购买心理分析
时间：2010年4月26号
前言：如今女性化妆品种类繁多、档次齐全，抗皱、增白、祛斑等功能各异，且品
牌之间也有一定的价格差异，市场竞争异常激烈。各厂家为使其产品在市场中占有更多的份额，不惜花重金作商品广告，搞别开生面的促销活动，以宣传产品赢得更多的消费者。作为化妆品的生产经营者只有了解当今化妆品的主要消费者——女性的购买心理状态，了解她们对化妆品还有哪些需求，才能开发生产出适销对路的产品。如果能发展为一套消费者购买心理的标准模式，则我们要掌握市场这位巨人，可说是易如反掌。
一.市场分析
1.背景：
市场规模处于增长期，市场结构“三足鼎立”
2009年，中国日化市场规模达到1373亿元人民币，比上一年增长13.1%。市场结构日趋优化，与2008年相比，2009年化妆品市场比例略有上升，洗涤用品、口腔清洁用品市场比例略有下降。
日化市场依然呈现“三足鼎立”之势，化妆品、洗涤剂及口腔清洁用品三大类共占日化市场份额的93%。具体到各细分市场：
在化妆品领域，洗发护发品市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢，但其中美发市场增长较快；护扶品是化妆品市场中发展最快的一个细分市场，存在着巨大的利润空间，但护肤品领域没有绝对优势的领先品牌，护肤品产业已经到了一个寻求品牌突围的关键时期；美容用品呈明显的上升趋势，并有望超过护肤品和洗发护发品。
在洗涤用品领域，市场增长速度趋缓，2009年销售收入460.3亿元，同比增长7.1%。其中合成洗涤剂的比例提高，肥皂增速则趋于平缓。
在口腔清洁用品领域，2009年市场规模达到约90亿元人民币，比上一年增长7.3%。其中牙膏市场占据市场主体地位，占整体市场的89%左右，受消费者生活习惯的影响，漱口液市场没有明显起色。
市场发展方向明晰，特色鲜明
2009年的中国日用化工行业，各类产品都有着比较清晰的发展脉络。补水、防晒和抗衰老产品是化妆品理念发展的重点，以生物制剂、植物、生物活性提取物、天然植物添加剂为代表的化妆品新原料，仍是产品开发的主导方向和高科技象征的主流；洗涤剂功能趋向于洗涤效果、方便使用、织物保养和个性化
需求等方面，并且更加关注环保、节能、节水产品的研发；口腔清洁则向天然、多品种、多档次、多功能方向发展，功能性牙膏仍将是销售热点，如符合中国传统消费习惯的中草药牙膏、处于国际口腔用品发展潮流的增白牙膏、多合一牙膏和生物牙膏等。
与此同时，日用化工行业在供需两方面都表现出了新特色。从市场需求看，城市需求基本饱和，农村潜在需求较大，儿童、男性专用护肤、洗发用品成为消费热点，个性化需求日益明显；从市场供给看，化妆品高端市场被跨国公司垄断，依赖进口，中低端市场竞争激烈，洗涤剂和口腔清洁市场加速整合，集中度逐渐提高。
中国日化行业在稳步增长的同时，还存在厂商“重市场，轻研发”，产品同质化严重，厂家过度重视包装提升了产品成本，产品竞争严重依赖广告，低价竞争导致质量下滑等多方面问题。
市场竞争模式不断创新，优秀企业硕果累累
2009年各厂商在中国日化市场的角逐可谓“各显神通”，竞争模式和竞争手段异彩纷呈:
(1)价格竞争仍然占据绝对主流位置，尤其在中低端市场。国际日化企业在垄断中国日化行业高端市场的基础上，开始蚕食具有巨大发展潜力的中、低端市场，主要手段即为在创新产品、投放广告的基础上，加大降低成本、降低价格的力度，中国本土企业则绝地反击，双方展开了激烈的价格战。
(2)大公司获取规模效益、中小公司压缩制造成本。生产规模较大的公司通过价格折扣、长期合同、接近供应商等方式获得相对较低的采购成本，并且通过先进的技术设备提高生产效率，获取规模效益；中小型企业则通过较低的劳动力成本、降低质量等级等方式来降低制造成本。
