影楼运营模式

耿建

影楼运营模式

本模式以唐山遵化市场为例。根据遵化纽约纽约新娘影楼的实际情况，结 合遵化影楼业的发展特点，以及遵化人民的收入水平，现对遵化纽约纽约影楼 市场进行分析和理改如下：

第一部分：市场和影楼分析

一、市场分析：

遵化市人口分析

总人口 男（133:100） 女（100:133） 0-18 岁（ 总） 男 700000 比例 结婚年龄 399570.82 300429.18 105000 15% 59935.62 45064.38 274400 18-29 岁月 有 12 个年龄段 22-26 岁 套系平均 女 18-29 岁 （总） 男 女 30-39 岁 （总） 男 5 39.20% 156631.76 12 年符合结婚 年龄（总） 22867 114333 117768.24 196700 男女平均 28.10% 5%人结婚拍照 57166 10% 2988 112279.40 结婚人数 5717 5% 286 854070 女 84420.60 重点乡镇人口 8% 457 1366512 市场 占有率 15% 856 20% 2562210 3416280 1143

2008 年全市完成生产总值 400 亿元，人均达到 46000 元，财政收 备注 入 40亿元，实际利用外资 8000 万美元，出口创汇 15000万美元，城镇

二、影楼分析： 15000 元，农民人均纯收入 7500 元。 居民人均可支配收入

第二部分：影楼运营模式

一、人员模式

1、编制体系：

部门 职务 员工数量 店长 门市部 员工 主管 摄影员工 技术部 化妆员工 1 4 1 1 2 助理 设计部 主管 4 1

员工 司机

1 1 员工 2、工资体系：

工资待遇 部门 提成点 职务 底薪 店长 2000 前期 后期 员 工 全勤 收 入 奖励 3.5% 130000 130000 150000 200000 30000 40000 50000 门 市 部 员工 800 0.5% 1% 1.5% 2.5% 2% 2.5% 50 3950 35000 35000 50000 70000 15000 20000 30000 1% 2% 2.5% 1% 3.5% 3% 3.5% 5% 50 2000 主管 3000 30000 40000 50000 2% 2.5% 2.5% 2.5% 3.5% 3.5% 3.5% 50 50 50 50 10 元/ 件 10 元/ 件 500 50 50 50 4000 3500 3500 650 1800 1300 1550 技术部 摄影 员工 2500 化妆 员工 2500 助理 600 主管 1500 1% 1% 2% 2% 设 计 部 员工 1000 员工 1500 司 机 合计工资 （提成） 22100 5050 7000 9000 16000 2700 4400 7750 450 占流水 比率 17.00% 3.88% 5.38% 总比率 6.00% 8.00% 9.00% 11.00% 15.50% 0.35% 130000 130000 150000 200000 30000 40000 50000 21.23% 22.73% 23.35% 25.35% 9.00% 11.00% 15.50% 店长和门市年奖励办法 部门 职务 任务（奖励）

店长 门市部 门市 1500000 1700000 30000 600000 15000 2000000 50000 700000 20000 2500000 100000 1000000 50000 20000 500000 10000 3、培训体系：

课程 名称 培训 内容 培训 对培训 时象 间 7天 培训 考培训 结培训 目的 核 果 掌握基本流程 1、笔试 和业务知识 2、口试

1、基本业务知识 员工业务 2、基本销售知识 3、基本流程知识 4、基本制度 1、领导力的概念 2、战略性思维 3、良好的执行力不 员工领导力 4、目标策略 5、计划策略 6、向解放全体 员军学习 工 1、执行力的概念 2、结果导向执行 员工执行力 3、承诺执行 4、向解放军学习执1、领导模式 员工突围模2、管理模式 式 3、执行模式 4、营销模式 1、笔试 掌握领导力知 2天 2、口试 识和运用能力 3、实践 30%优秀 50%良好 20%合格 掌握执行知1、笔试 2天 识， 打造一流2、口试 执行 团队 2天 掌握专业知识 1、笔试 打造专业体系 2、口试 、营销模式

