一、方案概要
1、年度销售目的7000万元； 2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
〔1〕2021年是数控五轴模拟训练机“探市场、入市场〞的时机，首先采用“市场跟随者〞策略；在完成如下2021年营销目的后，2021年斐克可由“跟随者〞策略转为“挑战者〞策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者〞策略转变为“指导者〞策略。
〔2〕施行整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－效劳策略)的市场拓展策略。
〔3〕迅速建立销售网络体系，以直销形式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。
〔4〕努力塑造“斐克〞公司形象和“数控五轴模拟训练机〞产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。
〔5〕完成〔完善〕产品的CIS筹划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。 〔6〕建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。
三、营销目的
1.产品应以长远开展为目的，力求扎根高校。2021年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目的为7000万元；
2.挤身一流的产品供给商;成为快速成长的成功品牌；
数控五轴模拟训练机带动整个模拟训练机的销售和开展。
4.市场销售近期目的：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同程度产品的一局部市场。
5.致力于开展分销市场，到2021年底开展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资开展；
四、营销策略
假如数控五轴模拟训练机要快速增长，且还要获得竞争优势，最正确的选择必然是——“目的集中〞的总体竞争战略。随着经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目的集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目的集中〞总体竞争战略我们可以采取的详细战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目的集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---北京，上海，天津，湖南 重点开展型市场---- 朝阳区，黄埔区，和平区，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目的市场：
由于数控五轴模拟训练机的特殊性，因此它所针对的目的市场为组织市
场中的高校和企业，即主要集中在机械学院市场和消费型企业市场。
高校市场具有如下特点：
①普通高校以及大专中专院校根本上都设有机械专业，在学业上，学生需要
研究和学习这种设备。
②普通高校，包括一些机械学院，用于购置这种学习设备的资金有限，因此不可能购置国际市场上此类昂贵的五轴联动机床〔国际上的这种高科技五轴联动九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：
(1) 对教育软件认识不深化，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育形式及学生努力的培养不够重视。
(2) 没有表达计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，根本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。
(3)教育软件的开发缺乏标准而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完好的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原那么；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，工程工程商，最终用户之间的价格间隔 级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
〔1〕分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的根底客户。
〔2〕渠道的建立形式： A.采取逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货那么不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的方
法，通过会谈将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在会谈中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
〔3〕市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的根本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；
〔1〕业务团队的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反响。团队建立扁平。 〔2〕内部人员的报告制度和销售奖励制度
〔3〕以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决方案。
〔4〕 编制销售手册；其中包括代理的游戏规那么，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌开展战略； 2、整合各地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建立一支好的营销团队；
5、选择一套合适公司的市场运作形式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作形式；直销做样板工程并带动经销网络
的开展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、 湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作形式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建立和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和鼓励因子；定期召开销售会议；树立长期开展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场详细情况进展分解。主要手段是：进步团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进展有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司2021年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各工程商及代理商负责人的根本情况进展定期拜访，进展有效沟通。
15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2021年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商结合进展推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演〞或户外静态展示进展一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目的，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建立。 17、促销活动的筹划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进展筹划与执行。
18、团队建立、团队管理、团队培训
六、装备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向进步销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在各核心城市必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，到达库存最优化，尽量防止断货或缺货现象。〔在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员〕。
4、时时进展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司指导；
9、为到达责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
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