(3)采取有效的市场营销手段。在日化行业发展日益成熟的市场环境下，营销成为竞争者拓展市场最重要的武器。各厂商通过对竞争对手和消费者的深入分析，在产品组合、价格体系、促销手段等方面不断推陈出新。
二．市场比较
世界四大高端化妆品品牌排行（2010）：迪奥Dior 香奈儿Chanel
雅诗兰黛Estee Lauder 兰蔻Lancome
四大大众化品牌排行（2010）：小护士 隆力奇 大宝 丁家宜
1 Chanel VS Lancome VS 小护士
(a.)香奈儿：隶属于法国香奈儿公司，
产品举例：
Chanel彩妆保留品牌时装屋的简约线条与贵气品质，以黑、白、金包装配双C标记。
其中Coco Chanel最爱口红，认为口红是适度与人交谈的第一步，她偏爱浓郁的大红色与深暗色的口红，让整体的妆容与衣服的颜色形成鲜明对比。 品牌真正的精彩仍然是彩妆。创出革命性单指按扭即开的高级口红炫亮魅力唇膏Rouge Allure，重拾唇膏的纯粹质地，色泽浓度贵气迫人。近年的限量彩盒系列深刻融人Chanel时装魅力，在粉质内在的造型上惊喜连连，远远地看真的以为盒中装的是一块Chanel面料。有缎带光影粉、金丝银绣的斜纹软呢眼影、牛仔裤三色蓝眼影、Coco Chanel生前最爱的中国屏风图案眼影组、金银白三色闪片刺绣眼影、山茶花唇彩盘……虽然质地十分细腻，但买来收藏舍不得用的人居多。 Chanel
眼影也拥有瑰丽得如宝石般的颜色组合，造Chanel也在1999年砸重金研
制推出Precision护肤系列，用上超过七十多种营养成分，复杂程度令人称奇。对贪心的顾客来说，这个系列几乎囊括“解决”所有肌肤问题的成分。眼影（RMB280～485）：极度服帖细腻，且每款均能营造不同的浓淡效果，干抹时自然清丽，沾湿时双眸如宝石光芒绽放，深色款还可以当做眼线使用。不管是流金般的4色眼影Quadra Eyeshadow还是超炫耀的格形单色，向乎都含闪粉，所以只需薄薄一层已经璀璨得很。
香水方面，近年的Allure与Chance最突出，前者妩媚、后者活泼，并改革No.5推出温
暖淡香及无酒精版本。最新限量发行的一套十款Les Exclusifs de Chanel“香水图书
馆”，出自现任御用调香师Jacques Polge之手，以Coco Chanel女士生前最珍爱的回忆为灵感。
如今，Chanel品牌仍然是一个私有企业，相对来说更神秘，超过一半的收入来自“非时装”，其炫亮魅力唇膏Rouge Allure（RMB260）：重拾唇膏的纯粹质地，丝缎质感，柔滑闪亮，极度轻柔舒适，色泽浓度贵气迫人，含淡淡玫瑰芬芳包装也是一绝，革命性单指按扭“喀”一声即开，漆黑外壳金色内鞘，膏体刻有“CHANEL”字样，考究得罕见。澎湃的艳红Love与正气的中红Passion是该款口红的设计师Heidi Morawetz女士的最爱。
纯净完美粉底
Double Perfection Flaide Matte Reflecting Makeup SPFl5
（RMB395）：丝缎般幼滑，哑面粉嫩妆效，中度遮瑕，调节油脂释放，令妆容薄透服帖且持久均匀。适合混偏油性肌肤。
奢华精萃活肤乳霜
Sublimage Cream（RMB2900/50g）：2006年品牌推出该最
高端的扩肤画霜，采用马达加斯加的五月香草荚果精粹，让肌肤立即感受紧实、润泽、光采
的顶级呵护。2007年又推出了同系列的眼霜、精华素和精华水。
美白光采防晒粉饼
Light Reflecting SWhitening Compact Foundation