1、产品体系： 1）前期（套系）

相册 套系名称 套系价格 尺寸 爱你我妻

大片产品 摆台 尺寸 10 寸 海报 尺寸 160X60 尺寸 尺寸 尺寸 尺寸 尺寸 2157 12寸 10寸 20寸 30寸

爱吧妻子 生生世世 天长地久 是我爱妻 只有为你 我爱我妻 我娶我妻 妻我爱你 2871 3399 3819 4527 4980 5257 5957 7521 16寸 16寸 18寸 18寸 18寸 18寸 18寸 18寸 12寸 24寸 36寸 10 寸 1.1X55 10 寸 160X60 160X60 160X60 160X60 160X60 160X60 160X60 160X60 精 午 车 修 餐 辆 80 提 提 12寸 20寸 36寸 12寸 20寸 30寸 36寸 1.2X60 10 寸 16寸 24寸 36寸 40寸 1.2X60 10 寸 16寸 30寸 36寸 40寸 1.2X60 10 寸 16寸 36寸 40寸 组合 1.2X60 10 寸 组合 10 寸 18寸 40寸 42寸 1.2X60 组合 10 寸 18寸 40寸 1.2X60 1.2X60 化 场景 外景 套系名称 套 系 服 天 内景 价 格 装 数 场景 妆 品 底 片 全 送 全 送 全 送 全 送 全 送 爱你我妻 2157 4 1 3 基地任选三 1（本地） 免 费 免 费 张 供 供 80 提 提 爱吧妻子 2871 5 1 3 基地任选三 2（本地） 张 供 供 80 提 提 生生世世 3399 5 1 2 基地任选二 3（秦皇岛） 免 费 免 费 张 供 供 90 提 提 天长地久 3819 6 1 3 基地任选三 3（秦皇岛或北 京） 4（秦皇岛或北 张 供 供 90 提 提 是我爱妻 4527 6 1 2 基地任选二 免 费 京） 4（秦皇岛或北 张 供 供 只有为你 4980 7 1 3 基地任选三 免 费 京） 4（秦皇岛或北 全 100 提 提 送 张 供 供 全 100 提 提 送 张 供 供 全 100 提 提 送 张 供 供 全 100 提 提 送 张 供 供 我爱我妻 5257 8 2 4 基地任选四 免 费 京） 我娶我妻 5957 8 2 3 基地任选三 5（秦皇岛或北 京） 免 费 免 费 妻我爱你 基地任选四 6（秦皇岛或北 7521 10 2 4 京） 2）后期（加片） ：

相册 尺寸 价格 尺寸 价格

1P 10 寸 12 寸 16 寸 18 寸 整体（ 9P） 尺寸 10 寸 20 寸 24 寸 30 寸 36 寸 40 寸 价格 整体 大片 其它产品

2、运营（流程）体系：

门 市

化妆 礼服

取

件

1）门市（客服）——之前

A、门市接标准流程进行接待顾客， 填写《拍摄预约单》 和《拍摄

流程卡》 向顾客温馨提示注意事项。

B、帮助顾客确定拍摄主题或风格。

C、拍摄当天，门市要将顾客介绍给化妆师（化妆助理），其介绍话

术参照 如下：

（带着客户到下一个流程，先手比向自己同事加以介绍），这是我们 XX 部的 XX，等一下他们会替二位安排的。（手扶客户再介绍客户）这是我朋友， XX先生， XX女士。（公司人员被介绍时， 应大方有礼， 伸手握手并说出： 您好！ 我是 XX，很高兴能为您俩服务。”） XX（自己）先去忙，有什么需要服务的地 方，吩咐一声，我会马上过来

的。

2）化妆（礼服）——当天

A、拍摄当天化妆师根据顾客之前确定的主题或风格， 对顾客进行服

务 （礼 服的选择和化妆、造型）。

B、化妆师的话术参照如下：

选礼服时话术：

１. 请您先看看有没有喜欢的款式。

２. 可以拿下来试穿，我可以帮您拿 ! 因试穿才能了解好不好。 ３. 心里有没有决定要穿什么样式的衣服？

４. 对颜色有没有特别的喜好 ?（可主动介绍适合新娘肤色的礼服， 例：黑皮 肤勿拿黄色，白皮肤不找浅色。 ）

５. 婚期是什么时候或什么时候要使用 ?

６. 要不要先试穿这件看看，我觉得很适合您 !

