尊敬的领导、各位老师： 大家好！
今天我说课的课题是《交易磋商程序》。本课题知识点是交易磋商合同订立的一个重要学习环节。
一、教学思想
中职市场营销教学就是要以就业为导向，以岗位要求为依据，培养基础理论扎实、实践能
力强、具有良好职业道德的应用型人才。
一、 学情分析
我现在执教的是即将步入社会的商贸班三年纪学生，他们自己将来的就业很关注，面对社会上的就业挑战，他们也意识到掌握专业技能，提高自身整体素质至关重要。
但是学生普遍存在的一种现象就是对理论知识兴趣不大，且基础知识特别是外语知识掌握都比较不好。而《进出口贸易实务》学又是一门理论较多并且涉及外语的学科。如何将枯燥的理论知识变得生动易懂，我在教学的过程中引入了大量案列让学生联系实际分析问题，并让学生结合实际，多在网络和报纸传媒等途径中找寻相关知识，理论联系实际、掌握技能。
二、 教材分析
本节课选自高等教育出版社2001年出版的《进出口贸易实务（第二版）》（国际商务专业教学用书）第七章第二节的内容。
（一）教材地位：教材第七章《合同的签订》是以交易磋商的程序为基础的；其次，教材前六章都在介绍交易磋商的主要内容，为本节的学习打基础。另外，交易磋商是每个从事外贸工作者必须掌握的基本技能。本节教材内容细致，内容的编排也比较系统科学，有利于学生理解和学习。
的基本技能。 （二）教学目标
1、知识目标：通过情景演示、设疑问答、小组合作等教学过程，掌握交易磋商的四个程序，以及交易磋商的技巧与水平。
2、能力目标：培养学生观察、探究、比较和概括能力，以及小组合作意识，引导学生在合作中交流、学习、互动。
3、素质目标：引导学生体验商务谈判乐趣，激发学生学习兴趣，让学生在自主解决问题的过程中培养成就感，增强他们学好知识、掌握技能的信心。 （三）教学重点、难点
1、重点：交易磋商的两个不可或缺环节发盘和接受。
2、难点：利用所学知识进行实际案例分析，并应用到实际交易磋商过程中去。
四、教学手段与教法学法
（一）教学手段：为了能很好落实教学观念和教学方法，利用投影仪和多媒体课件进行教学，在教学信息和感知材料的呈现上，我准备了大量案例，动画等材料，选用多媒体演示的办法，这样不仅直观易懂，而且能够扩大知识量，加深学生感官印象。 （二）教学方法：
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1、演示法：利用多媒体课件和动画等材料演示给学生，给学生条理性和逻辑性。 2、讲述法：教学过程中辅以课本内容结合我的理解给学生讲述课本相关知识点。
3、案例分析法：国际贸易具有很强的理论性，但同时也具有应用性，运用案例教学法将学生置于现实的选择分析环境中，最能提高学生分析、解决实际问题的能力，从而达到较好的教学效果。
4、模拟实践法：以分组的方式让学生扮演交易磋商中的买方和卖方。让学生从中得到学习的乐趣和成就感。并通过模拟商务磋商来巩固所学知识。 （二）学法分析 教与学是相长的，为了老师更好地教，学生更好地学，根据我校学生的情况、素质教育的要求，在学法方面我采用“导—思—点拨—练－参与评价”的过程，让学生自主参与知识的发生、发展、形成过程。在这过程中对学生进行以下指导： 1、合作学习法:合作学习既有助于培养学生合作的精神，又有助于培养学生的竞争意识与竞争能力；合作学习还有助于因材施教，可以弥补一个教师难以面向有差异的众多学生教学的不足，从而真正实现使每个学生都得到发展的目标。
2、探究学习法：探究学习具有更强的问题性、实践性、参与性和开放性。经历探究过程以获得理智和情感体验、建构知识、掌握解决问题的方法。学生可以在案例分析，相关知识应用上结合课本意外知识自主学习，从而掌握知识点。
五、教学程序
（一）导入新课（5分钟）
让学生观看短片“某纺织公司与荷兰客人的交易磋商”，通过短片的人物提出问题：交易磋商过程哪两个环节必不可少？过程中需要注意些什么？
学生积极回答，激起学生的学习兴趣和欲望，导入交易磋商，引导学生理解交易磋商的过程和作用。
（二）学习新课知识（20分钟）
1、按照交易磋商的程序，分步骤讲解，重点难点突出讲解。即在讲解询盘、发盘、还盘和接受四个程序中，重点讲解发盘和接受这两个最基本、最关键的环节。
这一环节，把例子贯彻其中，例如，在讲解发盘的构成条件时，提出“商业广告是不是发盘”这样一个来源于生活的问题让学生思考，再给预先准备好的商业广告让他们辨认到底哪种商业广告能够构成发盘。然后针对他们的回答进行点评，最后作出总结。
如讲解新受 盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。可举例：公司周一对外发盘，限周五复到，客户周二回电还盘，邀我电复，我未处 理。但是，周四客户又来电接受我周一的发盘，请问客户这样做合理吗？
2、通过教师层层点拨的方法，围绕重点，对交易磋商的各个环节进行肢解，有助于学生及时掌握课堂知识。这一环节仍把生活素材贯通其中，进一步加深学生从生活中取材，用所学解释生活现象。
在讲解中不断引入案例，可以让学生通过案例的自主学习，结合课本，了解交易磋商 （三）合作探索，提高能力（15分钟） 确定了交易磋商流程，学生扮演各方当事人模拟展示磋商的各个环节，让学生带着理解思维逻辑自主思考完成任务。在这一环节，把学生分为两个小组，分别为买方与卖方，根据老师提供的案例进行模拟商务谈判。通过对任务的结果用行为作出展示。在这个过程中，教师从旁指导，可以让学生发现为题，解决问题，并在任务活动中获得乐趣，让学生带着理解思维逻辑自主思考完成任务。
（四）总结反思，课后延伸（5分钟）
通过商务谈判，让学生把本节课的内容运用到商务谈判过程中，加深对本节课的理解，培养学
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生学以致用的能力；商务谈判必须要熟悉合同的主要条款，会促使学生 主动温习前六章学习过的内容，培养学生综合应用能力。通过模拟商务谈判让学生熟悉国际国内经济运行规则，提高学生谈判与沟通能力，增强就业能力及职业竞争 意识。
六、板书设计（有课件辅助，板书只列提纲）
交易磋商程序 一、导入新课 二、新课内容： 询盘 发盘 还盘 接受
重点：发盘和接受 三、知识应用 四、总结反思和课后延伸 3
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