SPF25/PA+++（RMB525）：雾光粉末，维生素C美白配方，抑制黑斑形成，令肤色亮丽。新的“卡匣”式没计令更换粉底十分方便。
指甲油Le Vernis（RMBl95）：色泽鲜艳亮丽持久，浓度足够。其中极深色系列是品牌
叛逆作为，十分受欢迎。当年推出黑色时被抢购一空，曾见到有人在专柜苦苦哀求买下试用装。极深色系列很有俄罗斯风情，指甲剪得秃秃的搽上最好看。中香水占了绝对百分型独特。
（b）
兰蔻：隶属于法国欧莱雅集团（中国）有限公司
兰蔻香水：一个美丽传奇的开始
对 芬芳情有独钟的灵感使Armand Petitjean开始了辉煌的一步：1935年，他从5个有名的香料开始推出了兰蔻的品牌。好狂妄的举动，确实是的，但只要了解了Armand Petitjean是Francois Coty学校的毕业生，是“20世纪奢华香水之父”，一切就变得理所当然了。
晚些时候，兰蔻推出了 Oceane产品系列（1955），产品的概念至今仍然在使用：即配方中含有非常纯净的海草，辅之以海藻和标记元素。这些革新在很大程度上要归功于 “techniciennes”，即那些毕业于兰蔻的学校并将兰蔻的品牌带到了世界各地的女性技术
人员的努力。
兰蔻护肤：巨大的成功
兰蔻通过不断的科学研究实现了所有女人的梦想：对持久美丽的追求。1936年，兰蔻发布了著名的护肤系列NUTRIX,这一产品的滋养和活力配方被沿用至今，经久不衰。
之后的1955年，兰蔻推出了一款新的护肤产品系列Océane line，该系列产品蕴含极致纯净的海藻精华，这种独一无二的创新科技使得兰蔻品牌的科研声誉传遍全球。 兰蔻彩妆
兰蔻以其对女性的独特热爱创造出了Rose de France一款散发着保加利亚野玫瑰香味的粉色唇膏。
这款有着18种不同颜色散发诱人芬芳的唇膏宛然是一件艺术的珍品，是彩妆世界中的一颗明珠。
美不仅指漂亮的外表.它是由肌肤散发出的光彩,它是一种被唤醒的意识,它更是身、心与灵魂和谐融为一体的表现.我们相信每一个女性朋友都是美丽的。我们希望通过不断的革新，以最高质、最科学的产品为女性朋友提供服务。使她能够为自己的美丽而骄傲和自豪。
兰蔲认为,明日将流行的美是有活力的,大气的,从多方面呈现的整体的美
(c)
小护士美白防晒霜
小护士美白防晒霜 45克 小护士高效防晒霜 45克
清爽不油腻 防晒指数 SPF15~18 小护士多效净白露
深层净白: 维他命C、维他命B3.天然甘草精华提取物等多种美白精华复 配有效抑制并还原黑色素持续淡化色斑改善暗哑色斑、改善暗哑肤质让肌肤恢复自然白皙;
双层防晒:UVA/UVB防晒配方具有PA++防晒功能,有效隔离紫外线防止紫外线生成;
滋润条理: 维他命E滋润抗氧化,清楚自由基,让肌肤充满健康活力.
小护士24小时保湿霜
*全面“健康护肤配方”，不仅24小时保湿，更提供肌肤健康所需的维生素和养分。
*独特的冷萃取方法从鲜果中直接萃取纯鲜果萃取精华液，为肌肤注入鲜果的醇美精华。抗氧化维生素E*，润泽防护肌肤。24小时保湿更加润泽，肌肤清新柔滑有弹性，焕发健康神采。
*轻盈乳霜质地，迅速溶入肌肤，没有油腻感，让肌肤感觉丝绒般的柔滑，享受淡雅的清新果香。
小护士绿茶有氧洗面奶
令肌肤清新柔润 全新小护士，融合卡尼尔研究中心创新科技，更好呵护你的肌肤。 卡尼尔研究中心，来自欧洲的著名天然美容护理品牌，至今已在美容，美发领域积累了一百年的专业经验。 以大自然为灵感源泉，卡尼尔研究中心精选多种活性天然成份，经高科技方法萃取，保持原有的纯净品质和功效，开发出创新产品，满足不同的美容需求。 小护士一贯坚持以品质塑美丽。现在，小护士牵手卡尼尔研究中心，凭借其专业的护肤经验，并融合卡尼尔研究中心创新自然科技，更好呵护你的肌肤.
