摘要：银行业的竞争日益激烈，本文提出了强化资产业务拓展，全面提升服务实体经济水平；聚焦重点业务，明确措施；持续做好稳存增存，提升低成本存款规模等三个方面的促进银行业全面提升的对策建议。
关键字：银行业；经营规模提升；德州市
深入学习贯彻党的十九大、十九届二中、三中、四中全会及中央经济工作会议精神，紧紧围绕“外拓客户、内强管理”的工作思路，紧扣“三增三降”工作重点，不断提升经营管理水平。 一、强化资产业务拓展，全面提升服务实体经济水平 （一）把握德州市发展战略机遇，拓展专项债等政府类项目
将专项债资金及配套资产业务作为全行对公板块发展的重点工作，强化高层对接，分工协同。主动加强与区县财政及政府主管部门沟通和联系，在每周跑动的基础上，定期与主管部门组织项目沟通座谈会。加强与市属平台公司、重点区县平台公司联络对接，在项目包装、立项时便协助客户入库，掌握主动权，对于五家市属国企及开发区、德城区平台公司要安排专人对接沟通，掌握各区县专项债及其他项目的情况，掌握营销先机。对于暂无网点覆盖的区域或资产投入弱的区域久久为功，通过利用专项债重点项目的授信业务合作或其他政府类业务合作撬动负债端。促进所有落地项目全力营销项目主体下游客户开户，形成资金拨付时的闭环流转。
（二）着力支持民营企业
2020年绩效考核特别提高对民营企业支持的考核，分行存量的授信客户中，中型授信客户也是目前的短板，下一步着眼强化营销跑动，加大对接力度，疫情期间重点加强对各类名单客户的跑动对接，彰显国有大行的社会责任担当。对于目前掌握到的各类企业客户名单、德州市纳税百强、规模以上工业客户名单要全部联络到位，结合授信投向指引，围绕供应链、票据池等拳头产品主动对接企业的融资需求。通过与招商局、行政审批局、工业信息局等源头部门的沟通对接联系，从源头上掌握营销主动权，特别做好中型客户的营销落地，优化授信方案。
（三）积极拓展个人贷款
针对已合作项目碧桂园、保利、融创等开发商，加强跑动营销，密切和合作开发商联系，抢占市场份额，利用个贷团队优势，业务融合，团队发力，拼抢收件。同时，梳理2020年德州城区预开盘重点项目，加强高层营销跑动，储备房贷项目资源。
面向教育、家装、旅游等流量入口，将产品和服务植入生活场景。加大惠民贷对外输出，与教育培训行业头部平台开展深度合作，瞄准优质客群全力做大业务规模，适时拓展家装等潜在消费分期贷款场景。加强流量合作，将消费类场景引入手机银行，提高现有客户惠民贷申请及提款率。
二、聚焦重点业务，明确措施，着力推动 （一）主抓以“专项债”为重点的政府类业务
抢抓源头信息、夯实营销基础。与对口的发改委投资科、财政局债务办保持常态化的沟通对接，对于拟上报省发改委、财政厅的名单确保在第一时间掌握项目情况。强化组织协同、高层领跑、责任包干。班子成员结合情况包干到区县，全面对接市财政局、发改委、市属国企、区县政府、财政局、平台公司等，对于辖内无网点的区县也全部营销到位，项目逐个落实到客户经理。强化过程管理，层层落实责任。在掌握项目清单以后要第一时间开展项目筛选，营销责任逐笔落实到人，实现客户名单与营销责任的全面覆盖。要每周跑动关键单位的关键人员，公司部每周专题汇报专项债营销进展，相关问题班子成员认领督办。压实责任，项目逐笔落实客户经理，对于资金能够流转到我行的，全程跟踪直至落地；对于资金暂不能流转的，要持续跟踪。同时定期组织开展专项债专项培训、实战演练及测试，结合德州当地特点与发债节奏，提升专项债营销拓展能力。 （二）持续强化普惠金融拓展
加大线上重点产品推广力度，公司、零售条线协同推进，加强板块及部门间的业务联动，分工协作，形成合力，要充分利用好“线上抵押贷”、“线上税融通”等线上产品优势以及我行的专项授权政策，深化个人经营贷协同营销，重点发挥好网点普惠的营销拓展能力，公司部做好培训督导，指定专门的支行对口联系人，形成业务拓展的合力。做大做强供应链业务和科技补偿金融项目。强化产业链联动营销，依托小微企业优惠政策，积极营销客户使用供应链产品。对于政府类、医院类、建筑类、医药类、百货流通类等链属金融需求旺盛的行业，利用我行项目制优势，加大市场开拓力度，2020年力争拓展新增3户供应链核心客户，联动普惠业务金额突破5000万元。加强银担合作和以客荐客活动，公司部牵头与市融担业务部门做好联络对接，开展不限于存量、新增客户的考察梳理，做好与担保公司的客户互荐工作，对于担保公司推荐的客户要提高授信申报质效，全力打造交行服务小微效率优势。另一方面积极开展以客荐客活动，对于存量客户引荐落地的小微业务为推荐人配置一定的宣传礼品，丰富拓宽获客渠道。强化内部协同，打造分行小微服务品牌。对于达成合作意向的小微客户原则上客户经理一周之内完成上门尽调及授信报告撰写，报送授信部审查，对于分行自主审批的项目一周之内审结完毕，对于报送省行的审查的项目三日内上报省行审查。 （三）强化基金销售
以销售基金吸引行外资金，拉动AUM增长，借力行情，增加客户信任度，以点带面带动各类产品的稳定增长及客户提升。一方面通过首发及重点持营基金，策略性提高基金销量及AUM，比如首发基金配售后回流资金的营销，持营基金止盈点之后指导客户循环交易等；另一方面不断提升基金在AUM的占比，尤其是中高端客户持有占比，切实提升资产配置和财富管理能力。
三、持续做好稳存增存，提升低成本存款规模 （一）抓好对公客户结算
不断加大授信客户的结算存款营销，依托产业链“链金融”，现金管理、票据池等产品优势，促进资金的体内循环和沉淀。对于小微授信客户，强化结算流量的考核，全面提高客户在我行的结算占比，促进普惠客户负债规模的增长。 （二）发挥国际、托管等业务的带动作用
发挥好国际业务优势，充分挖掘优质核心客户，在贸易融资、外币存款上争取新的突破，发挥好养老理财高额收益的优势，做大表外蓄水池，继续盯好太平养老等机构，在养老金业务上争取突破。
（三）抓好个人存款留存
存款要做流量、做结算，要跳出“为存款做存款”的老思路，通过做支付结算、产品销售、资产配置增加资金沉淀，发展规模的同时控制好负债成本。尤其是立足商户族群，由单一收单向综合场景金融服务转变，针对出行、购物、餐饮等高频场景，建立融合支付结算、存款理财、消费信贷和经营贷等产品与服务的场景解决方案。 参考文献：
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