为进一步加强园区的招商销售工作，激励招商销售人员积极签约，实现快速去化回笼资金，本着公平、公正和按劳分配、多劳多得的原则，特制定本管理方案。 一、薪酬结构
1、薪酬=基本工资+绩效工资+补助+提成 +奖惩金 二、基本工资
1、 依据岗位和能力在入职时定级定薪。
一级 1200 2500 二级 1500 3000 三级 1800 3000 招商专员/案场置业顾问 招商经理/案场经理 2、基本薪金为无任务底薪，是保证招商营销人员基本生活而设立的薪金 。 3、试用期各层级员工按同岗位一级标准起薪。
4、各层级员工试用期均为三个月，三个月经考核转正后按二级标准起薪。员工级别提升至经理级别时，从一级开始定薪。
5、各岗位人员连续三个月完成不足月销售任务的80%的，薪资降低一级，连续三个月完成销售任务120%以上的，起薪提高一级。三级为最高级。
6、副总、营销总监级的基本工资按总公司有关规定另行制定。 三、绩效工资
1、绩效工资表
一级 二级 三级 招商专员/案场置业顾问 招商经理/案场经理 2、绩效工资的考核
800 1000 800 1500 1200 2000 1）绩效工资仅与员工的拓客数量和质量挂钩。A、B、C类客户的定级和分类按照招商营销部的有关制度执行，并报公司备案。
2）举例：公司若规定每名员工的本月拓客数量为50组，A、B、C客户的比例为2:5:3。如某招商专员本月拓客成绩为40组，A类客户为5，B类客户为15组，C类客户为20组，则绩效考核打分如下 客户分类 A B C 合计 权重 20 50 30 100 目标数量 实际数量 绩效分数的计算 10 25 15 50 5 15 20 40 (5/10)×20=10 (15/25)×50=80 (20/15)×30=40 实际得分 备注 10 30 36 86 各分项得分不得高于权重的120%。 3）客户的分类统计仅针对拓展的新客户，如果老客户在后续沟通中，客户的类别有所调整，不再计入拓展客户的数量统计中。 4）绩效系数=绩效分数/100
实际绩效工资=绩效工资×绩效系数 3、绩效工资的发放。
试用期员工参与考核，但不与工资挂钩，绩效工资全额发放。 转正后的绩效工资按考核后应得的实际绩效工资随当月薪金发放。 4、副总、营销总监级别的绩效工资标准和发放时间按总公司有关规定另行制定。
四、补助
1、补助包括通讯补助和误餐补助两项。 1）通讯补助
级 别 员工级 经理级 副总、总监级 招商拓客 150元/月 200元/月 300元/月 案场销售 50元/月 100元/月 500元/月 2）误餐补助按公司原有规定执行。 2、试用期员工同样享受上述补助。 五、提成 1、提成比例
销售 类别 营销总监 副总 招商经理 招商经理拓客成交 招商专员拓客成交 个人提成 案场销售经理 案场经理成交 案场人员成交 承接领导引荐的客户成交 非营销中心员工推荐成交 销售客服 策划 岗位 提成基数 园区回款总额 分管小组回款总额 小组回款额 个人回款额 个人回款额 部门总回款额 个人回款额 个人回款额 个人回款额 个人回款额 项目总回款额 项目总回款额 提成比例 0.1% 0.2% 0.05% 0.5% 0.5% 0.03% 0.3% 0.3% 0.10% 0.5% 0.05% 0.05% 运营客服 团队提成 联销提成 联销个人（第三方） 项目总回款额 项目总回款额 销售回款额 销售回款额 0.01% 0.1% 0.50% 1.00% 联销机构（第三方） 2、提成发放方法
依据客户的来源和成熟度不同，提成比例也不同。一次性付款客户、分期付款客户在公司收到回款后给予提成；分期贷款客户在客户贷款手续办妥，公司收到款项后再给予提成。提成分两次发放，第一次发放提成总金额的70%，剩余30%在向客户交房后发放完毕。
3、团队提成（以半年度计算）
每年分两次发放，9月份，次年3月分次发放。超额完成任务，超额的倍率×0.1%。完成任务在80%-100%，奖金为0.1% ，完成任务低于80%，不计计提团队提成。
4、招商人员之间的客户与提成分配
1）实行首次招商负责制，即对一名客户，由第一次接待人员自始至终负责。 2）如果接待人员一直跟踪，而由其他招商人员促使客户下定，提成比例可在两人之间分配，分配比例为7:3
5、招商团队提成的分配
1）副总和总监级别占30%，经理级别（所有）占15%，招商专员（所有）占50%，客服10%（销售客服、运营客服），策划5%。
2）同一层级，比如招商经理或招商专员，团队奖金的分配按照个人完成任务额占同一层级总体完成任务额的比例进行分配。
3）客服人员团队奖金分配按照人数和在岗时间平均分配。 六、业绩考核
1、 业绩考核标准
1）部门年度销售任务：是公司根据《园区整体开发计划》下达的园区年度销售任务，是招商营销部月度销售任务的依据。
2）部门月度销售任务：部门月度销售任务=年度销售任务/11
3) 个人月度销售任务：个人月度销售任务=部门月度销售任务/部招商营销总人数。营销总监有权根据岗位性质的不同对个人月度销售任务进行调整。调整后的个人销售任务在月3日前下达并报公司备案。
4）招商总监、招商副总、招商经理或案场经理的月度任务，应是其部门或小组的任务之和。
5）试用期员工前2个月不参与月度销售任务的分配。
6）当招商部整体任务上月计划的完成率低于80%(含)时，全部差额必须累加到次月招商部整体任务之中；当招商部整体任务上月计划的完成率超过80%时，差额不再累加到次月。
2、业绩考核
1）业绩完成系数=实际签约面积/计划销售面积
2）非营销中心员工推荐成交、联销机构和个人的销售业绩计入招商营销团队的整体业绩，不再分配给个人。
3）业绩完成系数与回款提成额的关系
业绩完成系数≧100%, 实际提成比例= 提成比例×业绩完成系数；
80%≦业绩完成系数﹤100%, 实际提成比例= 提成比例； 业绩完成系数≦80% , 实际提成比例= 提成比例×60%； 3、考核与淘汰
各岗位试用期人员在试用期内达不到公司要求的，公司有权予以淘汰。转正后，各岗位人员连续三个月完成任务低于60%的，公司有权予以淘汰。 七、奖惩金
1、参照公司制度和招商营销部管理制度执行。 2、其它奖惩
1）每月拓客数量和质量总评分第一名，奖励500元，最后一名，罚金300元。 2）每月回款额第一名，奖励500元，最后一名，罚金300元。 3）每月签约面积数量第一名，奖励500元，最后一名，罚金300元。
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