７. 觉得可以吗 ?不用急着决定，再看看这件怎样 !. 我认为您的体型很好挑 礼服，你看你穿什么都好看，可赞美女性的： 、

（１）脸型； （２）胸围； （３）腰围； （４）肩部； （５）高度。

９. 如旁边有人同行，则说：军师也要帮忙决定一下哦！ １０ . 目前为止，这件衣服我看就您穿最好看！

１１ . 决定那件后请说： 请稍等， 我去帮您查查是否租出。 挑定衣服后请记 得记好流程及绿卡，以防重复租出。

１２ . 衣服试穿后应将其小心挂上衣架， 以示衣服之高贵， 千万勿堆弃于地 面上。

１３ . 客人请你介绍衣服给她时， 第一件先不论有无档期可租给她， 一定要 挑美丽的给她先试，使她

化妆时话术：

握手、笑容、热情有礼、 XX您好！请坐，我是 XX，叫我 XX就可以了。今 天将由 XX 来为您做妆面及造型设计，为您化出一个漂亮的、适

合您的妆，哦， 对了， XX您以前有没有上过什么舞台妆、晚宴妆、摄影妆吗？

我觉得您的眉

型很美，但眼廓部分需要再加强， OK！我会朝向这两个方向，为您设计的，待 会在过程中，您若有什么特殊要求或是建议，可以尽管提出来，

XX将会尽力满

足您的！ OK！大功告成， 来，请您看看， 真是得意之作， 好美哦！ 喜不喜欢呢？ 接下来 XX为您做造型设计。 （应站在客户后方，二人一同面向镜子来沟通。造 型师沟通时，应边轻抚对方发际、发边或发尾，代表专业及亲切。

交给摄影师时话术： （带着客户到下一个流程，先手比向自己同事加以介绍），这是我们 XX 部的 XX，等一下他们会替二位安排的。（手扶客户再介绍客户）这是我朋友， XX先生， XX女士。（公司人员被介绍时， 应大方有礼， 伸手握手并说出： 您好！ 我是 XX，很高兴能为您俩服务。”） XX（自己）先去忙，有什么需要服务的地 方，吩咐一声，我会马上过来的。

3）摄影 ——当天

A、摄影师在化妆师手接过顾客首先要进行沟通， 确定顾客喜欢拍摄

的姿势 和风格。

B、摄影师根据顾客的要求和自已专业素质，对顾客进行拍摄报务。 C、摄影师必须于拍摄结束第二日上午 9：00 前将拍摄顾客的底片转

存到设 计部电脑上。

D、摄影师话术参照如下： 您好！我是您的摄影师 XX，待会叫我 XX

就可以了，这是我的助理 XX， 等一下会由我们小组替您服务。恩，这个造型及妆面相当立体，很适合您的特 质，拍照效果一定会很美的，等

一下在拍摄过程中，不需要紧张，就当作是在 玩一样，放轻松，被拍照没有想象中辛苦，没有压力、想笑就笑，

OK！（按“礼

服师、化妆师完成情况记录表” 及“摄影师沟通方式及准则” 进行检查及沟通。 过程中，在构图、色系、大小比例等，如果二位有特殊要求，可以随时提出来 的。 XX一定会拍出二位想要的作品。 （OK）（一定要称赞客人的妆面及造型和服 装等，表现出欣赏的眼光及话语，以期使客人对自己更有信心，才会共同创作 出更美的作品）

4）设计—— 第 2—4 日（3 天）

A、根据套系要求或者件袋的标注数量及时保质保量完成客片的设

计。

B、设计师要在接到客件后第三个工作日的下午 18：00 前将设计出

来的客

片转存到门市部电脑上。

5）选样 ——第 5-7 日（3 天）

A、门市收到设计部转存设计好的客片后要用时通知顾客前来选样，

3 个工

作日内完成本工作，特殊情况除外，但是出现特殊情况要及时向店长汇报，并 备案。

B、门市要根据选取样标准流程帮助顾客进行选取客片，加大自身的

学习， 提高二消业绩，填写好《选样表》。

C、门市要在选取样后的第二天上午 12：00 前将客片发到厂家进行

制作， 切记要标记清楚，填写好《制度清单表》。

6）制作 ——第 8-15 日（8 天）

A、在制作期间，店长要进行跟踪，以保证客片按时按质及时回店。

B、客片回店后，店长要安排门市及时通知顾客前来取件。 7）取件 ——第 16 日以后

A、顾客取件时要让顾客填写《服务满意调查表》。 B、赠顾客小礼

品，祝福顾客婚姻。

*特别提醒： 上述每个环节如果出现问题扣主管领导 5 点，当事人 10 点。

3、企划（宣传）体系：

月份 一活动类别 培训 培训 ★ ★ ★ 培训 ★ ★ ★ ★ 培训 ★ 活动内容 宣传方式（渠道） 奖惩 结果 合格 打造团队 二 打造团队 抢单（全员） 1、POP 2 、DM 抢单（全员） 抢单 合格 ▲ 100 100 100 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二