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小护士亮白美白润肤霜/SPF15。减缓皮肤变黑过程，防止VUA-UVB的伤害，肌肤逐渐变得白皙明净。
·全面亮白功效，使肌肤白净明皙：柔滑肌肤，美白肤色，防止UVA-UVB的伤害，预防色斑生成。
·蕴含天然美白活性成份组合：纯柠檬精华和维生素C，令肌肤白皙柔滑，萃取桑树精华减缓肌肤变黑过程，SPF15防护UVA-UVB，保护肌肤免受紫外线的伤害。
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适合四季日常防晒#防晒美白:采用SPF15防晒配方,有效隔绝90%以上的紫外线,防止细纹及色斑的形成,帮助肌肤回复天然美白;持久滋润:蕴含丰富的持久滋润成分和维他命E,补充水分及养分,润而不腻,令肌肤更加柔软弹性;#安全柔和:幼滑晶莹,容易吸收,是安全有效的日常护肤品.
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因为很多杂志在介绍眼霜中，对于最新和卡尼尔合作的小护士美白眼霜很是赞赏 小护士亮白系列提供美白护理，令肌肤回复自然白净，焕发亮白光采。 减缓皮肤变黑过程，防止VUA-UVB的伤害，肌肤逐渐变得白皙明净。 功效证明：仅仅使用4周以后，肌肤更白皙均匀，焕发健康亮白光采。 含天然柠檬精华,有效亮白眼周肌肤, 减少黑眼圈。 小护士清泽保湿洗面奶
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洗后肌肤感觉丝缄般的柔滑，享受淡雅的清新果香。 小护士维他营养蜜
每天及时补充健康肌肤所必需的维他命营养和水份，令肌肤水润光滑有弹性。 富含多重维他命营养，能迅速被肌肤吸收，深层滋养，促进代谢，保持肌肤健康弹性。
补充肌肤所需水份，持久润泽不干燥，令肌肤细腻、光滑、白皙，焕发健康光彩。
使用方法：早晚洁面后，取适量均匀涂抹于面部与颈部。配合使用维他营养洗面奶，效果更佳
三．影响购买的因素：a.品牌保证 b. 价格适中
c.使用效果好 d.包装美观 d. 原装进口 e. 售后服务周到 f. 售后服务周到 g. 促销活动频繁 h. 广告吸引人 i. 美容讲座介绍 j. 人员推销有说服力k. 口碑好 l. 专家/美容师推荐、、、、、
消费者在选购商品时会从多种角度、多方面综合考虑以确定物品是否真正适合自己，其中价格仍是大多数消费者考虑的问题。广告是许多消费者了解产品特性的方法。广告可以使消费者主观上加深对产品的印象；当在繁多的品牌面前，消费者更易选购她有所了解的产品，会让她们更有安全感。
品牌已成为护肤品市场的核心竞争力，女性消费者在选购护肤产品时大多会考虑选择在市场上有一定知名度和美誉度的品牌。国内护肤品生产企业应不断提高品质，与国外著名品牌缩小差距。
细分：
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。
1.消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：
一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。
消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。
二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2.社会因素
人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。
首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：
一是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外，还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。
二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信
仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。
三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。
其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。
家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。
亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等，使消费者在购买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外，影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素，除消费者自身因素、社会因素之外，还有企业和产品因素，如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。
消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看看性能如何，味道如何等等。这样看来，与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说，了解整个消费者的购买决策过程是很重要的，因为在消费者购买过程中，企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。
一、消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段，它们是：认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。
1、认识需要消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。在这个阶段里，消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距，所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要。当人们看到冰箱里空了，就会去买蔬菜、水果、饮料等来补充它，甚至空了的酱油瓶和醋瓶也会引起人们认识到需要一瓶新的酱油和一瓶醋。正是因为许多因素都可以激发人们认识需要，因此进行市场营销的企业可以通过广告来激发人们对新产品的需要，从而使他们放弃那些老的产品或者是在市场上已经没有竞争力的产品。 2、信息搜索消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的另一个阶段??
