《汽车营销基础与实务》课程标准

《汽车营销基础与实务》课程标准

一、 课程的性质

《汽车营销基础与实务》课程是我院汽车技术服务与营销专业必修的一门核心专业素质课程；是获取汽车营销师技能证书必备的专业知识课程。本课程采用理实一体化教学。

二、本课程与其他课程的关系 序号 1 序号 1 前期课程名称 本门课程支撑的主要能力 汽车性能评价与选购 汽车的基本知识 后续课程名称 无 需要本课程支撑的主要能力 三、课程的目标 1、知识目标：

根据汽车技术服务与营销专业人才培养目标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。

重视实践教学(实验、实训、实习)在高技能人才培养过程中的作用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上的“理实一体化”教学。

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2、专业能力目标：

（1）了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、汽车服务市场营销等基本理论；

（2）掌握汽车市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、市场营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等；

（3）基本掌握汽车市场营销环境的基本内容、市场细分方法；

（4）能够掌握售前广告策划技能，具有汽车市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场、进行产品服务和定位；

（5）能够掌握汽车及配件市场营销技巧以及具有汽车售后服务技能及危机处理能力； 3、素质目标：

（1）具备良好的沟通能力、协调能力和表达能力； （2）培养吃苦耐劳的敬业精神和工作建构能力； （3）养成良好的工作责任心和诚实守信的工作作风； （4）具备独立工作能力与团队合作能力； （5）安全环保、文明工作、服务意识强。 四、教学参考书选取

《汽车营销实用教程》， 段钟礼，张晋桄主编， 机械工业出版社，2009 《营销管理》， 菲利普科特勒主编，上海人民出版社,2009 《市场营销理论与实务》， 张卫东主编， 电子工业出版社，2009 《汽车市场营销》， 戚叔林主编，机械工业出版社， 2007

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《汽车营销》， 张国方主编，人民交通出版社， 2003 《汽车及配件营销》， 边伟主编， 机械工业出版社， 2006 《现代汽车营销》，肖国普主编，同济大学出版社， 2004 五、课程设计的理念及思路

本课程是理论课堂教学，教学中应注重以学生为主体，以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者的作用，以拓展学生知识面为导向，全面讲解汽车专业相关知识，激发学生对汽车行业的专业兴趣；以开放式作业的形式引导学生对汽车知识自发学习，拓展知识面，为学生日后在工作生活对汽车的学习及应用打下良好的基础。教师在教学中，使用多媒体教学设备，利用丰富的课件与视频材料相结合的方式讲解，以教师讲授为主、观摩视频材料为辅，并适当地穿插点评、提问和结合生活中的实验进行讨论等多种教学方法，全面落实课程目标。 六、课程的课时整体设计 学习情境 组织实施方法 首先观看多媒体，了解我国汽车市场现状，了解知名汽车市场分析 汽车企业营销战略，其次带领学生参观凯里地区4s店，对汽车用户的购买行为进行分析，设计调查问卷，进行汽车市场营销调研，预测凯里地区汽车市场的发展前景 学时 12 -可编辑修改-

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市场细分的含义及变量、目标市场营销策略，了解企业如何评估细分市场。通过市场细分，确定目标市场的营汽车市场营销战略与策略 销策略。参观汽车及配件销售店，了解汽车配件分销渠道的作用与类型，汽车配件分销渠道的设计与管理、分销渠道如何选择。介绍汽车产品各种促销组合，掌握各种促销方式的特点。 首先掌握客户接待过程中的商务礼仪，展厅接待的流汽车销售程，车辆展示及介绍的技巧与方法，再通过情景模拟，轮展厅接待 流进行车辆介绍与模拟展厅接待。 首先参观4s店，体验销售过程中常见的销售异议，并促成交易 逐一列出，分析并提出客户异议解决方案，再进行情景模拟，处理客户异议，掌握成交信号促成交易 交车首先观看多媒体教学课件，了解并掌握交车前的准备 12 22 22 10 服务与售及交车工作流程与内容。了解对成交后或未成交客户的售后跟踪服后跟踪重要性，并掌握客户跟踪方法。 务

