商务谈判 模拟试卷三 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 题号 答案 1 C 2 A 3 B 4 A 5 D 6 B 7 D 8 C 9 A 10 D 二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分) 题号 答案 11 BD 12 BC 13 AB 14 ACD 15 AB 三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 题号 答案 16 T 17 F 18 T 19 F 20 T

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分） 21、宠将法

复习范围或考核目标：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 22、软式谈判

复习范围或考核目标：第一章第三节 商务谈判的类型

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分） 23、简述德国商人谈判的风格特点。

复习范围或考核目标：第九章第五节 欧洲商人谈判的风格特点 24、如何利用统计信息中的 “谎言”？

复习范围或考核目标：第二章第四节 信息的原则 25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。 复习范围或考核目标：第八章 谈判者的礼节与礼仪

五、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）

26、材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此

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问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

（1）日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？ （2）针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。 （3）此种策略有何作用？

复习范围或考核目标：教材第四章 开局技巧

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