信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说，越贵的商品越能使消费者重视信息搜索。信息的外部来源有多种。
（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源，在与亲朋好友的谈天中，人们会获得关于商品的知识和信息，并且有相当一部分的消费者喜欢接受别人的建议及购物指南，尽管介绍商品的人的认识或消息来源有时也不十分准确。
（2）公共来源：公共来源的范围较广，可以是政府或其它组织的评奖，也可以是报纸或杂志中关于产品的评论与介绍，还可以是广播电台或电视台组织的有关商品的节目。
（3）商品来源：商品来源包括产品广告、推销员的介绍、商店的陈列或产品包装上的说明等，不过这些途径的信息对消费者来讲有时会有先天性的偏差，消费者可以同意或相信，也可以提出问题或根据自己的经验作其它评论。
3、评估选择
（1）品牌子集所谓品牌子集是指消费者根据某种标准所作出的限定范围内的商品品牌。评估选择只在消费者的品牌子集中进行，这个子集并不包括该类产品的所有的品牌。
（2）决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。例如当一位公司高级职员要买一块与他的地位相称的手表，他一般会去买欧米茄牌（OMEGA）的，这时的品牌就是他评价与选择的决定性因素。假如一位爱吃辣椒的消费者买零食，那么带辣味儿的食品就是他的首选食品，于是他会买带辣味儿的锅巴或虾条，至于说品牌，则不是他关注的要点。有时决定性因素并不止一个，可以是两个同样重要的因素。
对企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消费者的迫切需要。实际上这种思想已经被许多企业所利用，并在广告中不断地宣传产品的迎合消费者决定性因素的功能。洗涤剂的去污能力、卫生巾的防侧漏、电视录像一体机的便利、抗过敏药的无嗜睡性等，都是这方面的例子。
4、购买决定消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。参与营销的企业不可能对消费者的购买决定做任何工作，因为消费者一旦做出购买决定，余下的只是在商店或其它什么地方完成交易，也就是付款、提货或安排交货地点等事宜。
5、购后评估将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。
消费者的期望与消费者所购产品间的差异被称为是双向差异。双向差异的校正主要由进行营
销的企业方面来执行，例如检查产品说明有无给消费者予正确的指导，广告内容有无超现实的方面，产品制造方面是否尚存在缺陷等等。另一方面，对技术要求较高的产品，企业对消费者进行专门指导和培训是十分重要的，这一作法已被许多计算机公司和软件公司所采用。
4.心理因素
心理学认为，消费者的购买动机与任何其他行为的动机一样都产生于某种尚未得到满足的需要。而消费者的需要除了物质的需要之外，还有精神(心理)的需要。较为普遍的心理倾向有以下几种。
(1)求实心理。收入水平一般的顾客，在选择具有一定价格水平的日用商品时常常受这种心理支配。
(2)求新心理。这是消费者共有的一种心理倾向。因此，要不断创新和改进产品。 (3)求名心理。追求名牌、信任名牌，这也是消费者的一种普遍的心理现象。
(4)求美心理。市场营销人员要不断改变和改进产品的式样和外观，研究美的潮流性和心理倾向性，适应消费者对美的需要。
(5)求廉心理。企业要占领市场，必须在保证产品质量的同时，努力降低成本，确保产品价格的合理性，以增大产品对顾客的吸引力。
(6)求速心理。在提介快节奏、高效率的今天，企业要扩大产品销量，就要选择合适的零售商，采取必要的营销策略，力争为顾客提供快捷、方便的购货条件。
(7)求全心理。随着生活水平的提高，人们开始追求整体生活质量的改善。因此，市场营销人员不仅要提供物美价廉的产品，还要提供完善的售前、售时和售后服务，提供整洁美观的购物环境。
总结：
一、女性的购买心理特点与化妆品的特性
女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理与购买行为上有其不同的特点。男性购买商品比较多地强调产品的效用及其物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具、家用电器等受理性的支配较大。而女性购买欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，强调“美感”容易受感性作用而产生购买行为。如当她们走进商场，偶然看见一位美容师在使用某一品牌的化妆品在给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和化妆后的良好效果，这些都成为对她们的一种很强的吸引力，都会使女性们产生良好的感觉和联想，从而引起购买动机，产生购买行为，这种购买行为是冲动式的，非理性的。
