专业：市场营销一班 姓名：王晓冬 学号：1083190838
摘要：为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的 营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力。大三实习期间我在河北省平泉县超级商场进行实习，把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。通过亲自接触社会参加工作实践，体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的能力。 关键字：销售、服装、营销理论与实践
实习目的：
我的专业是市场营销，这也是我毕业后就业的主要方向，由于对服装销售十分感兴趣，所以大三实习期间我在河北省平泉县超级商场进行实习，把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来。
通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，更为重要的是检测自己的能力能否被社会所承认。想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。“没有实践，就没有发言权”,只有亲身经历过才会有那种超乎平常的感觉。
实习地点：河北省平泉县超级商场 实习单位和部门： 李宁专卖店 实习内容：
我的工作主要是接待客户，向客户介绍产品信息，帮助他们更好的了解整个产品的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我的销售基本流程：
1、前期准备工作：熟悉销售，树立销售信心；熟悉产品特点，遵守现场管理，销售资料的准备
2、接待规范：站姿、迎客、引客 3、产品介绍：介绍产品信息、 实习发现问题及解决措施:
通过在河北省平泉县超级商场李宁专卖店的实习过程中发现一些问题，下面是我在销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。
1、 技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给
出判断。
2、习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
3、环境障碍：容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。
实习收获
第一、首先要学会分析
按消费者购买目标的选定程度区分 全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、样式、颜色
以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。
半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。 第二、其次学会循序渐进的诱导
导购员与顾客在短时间内的沟通，是逐步与顾客建立亲和力的过程，如果与顾客进入了同一个频道后，就需要诱导顾客快速进入购买主题，一般分以下三步：第一步：诱导顾客进入购买主题；第二步：刺激顾客购买；第三步：激发顾客的购买欲望。
如何诱导顾客迅速进入购买的主题。 1、产品示范 2、促销礼品 3、销售记录 4、促销活动- 5、产品直接利益
如何有效刺激顾客，激发购买的欲望顾客的购买欲望是在诱导的情况下，在引起购买兴趣、诱导购买欲望的基础上，激发顾客的购买动机。这种情况对有购买动机而又持币待望的顾客很有用，在不同程度上激发了他的购买欲望，起到培养潜在消费者的作用。
1、视觉刺激。尽管是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看，让顾客与其他商品比较看看。
2、触觉刺激。让顾客摸一下，试穿一下，找找感觉，让顾客对照其它商品比较感受。
3、听觉刺激 。让顾客听导购员的说明和建议，以及第三者的意见；通过对不同产品进行对比让顾客听出差别，进行比较。
实习心得体会：
在这次实习的日子里，有了很多在学校里根本不可能有的感受;如在学校我们每天都享受着老师对我们的谆谆教诲，老师会不厌其烦的告诉我们今天该做什么，明天又该做什么。而我们因为读了这么多年的书也早已经习以为常。但是在实践中，将不会有人告诉你这些，你必须知道自己应该做什么，要学会自己主动的去做，而且尽量要求自己做到最好。学校，毕竟是学习的场所，没有在社会中这么多的尔虞我诈。而在工作中，你就必须要努力学会更多的知识，同时更要学会怎样去做一个人!
在这次工作中也让我学到了很多人际交往和待人处事的技巧。无论什么事情我们都要努力的去做。对待自己的朋友一定要真诚，切不可斤斤计较，你知道当我们对别人微笑时，别人回报给我们的一定也是醉人的笑容。在工作中，我们必须要时刻保持主动性与积极性，对自己要有信心，要学会和自己的同事朋友沟通，多多的关心别人!
工作的日子，有喜有忧，有苦又累!也许这就是生活吧!只要我们坚持，向着自己的理想奋斗，相信自己，总有一天我们一定会成功!
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