本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至4页，第Ⅱ卷5至9页。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷 (共35分)
注意事项：
1． 答第Ⅰ卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答
题卡上。 2． 每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，
用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。 3．考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题(每小题1分，共计25分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确
选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1．企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为 A)产品开发战略 B)市场渗透战略 C)市场开发战略 D)多样化成长战略
2．企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是 A)分析企业任务 B)制定营销战略 C)研究市场机会 D)计划营销组合
3．市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是
A)经济环境 B)自然环境 C)技术环境 D)人口环境
4．对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为 A)相关群体 B)社会阶层 C)单位同事 D)亲朋好友
5．消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解
决问题的要求称为
A)信息收集 B)认识需要 C)购买决定 D)选择评估
6．处于未被加工的自然状态下而被出售的产品是 A)零部件 B)辅助材料 C)二级原材料 D)初级原材料
7．可以使最终消费品产生派生需求的产品包括 A)日用品 B)特殊品 C)组织购买品 D)便利品
8．人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是 A)交换 B)需求 C)交易 D)需要
9．社会营销导向的理论基础是
A)环境保护主义 B)顾客至上主义 C)企业中心主义 D)利益中心主义
10．关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的 A)信任 B)承诺 C)福利 D)服务
11．消费者的偏好可能在四处分布的市场细分模式是指 A)集群偏好 B)扩散偏好 C)同质偏好 D)人文偏好
12．能使顾客感受到获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，这种市场
定位方法称为
A)产品特色定位 B)使用场合定位 C)顾客利益定位 D)使用者定位
13．产品核心利益借以实现的形式是整体产品概念的 A)基础形式 B)期望价值 C)核心利益 D)附加利益
14．人员推销是社会不可或缺的环节，人员推销创造了 A)时间 B)效用 C)产品 D)需要
15．客户管理中最有约束力的法律文件是
A)评估表 B)联系人信息 C)合同 D)计划书
16．销售人员经常面临道德上的困境。道德行为是指公正地对待 A)上级 B)同事 C)顾客 D)他人
17．公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和 A)法律 B)纪律
C)职责 D)责任 18．销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售
方式进行
A)调整 B)创新 C)协调 D)保留
19．产品或服务所固有的质量称为
A)产品利益 B)产品特性 C)产品优势 D)产品证明
20．对各种产品(服务)信息或销售人员的提问进行否定或抗拒被称为 A)异议处理 B)异议策略 C)销售异议 D)异议技巧 21．若能够确保潜在顾客对产品的某种承诺，销售人员会获得潜在顾客对购买的
关注或许诺。这种促成交易的策略是
A)独一无二策略 B)综合提炼策略 C)一诺千金策略 D)循序渐进策略
22．有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的 A)真实想法 B)实际感受 C)潜在需求 D)反馈意见
23．为了使销售人员更好地、准确地对潜在顾客做出评估，销售人员应该掌握两
种评估方法，即80：20法则和
A)EAN法则 B)FAN法则 C)CAN法则 D)MAN法则 24．销售人员与潜在顾客寒暄时不要忘了对顾客的问候，建立销售关系的关键是 A)激发兴趣 B)表示感谢 C)重视细节 D)社交礼仪
25．销售谈判实际上是一个大循环，需要经过多次的反复轮回。销售谈判循环的
第一阶段是
A)探究利益 B)建立关系 C)设计提案 D)列出清单
二、多项选择题(每小题2分，共计lO分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应
位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
26．营销战略的特点包括
A)全局性 B)风险性
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C)适应性 D)长期性 E)系统性
27．消费者购买行为之后的行为主要有
A)选择评估 B)满意程度 C)家人的态度 D)购后活动 E)朋友反应
28．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括 A)竞争 B)经济
C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规
29．营销渠道功能包括
A)信息功能 B)谈判功能 C)付款功能 D)实物功能 E)所有权功能
30．销售人员的职责包括
A)为顾客提供服务 B)收集信息
C)全球销售 D)寻找识别潜在顾客 E)关系营销
2007年5月中国市场营销资格证书考试
市场营销经理助理资格证书综合考试(课程代码：9995)
第Ⅱ卷(共65分)
注意事项：
1．第Ⅱ卷共5页(第5-9页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。 2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
三、简答题（每小题5分，共计25分）
31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？
32. 在采购决策过程中，采购中心成员担任的角色有哪几种？
33. 在“马斯洛需求层次”理论中将人的需求分为哪几类？
34. 简述销售人员进行顾客开发与完善的步骤。
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35. 在确定销售成功的关键要素时，销售人员应注意哪些事项？
四、论述题（每小题10分，共计20分） 36. 论述“波士顿咨询公司模型”。（10分）
37. 试论品牌战略决策的内容。（10分）
五、案例题（根据案例回答第38～41题，共20分）
唐劲风如何寻找潜在顾客
唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。
谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情做进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。 唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金? 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。
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唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。
谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢?
谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗?可以从你的亲朋好友开始。
问题：
38. 唐劲风应集中于哪一个目标市场？（3分）
39. 唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？（5分）
40. 唐劲风寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（3分）
41、唐劲风应如何制定访问计划？（9分）
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