另外，女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么，喜欢什么，使用什么这些标准来分析评价他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中。她们的神经非常敏感。例如她们在购买食品、化妆品、内衣、服装时，都凭主观的感觉，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。因此，在化妆品的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。
随着社会政治和文化的变革，经济的发展以及时代风尚、群体素质的影响，人们对一些商品所给予心理上的满足已超过了其使用价值，这就是情感型商品。情感型市场上的商品
不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足和心理上的认同，其使用价值不是主要的。女性化妆品的使用价值是滋润和保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望青春永驻的心理要求。一些国外的化妆品公司就是利用了女性的这一消费心理，使其产品畅销不衰。
在七十年代的西方，女性们刻意追求和表现自己独特的风格特性。法国的露华浓化妆品香水公司率先推出一种“查理”香水，并在情感上宣扬其“个性化”，标榜其为世界上第一种“生活方式”，却一字不提其护肤功能。“查理”香水香味独特，包装装潢别致，女性们为体现自己的个性争先购买，产品供不应求。该品牌香水持续俏销，创造了同种类香水俏销时间的世界记录。后来西方女性的情感又从独立感转移到女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，尽力突出“女性化”特点，其产品再次受到西方女性的青睐。露华浓公司的产品跟着女性们的感觉走，紧紧抓住女性们的情感变化的需求，连续不断地推出新产品，始终执著西方社会香水生产、销售的牛耳，获利巨丰。
二、女性化妆品购买心理特性
女性在购买化妆品时的心理状态常有以下几种：
虚荣心：莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是天生的，一张是想要的。很多女性都通过用化妆品来装扮自己，使她们更加靓丽、健康，青春常在。她们也通过化妆来增强自己的自信心，更想得到他人的赞许。还有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力、消费层次和品味，向别人夸示自己，或满足一些好奇、模仿的需求，以获得某些心理的满足。
恐惧心：人的皮肤随着年龄的增长会出现皱纹、斑点，失去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保养就会显得更加苍老，女性出于这种害怕自己的皮肤过早老化而使青春流逝、容颜衰老的心理，依赖于各种美容护理和化妆品的保养呵护，而成为某些化妆品的购买者。而使用后的满足又使她们反复购买最终成为该品牌化妆品的长期顾客。
攀比心：生活工作在不同环境中的女性，她们往往根据自己的经济收入、消费能力、消费习惯和个人喜好总想要拥有别人所拥有的化妆品，总想要拥有别人所没有的化妆品，总想要拥有比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识，与别人向相比较的心态是无止境的，即使有时一辈子也不一定得到她“想要”的东西。
三、推销化妆品就是推销一种心理
女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，女性有时在使用化妆品时并不乞求它能给她真正的漂亮与迷人，而在于使用化妆品的一刹那间所产生出来的愉快与对人生的一种美丽的憧憬。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，最好去买一支口红，那样会使你快乐一点。”的确，女性在不如意时，有时常会借化妆以打起精神，消去烦恼。化妆品所带给女性的满足感有时就是建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。
国外一家化妆品公司的经营者说过：“我们在工厂里制造化妆品，但是我们却在商店里贩卖希望。”希望是对未来的一份憧憬，是一种无形的、令人难以捉摸的感情面的心理。
推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推销一种心理。因为在化妆品的销售价格中，各种品牌的化妆品其原料成本所占的比率较低，真正的价格差异则在于品牌、包装和广告促销上。商场内的产品广告，商品陈列的视觉感受，购买场所的气氛、服务手段及广告模特和美容师的现场示范、顾客的免费试用等等，这些都可以说是针对女性的购买心理而进行的。通过上述活动，引起她们心理上的情绪变化，使她们产生潜在对“美”的需要，从而把化妆品与这些需要连在一起，使她们对产品产生认同并促成她们感情上的冲动购买行为。
女性们一般常会利用服饰、发型、化妆品来掩饰自己的本来面目，她们使用这些“道具”能够制造出第二个“自我”。所以，有时女性使用化妆品的真正目的应当是心理的、精神的，而非物质的、实际的。针对女性化妆品购买者的这一心理特性，化妆品行业的营销人员要好好地把握这一点：推销化妆品是在推销一种心理，一种充满希望与爱美的心理。
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