金融专业国家教学资源库核心课程
单元教学设计
课程名称：银行授信业务 项目序号：项目三 项目名称：信贷营销 单元序号：模块一 单元名称：公司信贷营销
课题 公司信贷营销 名称 单元 教学 目的 参考 课时 授课 对象 金融类专业 了解公司信贷营销的市场环境及其变化；了解公司信贷目标市场选择及其定位；了解营销策划书和营销执行计划的工作及其重要性；掌握“SWOT”分析法和波特“五力”模型，能对公司信贷市场进行初步的市场细分；能判断和选择公司信贷的目标市场；能拟出公司信贷营销策划书草稿；能拟出公司信贷营销执行计划书草稿； 3课时 能力（技能）要求 1、能运用“SWOT”分析法和波特“五力”模型分析公司信贷市场 2、能对公司信贷市场进行初步的市场细分 3、能判断和选择公司信贷的目标市场 4、能拟出公司信贷营销策划书草稿 5、能拟出公司信贷营销执行计划书草稿 知识要求 1、了解信贷营销的定义 2、了解公司信贷营销的市场环境及其变化 3、了解公司信贷目标市场选择及其定位 4、了解营销策划书和营销执行计划的工作及其重要性 单元 教学 要求 单元 教学 重点 难点 及 解决 方法 教学重点：“SWOT”分析法和波特“五力”模型 教学难点：信贷营销策划书草稿的写作 解决方法： 1、通过多媒体课件演示及要求学生提前查找文献资料了解波特编写的《战略管理》； 2、教学方法：充分利用案例教学法、图表法、小组讨论法来加强对知识的运用； 单元 教学 用具 单元 教学 参考 资料 教学课件 《银行授信业务》 高等教育出版社，陆明祥，2014。
课堂组织：
第一部分：组织教学和简要说明本次课主要内容 （时间：…5…分钟）
简要说明本次课的主要内容，要求学生明白本次课要达到的知识目标和能力目标，说明教学的重点和难点，并指出现阶段信贷营销的银行业务中的重要性。引出本模块。
第二部分：学习新内容 （时间：…85…分钟）
【步骤一】 宣布教学内容、目的 （时间：…5…分钟） 新课导入：
用案例导入：“给力”的二十亿——枝江信用联社支持地方经济发展纪实。然后引出什么是信贷营销？银行信贷营销的具体实施主要依赖是什么？客户经理的作用？ 教学内容：
项目三 信贷营销 模块一 公司信贷营销 一、分析市场环境 二、目标市场选择和定位 三、公司信贷业务营销流程 四、制定营销策划方案 五、制定市场营销计划 教学目的：
了解信贷营销的定义；了解公司信贷营销的市场环境及其变化；掌握“SWOT”分析法和波特“五力”模型，并能用来分析公司信贷市场；能够进行市场细分并做出选择； 能拟出公司信贷营销策划书草稿；能拟出公司信贷营销执行计划书草稿。
【步骤二】 新内容的引入 （时间：…5…分钟）
一、如何分析银行面临的市场环境 二、如何进行目标市场选择和定位 三、公司信贷业务营销流程 四、制定营销策划方案
【步骤三】多媒体演示与案例演示 （时间：…55…分钟）
一、分析市场环境
1、外部环境分析：政治环境、经济环境、社会环境、客户的需求、竞争对手战略 2、内部环境分析：银行自身战略、目标银行内部可支配的资源、银行自身的实力 3、用SWOT分析法来分析市场环境:什么是SWOT分析法？ 二、目标市场选择和定位 1、公司信贷市场的细分
2、目标市场 3、市场定位 4、定位步骤
三、公司信贷业务营销流程 1、客户定位 2、选择渠道 3、接触客户 4、挖掘需求 5、提供方案 6、内部业务办理 7、后续服务与再营销 四、制定营销策划方案 五、制定市场营销计划
【步骤四】 小结 （时间：…5…分钟）
根据学生上课中进出的问题进行归纳小结，再次强调本内容的教学重点与难点，突出对学生具体业务实战练习的训练效果。
第三部分：【工作任务】 1.用“SWOT”方法分析当地一家银行的市场环境
2.绘制公司信贷业务营销工作过程的流程图 （时间：…60…分钟）
任务一：用“SWOT”方法分析当地一家银行的市场环境 活动步骤：
1.全班分成5～6人一组的小组；
2.各小组商讨确定一家在本地经营业务的银行，学习委员将各小组商定结果汇总交给老师；
3.各小组确定调查方案和小组分工； 4.一周以后，各小组汇报自己的成果；
5.老师讲评，评出等次（优、良、中和不及格），不及格要求重做。 工作成果：
“XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行市场环境的分析”的汇报稿 任务二：绘制公司信贷业务营销工作过程的流程图 活动步骤：
1.对全班分组，5～6人一组；
2.分组搜集公司信贷业务营销工作过程的资料；
3.用电脑或手工绘制公司信贷业务营销工作过程的流程图；
4.课堂展示并解释绘制的思路；
5.小组互评（所有其他小组给汇报小组的作品打分，取平均分，占50%）加老师评分（占50%），选出最优作品；
6.老师宣布评选结果，并总结。 工作成果：
“公司信贷业务营销工作过程的流程图”（手工或电脑作品）
课后练习与教师答疑：
利用所学相关知识，建议学生拓展营销方面的基础知识。有疑问的地方请老师辅之于课后针对性的指导与辅导答疑。
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