1、POP 2 、DM ▲ 1、POP 2 、DM ▲ 打造团队 抢单 抢单 抢单（全员） 抢单 合格 1、POP 2 、DM 1、POP 2 、DM ▲ ▲ 100 100 100 100 1、POP 2 、DM ▲ 1、POP 2 、DM ▲ 打造团队 抢单（全员） 1、POP 2 、DM 合格 ▲ 100 4、销售（模式）体系：

1）奖要奖的心花怒放，惩要惩得胆战心惊。 2）大型活动与日常店内销售相结合。 3）月任务指标考核制度：

业绩金额 总任务 单子数量

250000 100

完成比例奖励 部门 70%以上 80%以上 100% 100%以上 处罚一 70%以下 60%以下 店长 200 300 500 1000 300 500 团队 800 1000 1500 2500 100 200 单子金额奖励 非销售 人2500以 3000以 4000以 5000以上 上 上 上 员 处罚二 俯卧撑： 30 个/ 人 苦瓜： 1 根/ 人 20 30 50 100 1、必须在规定的时间内完成上述任务，其任务根据完成最多的项目选择 （即可以以业绩金额为指标，也可以以单子数量为指标） 2、以单子数量为指标，每单业绩不少于 2000 元，写真可以几个单子合计 算一个。 备注 三、技术模式（品质查核）

1、技术团队：

1）拍摄管理： （品质查核表附件 1） A 、美目贴，眼睫毛脱落；

B、造型妆面不适合客人或存在问题； C、经过沟通客人对造型妆面不满意的问题； D、服装有破损，不合身没有穿好影响拍摄效果； E、服装穿戴不全（项链、耳环、手套、披肩） ； F、经过沟通客人对服装不满意。

2）样片研发：

A 、摄影部主管每个季度要拍摄出至少两个主题的新样片。 B、靠加盟拍摄基地获取新样片。 3、化妆团队：（品质查核表附件 2） 1）化妆管理：

A、检查礼服是否适合顾客的肤色搭配； B、礼服是否适合顾客体形及个性；

C、礼服在拍摄时是否影响到效果（如背后穿帮等） ； D 、礼服是否有破损、线头或脏点；

E、服装穿戴不全（手套、披肩、衬裙及鞋子） ； F、鞋子与服装颜色及款式不配的； G、经过沟通顾客对服装不满意的。 2）妆面研究：

化妆部每季度搞一次化妆比赛或者进行考核。

3、设计团队： 1）质量标准： 2）产品创新：

四、服务模式

1、服务标准：

2、服务调查：《顾客满意度调查表》 为了方便您准确的填写，请在参考左边对应的人员名单，由此回顾在王的 宫殿拍照的整个过程，反映出您最真实的感受，谢谢您！

说明： A= 非常满意 B=满意 C=尚可 D=不满意 E=非常不满意 入 店 原 因：路过□ 朋友介绍□ 报纸□ 电视□ 网络□ 展示□ 路牌 广告□ 其他 _________________

比较过几家影楼：薇薇新娘□ 诗美婚纱□ 爱尚爱□ 巴黎□ 新新娘□ 其他 ______________

最终选择王的宫殿的原因：照片效果□ 服务品质□ 门面□ 价格□ 其他 ___________________

人员 预约门市 选样顾问

姓名 服务态度 A B C D E A B C D E 技术效果 基地客服 A B C D E 类别 拍照进程 姓名 满意度签名 服务态度 A B C D E A B C D E A B C D E 注：选样时勾填 技术效果 A B C D E A B C D E A B C D E 礼服师 化妆师 摄影师 灯光师 90%75% 60% 90%75% 60% 90%75% 60% A B C D E

化妆助理 A B C D E

设计团队 类别 注：选样时勾填 技术效果 A B C D E 姓名（编号） 设计师 1 修片师 A B C D E A B C D E 设计师 2 修片师 婚纱（早妆）预定情况 A B C D E 婚纱 早妆

类别 取件顾问 相册满意度

姓名 服务态度 技术效果 A B C D E A B C D E 大片满意度 整体 对 XXX 服务的整体满意度 A B C D E A B C D E A B C D E

