电子商务营销策略

电子商务的营销策略研究

一、京东商城的营销策略

在京东商城快速发展的近几年中，主要采取积极进攻型的策略。 1.目标市场定位

由于京东商城属于网络经济，没有实体店铺，因此其网站定位实质上是公司发展战略的定位。随着公司发展的必要，京东商城逐渐向b2c大卖场转变，建立起网上商城，目标客户也相应地由国内向全球扩展。更高更广的战略定位有利于公司的规模扩张，从而使公司享受到规模效应带来的好处。 2.产品策略

京东商城提出了“三条腿走路”的产品策略，即自卖产品、专业商家入驻和个人交易相结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。这样的多样化路线有利于扩大公司的市场占有份额，对公司的成长有着重要的意义。在扩大商品范围的同时，京东商城新开辟出专题商城栏目，对商品进行精选，杜绝了低劣商品的出现，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严把质量关，真正做到多而精。 3.价格策略

薄利多销是京东商城最明显的价格策略。正如首页宣传的“全场免运费，实惠到家”的标语一样，京东商城打出的口号是更多选择、更低价格。值得称赞的是，这样的低价策略是有技术支撑的，可以通过网上的比价系统来支持和实现。低廉的价格是以精简的成本为支撑的，由于没有实体店面，京东商城省下来一大笔房租费和

人工费用，只需有效的管理就能达到高效运作。 4.渠道策略

为了保证商品销售过程的畅通无阻，京东商城花费了大量的成本打造出庞大的物流体系，力求在最短的时间内以最有效的途径满足客户需求。目前，京东商城已在北京、上海、广州、重庆三个城市设立了仓储中心，当一笔订单产生时，京东商城就能够通过运筹技术将订单发送到最优仓库进行调货，然后通过本地的快递公司进行商品的配送服务。 5.促销策略

京东商城对自身网站的品牌推广和认知度的提升也做出了一定努力。该网站与谷歌和百度这样强大的搜索引擎合作，其广告效应较为明显。

二、京东商城的营销策略的不足 1. 品牌体验营销不足

尽管京东商场在近几年内每年以200%的速度高速发展，但是作为国内网络购物商城的后起之秀，面对强大的竞争对手，像淘宝、当当、卓越亚马逊，苏宁易购，中粮等实力雄厚的前辈，京东商城明显的没有把自己成功的推荐给网友，没有打出自己应有的知名度，必须加强对品牌体验营销的力度。 2. 网络营销策略的不足

（1）商品选择策略：在零售业中，能采购到适合的商品是企业生存的根本，京东商城在由3c专业平台向综合商城转化的过程中

商品选择就是一个很大的问题。

（2）定价策略：随着企业本身的发展，价格策略不能仅仅的依靠价格来取胜了，应该具备完善的定价策略。

（3）促销策略：传统的促销方式比如折价促销、免运费促销、电子邮件促销、赠品促销等都已经不能满足京东商城的发展了，京东商城必须改革促销方式，不再把商品“推”给消费者，应该把消费者“拉”过来。

3.方便、快捷的个性化服务不够明显

京东商城所提供的方便、快捷的个性化服务还只是一些基础服务，个性化特色服务不够完善。 4.物流配送服务不完善

京东商城虽然和国内大型的物流公司合作，但是由于没有系统的现代化物流保障，京东商城在“爆单”事件后组建自己的物流体系，不过国内物流体系还是不完善，各自为战，消费者的满意度就不够。

5.信用机制和电子商务立法不健全

出于对成本和政策风险等方面的考虑，将信用风险转嫁给交易双方，商家虚假信息，次品充好，还有消费者的交易时的资金的风险都深深影响着网络购物的发展，完善信用机制和相关立法程序是刻不容缓的。