七、课时分布 学序习号 情汽车市场分析 参考学-可编辑修改-

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景 1 1、掌握汽车市场的特点、汽车产品的社会经济价值，了解汽车市学场营销观念的演变过程。 习1 目3、汽车产业市场的消费行为与消费心理。 标 4、设计市场调查问卷并进行实际调查。 学习2 内容 学习工3 作任务 教学4 方法 5 教1.学习任务提出。 学。 目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论讲解+实践操作教了解汽车市场营销环境分析方法与营销对策，了解汽车用户的购买3、汽车市场营销调研 1、汽车市场营销环境 2、汽车用户购买行为及购买心理 2、汽车企业的战略分析、战略选择及销售管理过程。 时 12 行为及购买心理，独立设计汽车市场调研问卷并进行市场调研 -可编辑修改-

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学过程 2.学习和设施学习情景。 3.采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。 4.教学总结分析与教改 教教师进行分解讲述 学6 流程 考任务导入 教师评述 指导教师参与 主导教师审核 理实综合评估 学生讨论学习任务 制定调研计划 实施调研计 划 教 学 反 馈与 整 改 形成了“1243”独具特色的考核模式 ，即素质考评10%，问卷核7 方 式 学习序情号 景 2 学习1 目3. 掌握汽车分销渠道类型和决策过程，组织及各种促销方式的特1. 市场细分的含义及变量、目标市场营销策略。 2. 掌握汽车产品的定价方法和定价策略。 14 考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。 汽车市场营销战略与策略 参考学时 标 点。 -可编辑修改-

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学习2 内容 学习工3 作任务 教学4 方法 1.学习情景提出。 教2、学习和设施学习情景。 学5 过4、教学总结分析与教改 程 3、采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。 目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论+实践操作教学。 销策略。通过理论学习各给出一种汽车产品促销组合 了解汽车产品价格的构成，定价的影响因素及一般汽车市场定价方法和新产品的定价策略。了解汽车配件分销渠道的作用与类型、汽车配件分销渠道的设计与管理、分销渠道如何选择。掌握各种汽车促1.汽车市场定位及市场组合策略 2.汽车分销渠道的类型和选择方法 -可编辑修改-

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教师进行分解讲述 教师评述 指导教师参与 主导教师审核 理实综合评估 教学6 流程 考核7 方式 学参习序情号 景 时 2 学习1 目标 学2 习内2. 掌握车辆展示与车辆介绍的技巧与方法 1.接待客户的商务礼仪 2.展厅接待规范流程及客户管理 22 1. 掌握客户接待过程中的商务礼仪，展厅接待的流程，车辆展示及介绍的技巧与方法， 汽车销售展厅接待 学考 形成了“1243”独具特色的考核模式 ，即素质考评10%，作业 考评20%，任务考评40%，期末考评30%四部分。 教 学 反 馈与 整 改 情景导入 学生讨论学习情景 制定实训计划 实施实训计 划 -可编辑修改-

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容 学习工3 作任务 教学4 方法 1.学习情景提出。 教2、学习和设施学习情景。 学5 过4、教学总结分析与教改 程 教师进行分解讲述 教师评述 指导教师参与 主导教师审核 理实综合评估 掌握接待客户的商务礼仪及车辆介绍方法与技巧，并应用到情景模拟中 目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。理论+实践操作教学。 3、采用负反馈的教学工作法，增强师生之间的互动性。 教学6 流程 教 学 反 馈与 整 改 情景导入 学生讨论学习情景 制定实训计划 实施实训计 划 -可编辑修改-

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八、及考核标准

平时成绩20分，笔记10分，期末考试70分。 九、团队

要求教师最好是汽车工程专业毕业，或者是有多年机械方面教学经验，并参加过多次省级培训的。

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