填表客服：

客人确认签字： 日期： 五、日常管理

1、岗位职责：

1）店长工作职责（附件 1） 2）门市工作职责（附件 2） 3）技术部主管工作职责（附件 3） 4）摄影师工作职责（附件 4） 5）摄影助理工作职责（附件 5） 6）化妆师工作职责（附件 6） 7）化妆助理工作职责（附件 7） 8）数码部主管工作职责（附件 8） 9）设计人员工作职责（附件 9） 10）司机工作职责（附件 10） 2、各项制度： 1）考勤制度

A、各部门新进人员， 前三天为无薪试用期， 双方可根据各自情况进行选择 对方进行合作，第一个月享受 2 天休息，今后每个月享受 4 天休息。

B、员工不得迟到或早退， 如出现迟到或者早退现象， 每迟到或早退 3 分钟 扣 1 点，10 分钟以内扣 5 点，10 分钟以上按旷工算。 经常迟到或者早退者，以 及连续三天退到或早退者，给予开除处理。

C、员工不允许私下代打卡， 经检举或发现， 每次各扣当事人和帮助打卡者 10 点。

D、员工一个月内未在规定休息时间外休息， 未发生迟到或早退情况， 享受 月全勤奖。

E、员工未店长（主管）批准上班时间不得私自外出，如发生每次扣

2-10 点。

F、员工不可电话请假，如因生病或其它重大事情， 必须电话请假者，须上 班后补齐相关手续。 （如生病须有医院的病假条或诊断证明书）

G、员工未经批准而私自休假者， 每次扣 30 点。普通员工请假由店长批准， 主管以上人员请假由总经理批准。员工休假必须按倒休计划进行，特殊情况必 须由店长同意，并报店长处备案。

H、公司会议、聚餐、培训、做活动等重大工作时，无故不参加者，扣 20 点。

I 、员工正常休班，不得安排在星期六、日及重要节假日期间，否则，视为 旷工，扣 30 点

2）薪资发放制度

A、每月 10 号发放员工基本工资。

B、每月 15 号发放员工提成或奖励工资。

C、薪资及奖金属机密性质， 公司列为保密条款， 员工切勿探险询他人或自 行申张，若因个人行为泄密，而致他人检举或申报时，当事人扣 30 点。

3）服务规章制度

A、员工务必于上班上卡前更换好好工装、化好妆和准备好个人工作

物资。 否则每出现一次扣 2 点。

B、上班期间不穿工作服、戴胸卡，违者每次扣 1 点。

C、员工工作期间切勿聚众聊天。或到别的部门乱窜。违者每次扣 2 点。

D、公司营业中或于客人面前，请对公司领导称呼其职衔。违者扣 1 点。

E、勿于同事或客人面前谈论他人之不是。违者扣 30 点，严重的开除。

F、工作期间禁止打闹， 或在顾客面前不注重礼仪。 不得与顾客发生争执或 争吵。违反者每次扣 10-30 点，严重的开除。

G、上班时间不得阅读报纸杂志，吃零食，不得喧哗，嬉戏，唱歌，除工作 需要外员工不得 QQ上网。违反者每次扣 2-10 点。

H、开除员工不享受本月工资和提成待遇。

4）技术部门工作制度

A、技术部门包括摄影部、化妆部和设计部。

B、技术部门必须在规定时间内，按流程完成规定的拍摄任务或设计

任务， 未完成者每次扣 5—20 点。严重的开除。

C、技术人员因技术或人为原因造成的客怨损失，由当事人按价进行

赔偿， 并扣除当事人 5—20 点。

E、在顾客取件后，经对顾客满意度调查，如《顾客满意度调查表》

上显示 某技术人员不合格，扣除当事人 2—10 点。

5）财产管理制度

A、各项物资和器材都属于公司的财产，任何人都有爱护和维护的义

务。

B、如发生有损坏物资和器材现象，由当事人按价进行双倍赔偿。 C、在完成工作后各部门的灯、 设施和器材要收拾到位， 要完成无

工作状态。 违反者每次扣 2—10 点。

6）卫生管理制度

A、每日上下班前必须打扫清洁卫生， 保持工作区域内的物品摆放规

范整洁， 无灰尘状态，否则每次扣责任人 2 点。

B、每周一早上进行大扫除， 大型活动或特殊情况下也要进行大扫

除， 无故 不参加者每次扣 5 点。

C、部全体员工每天在下班前保持台面的整洁、 物品的归类、 工具

的摆放要 统一规范，违反者每次扣 2 点。

D、卫生标准： 各责任区无杂物、无纸屑，无果核皮；工作区内各物

资、 各设施上无灰尘；各厅室无乱、脏情况。

六、奖惩管理

1、奖励： 2、惩罚：