三、京东商城的营销策略的完善 （一）增强品牌体验营销的策略

1.塑造企业品牌形象

京东商城从一开始就树立自己“零利润”“低价”“3c销售平台”的形象，随着京东商城的发展，要想成功的转移为综合网上商城必须转变品牌形象，首先京东商城改变了slogan（宣传口号）— 网购上京东，放心又轻松。降将品牌调性定位于“轻松、时尚”。随着科技的发展，消费者接触的媒体方式很多，所以对品牌的知名度还是要靠贴近消费者口味的广告效应，所以消费者看到了京东在各种媒体上面的手笔了，京东投放电视广告了，京东开始赞助中超了，京东在体育营销中发力了。所有的这些都是为了把京东成功的推销出去，做自己的企业文化，做自己的企业特色。 2.增强售后服务的体验性

b2c的网上商城一般都只是注重消费者在线购物的体验过程，往往忽略了消费者购物后的售后服务的体验。京东商城应该将自己的售后服务加强，以人性化的态度对待每一位顾客，应该及时的追踪售后服务，及时掌握用户的购物感受，应该从逆向物流问题方面下手，以吸引更多的消费者来购物、体验。 （二）完善网络营销策略 1.商品选择策略

想要做网上综合商城的京东商城也在商品选择策略上下足了功夫，首先是商品的广度上面，在3c领域京东商城绝对是霸主，但是想要做综合商城仅仅靠这些是不够的，2008年京东便尝试销售日用百货，2010年京东收购了全球500强韩国sk电讯投资的以服装、

鞋帽、饰品等时尚商品为主的b2c电子商务公司千寻网，将其超过300个独立供应商和超过27万款商品掌握在自己麾下，以加强百货产品的竞争力，至此京东销售的商品种类将达到120万种。 2.定价策略

低价策略一直以来就是京东商城制胜的策略，不仅仅是京东，其他网上商城都是以低价策略为发展基础的。而京东更是以“零利润”来挑战极限，事实证明京东并没有被拖垮，更是积极地向前发展。另外京东也在尝试个性化定制方案，相信这个策略也是以后网络营销的重点。 3.促销策略

有了商品策略和定价策略做保障，京东的促销策略就显得容易多了，除了传统的一些促销策略，京东还应该从根本上将促销策略系统化，专门化，个性化方面不断创新，不断发展。 4.渠道策略

为了保证商品销售过程的畅通，京东花费巨大的成本打造自己的物流体系，力求在最短的时间让消费者体验到京东商品的快捷服务。目前京东已经在全国范围内布局，每当一笔订单产生的时候，京东就将订单发送到最优仓库，然后快捷方便的送到客户手中，另外还在全国大小城市设立提货点，更加方便用户购物流程。 （三）个性化定制策略

首先是个性化产品的定制，现在国内网络购物的主体是80、90后的一大批人群，对于个性化产品的需求更加明显，这样才能体现

消费者的个体的自我意识，同时需要消费者全程的参与，更能增加消费者的使用体验。京东通过赞助cba并且得到授权销售cba全线产品，对于热爱体育的用户群是一个很好的吸引点，同时可以收集足够的客户信息，有利于客户关系的管理，保留住老客户。 （四）改善物流体系

要解决电子商务企业与物流配送企业之间，在配送服务价格方面的矛盾，需要双方的共同努力。一方面，电子商务公司不能只考虑网站的点击率和订单的数量，同时考虑配送成本，应尽量将网上销售的商品控制在与物流企业协议确定的配送范围之内，使之相对集中和形成规模。另一方面，物流配送企业应积极协作，及早参与电子商务，抢得先机，加强管理开源节流，降低物流成本以及配送服务的价格。

（五）不断完善信用机制和电子商务立法

对于企业，我们要以诚信为本，比如因为自己操作失误导致用户的订单被无故删除，损害了消费者的利益，也降低了消费者心中的诚信度，为此京东要加强诚信建设，这样才能有好的口碑，才能不断发展壮大。具有类似功能的交易平台网站，建立信息交换制度，如果某个交易平台发生欺诈事件可以马上通告其他交易平台，采取预防措施，使资信评估体制更加富有效率。 结语

在京东商城发展的过程中，京东商城将自己的使命榜标为通过提供丰富的种类、优惠的价格以及满意的服务，架起无线沟通的桥

梁，使人们能够享受网购带来的乐趣。