酒行营销策略探讨

营销策略　酒行营销策略探讨　一胡飞　玉溪师范学院商学院　ｆ摘要］酒行竞争激烈，目前很多酒行主要靠特殊关系维持经营，关系不到位的酒行则举步维艰。本文从品牌、目标市场、营销渠　道、促销等方面提出酒行的营销策略，供酒行经营管理参考？　［关键词］酒行营销策略营销渠道目标市场　我国各地酒行众多，竞争比较激烈，但酒行经营管理，特别是　三、设计营销渠道　营销策略却研究得不多，多数酒行的营销主要是靠经验与特殊关系　来维护，关系不到位则酒行就难以维持。本文提出一些酒行的营销　策略供探讨。　一、加盟品牌酒行　酒行可以自创品牌，但难度与成本都较高，其实可以加盟品　牌酒行，借品牌酒行之力开展营销。品牌酒行拥有较高的知名度和　美誉度，同时品牌酒行还有两方面的优势：一是品质，品牌酒行把　消费者的利益放在首位。可以保证消费者不会买到假酒，酒的品质　至关重要；二是销售环节上的简捷，直接通过品牌酒行就可以获得　精挑细选的名酒，然后推介给消费者，让整个销售环节省去很多工　作。　加盟品牌酒行就像拥有一棵可以依靠的大树，利用品牌酒行　较高的知名度、美誉度和信誉度来开展营销工作应该是酒行营销的　明智之举。成为品牌酒行加盟商有以下优势，第一，可以按照品牌　酒行的统一形象进行店铺装修，提高酒行品位，塑造良好形象；第　二，增强与酒厂的合作关系，获得更多的支持；第三，借助品牌酒　行的品牌效应，一开始就可以成为名牌酒行。　品牌酒行的主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以为消　费者提供更周全、更富人性化的品牌体验。所以，加盟品牌酒行后　在店面设计上要注意的问题主要体现在两个方面：一是设计原则要　有统一的形象展示和品牌宣传，通俗地说要保持“一个面孔和一个　声音”。比如国窖１５７３专卖店从外观到内饰采用一贯的蓝、红、　金三色，既赋予了鲜明的现代气息，同时又营造了浓烈的历史、文　化氛围；二是酒行的店内外设计要给目标受众～种完美的品牌形象　和品牌文化体验，充分地让消费者在购物过程中感觉到芳香浓郁、　深厚的酒文化氛围。　二、找准目标市场　酒行竞争激烈，如果品类单一，对于很多缺乏关系的酒行来　说，会很难维系经营。因此可以进行双向延伸，在档次上把经营品　类延伸开，高、中、低档酒都应该经营；对于白酒、红酒品类而　言，可以专业做白酒或专业做红酒，如果条件允许，最好是精选几　种白酒与红酒同时运营。在酒行经营品类相对完整的情况下，不能　把目标市场混淆起来，重要策略就是要找准目标市场。　高端酒的目标消费人群定位为高端，我们需要思考，真正的消　费者或潜在消费者如何寻找？会集中在什么年龄？什么职业？什么　岗位？而我们又需要注意的是，高端酒的购买者很多时候并不是使　用者，对于高端酒而言，存在“买的不喝，喝的不买”这一现象，　高端酒可以考虑走礼品路线，因此目标市场的～方面就是送礼者；　目标市场的另一方面，就是社会的高收入人士，因此应该培育“消　费领袖”和“意见领袖”，把目标市场界定为３０岁以上、事业成　功、拥有一定社会地位和消费能力的男性，通过健康营销、情感营　销、历史营销、文化营销等方式围绕高收入人士来开展。　中低端酒目标市场定位为中等收入以上的顾客，产品定位为宴　请饮用酒，购买者一般而言同时就是使用者。　《商场现代化》２０１ｏｇ１２月（下旬刊）总第６３３期　１高端酒　在专卖店销售，高档白、红酒供给合作伙伴或者零售，不走商　超。　建立品酒沙龙，可以考虑在酒行专门建设一个品酒区，以豪华　和高档的装修，提高雅供聚会和交流的场所，可邀请政府领导和企　业高管来品酒，慢慢打造成一个高端商务交流的平台。　销售主要靠人员推销、公共关系完成。　２．中低端酒　（１）政府宴请接待专用酒。通过关系，与政府接待处合作，　成为政府宴请接待专供酒行。与政府各部门合作，成为各部门宴请　接待专供酒行。（２）企、事业单位宴请接待专用酒。企、事业单　位经常性有各种接待宴请，依靠关系与各种企、事业单位形成合作　伙伴关系，成为他们的专供酒行。（３）婚宴用酒。与影楼、民政　婚姻登记取得联系，获得结婚者信息，进行销售跟进，争取成为结　婚者的婚宴用酒专供酒行。用量多则价格适当优惠，获得价格竞争　力。（４）普通民众宴会用酒。与各大餐馆形成合作伙伴关系，铺　货到各大餐馆，把餐馆作为终端进行销售，一些大餐馆可以派出推　销员驻扎。成为各大餐馆的的专供酒行。　数字化和网络发达的今天，人们无论想买什么都会在网络上　先搜索一番自己想要的信息，目前酒行在网络营销方面的意识还比　较淡薄。可以考虑在网络上打造出一个堡垒，建立自己的网站或空　间，在各大网络贴吧发帖亮相，通过虚拟方式以专业、高端的形象　强势入驻，打造声势，并提供及时有效的咨询、送货服务。网络营　销不仅是～种有效的方式，更是今后的一种趋势。网络传播消息的　速度和范围都超平意料，既可以让有需求的人看到，更重要的是可　以让那些知道谁有需求的人提供信息，然后获得酒行的佣金，发展　他们成为酒行的兼职业务员。因此，电子商务将是酒行未来渠道竞　争力的重要方面。　四、强化促销手段　酒行平时主要靠人员推销、公共关系进行，适当辅之以广告，　主要目标是促成团购。兼顾零售；节假日适当开展营业推广，同时　可以包装礼品盒、袋、篮来进行促销，主要运用人员推销并适当辅　之以广告，礼品盒可以设计为三等：高级、中级、普通级，以满足　不同的目标市场需要。　影响酒行销量的因素有营销渠道、品牌影响力、消费者的偏好　等方面，酒行重点把握住这几方面的营销策略，在经营过程中适当　调整，不端完善，酒行的竞争力是可以提高的，当然，良好的策略　还必须依靠营销团队的良好行动力才能获得成功。　参考文献：　【１１张锁祥：关于白酒创新营销中需要关注的几个ｒ－－Ｉ题Ｕ　Ｊ．酿　酒　２（）０９，（０１）　ｆ２１张锁祥：白酒营销模式理性选择的探讨［Ｊｌ酿酒，２００８，（０５）　董晓宇：白酒销售中的营销策略解析Ｕ　Ｊ酿酒，２（ｔ１０，（０４）