八区 （骆金余暂代管、陈新荣配合）
河北省南
A类
1600
B类
沧州 邯郸、邢台 保定 秦皇岛、
1300 110 450 380 360
150 150
20 20
50 50
50 50
30 30
A类
三十区 （骆金余）
河北省北
唐山、宽城
650 100 160 210 180
1000
承德
250 100
30 20
70 20
80 35
70 25
B类
张家口
五、人员管理
1、培训： （1）、产品：全面了解公司产品，有针对性的解决区域市场常用产品的性能、特点，与竞争对手的比较。 （2）、销售：市场管理、谈判技巧、客户管理、商务礼仪等方面的理论、实践。 （3）、心态：职业道德、职业素养、工作心态、执行力、自我发展等。 2、监督：
（1）、完善报表，使执行成为一种习惯。
（2）、经常与客户沟通，随时掌握业务员动向，给与适时矫正。 （3）、制定可考量的目标，跟踪进度，赏罚分明。 3、发展： （1）、严格执行公司考核制度，维护制度的权威性。
（2）、有意识培养能力较强的业务员，量身制作一套培养方案。 六、展望：在完成既定任务的前提下，为市场的持续增长打基础。
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