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渠道销售流程与管理
渠道销售的特点
一、什么是渠道销售
渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程
二、渠道销售的特点
1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图 2、服务与支持必需做到位。 3、必需重视针对当地的推广。
4、利润空间非常低，但是销量可以保障。
5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。 6、厂家经销商之间有三重关系。
经销商是厂家进入新市场的入场券；
厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；
经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；
三、渠道销售的优势
1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。 2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。
3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。
4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。 5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。
四、渠道销售的弱点与风险
1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。
特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。
2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭
借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。 3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。
4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。
目标与发展思路
一、渠道销售目标
1、两年内、在全国各个城市稳定 150 个渠道销售通路，实现 600 万/月的营业额。 2、以全国 300 多个城市为单位，以 100%的开发率为目标开展工作。
二、打造《诚和兴》品牌
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1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。
2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。
3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。
4、想办法与代理商一起共同打造品牌， 营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。
三、渠道销售发展思路
1、全国市场的开发 ---- 以渠道销售为公司主要营销方式。
2、以全国 300 个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后
期分析到底经销商好， 还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概 30 个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。
3、当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型
布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢。
4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持 . 5、公司与各地代理商合作机制
共同配合协助开发客户 共同协助出货 共同成长与交流
分析代理商的需求
一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。应该先针
对代理商做市场调查，找代理商谈话
二、代理商需要什么样的服务？
三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？
四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？
五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？
六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？
七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？
八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考
九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。
准备工作
一、代理合同 --------------------------------- 已完成。
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二、授权书的确定 --------------------------- 待完成。
三、授权牌的确定 -------------------------- 待完成。
四、渠道商开发计划完成 ----------------- 待完成。
五、产品手册 --------------------------------- 待完成。
六、报价表 ------------------------------------ 已完成、需整理。
七、样品册 ------------------------------------ 待完成。
八、海报桌立牌 ------------------------------ 待完成。
九、准备说服话素与绝对成交的方法
---已完成、需整理。
十、发给客户的整套资料准备 ------------- 已完成、需整理。
渠道支持政策
一、与诚和兴合作的主要亮点
1、协助代理商对当地市场进行正规化调查，根据市场调查分析后的实际数据确定产品。
为了切实降低代理商运营风险， 更大化提升代理商合作的成功率， 在合作的前期，我们协助代理商对当地的市场进行正规的调查与分析，针对主流产品的种类，价格、 规格、用材、营销模式等各方面，严谨的分析与调查后，设计生产出适合于当地市场的产品。因为每个城市，每个区域市场，都有它不同于其它地方市场的需求点。
2、我们派人到代理商当地免费帮助代理商开发市场，培训人员、带领代理商的销售人员
工作走上正规。
3、合作过程中，我公司提供持续的咨询服务，帮助代理商少走弯路，为代理商答疑解惑。 4、代理商销售出去的产品，我公司提供完善的售后服务，帮助代理商更好的把握客户。
二、公司的渠道支持政策
1、根据代理商的采购规模与合作态度 ,我们会有各种物料支持 ,包括：产品手册、样品册、海报
等用于宣传的物料（物料支持，预计六月中、下旬进行） . 2、当地的广告宣传投入，根据销售量，帮助其装修柜台或店铺
3、对行业知识，销售技巧进行培训。沿海城市最先进的管理与营销经验。我公司的营销总监
做销售八年，一定可以教给您一些有用的东西 . 4、我们的亮点是，去到经销商当地，免费帮助经销商开发客户，销售产品。而且我们承诺 , 您在
我公司所采购的货物 ,我们一定有方法帮您消化在当地市场 .作为合作伙伴的您 ,只要提供相关的办公所需，就不用担心起步阶段的销售问题。
5、一旦签订合作协议之后 ,我们会与代理商对当地的市场进行调查与分析，然后由我公司专业
的营销团队， 帮经销商设计市场营销计划， 并就行动计划与经销商在执行上进行观念上的统一。
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6、帮助代理商进行专业的网络销售培训。我们给方法，同时还协助您代发货。 7、只要您绝对配合，我们可保障与您一起在当地做起来。 8、我们保障代理商在当地的独家经营权
9、我们公司总部会针对全国进行专业的网络营销，帮助经销商在当地的销售，如果有货出，
都从当地经销商处出货，该客户也将转由您进行维护。 10、设置相关的季度和年度返利
11、我公司提供统一的售后服务与咨询服务。 12、科学的产品组合
我们为经销商设计的产品组合，具有非常高的战略性，侵略性，非常科学的组合，能
满足各种客户的需要。我们有攻市场，拼价格的“子弹”类产品 ,有针对市场淡季时的 \" 防御性 \"产品 ,有针对大型工程项目的国标产品等 .
三、我们的承诺：
1、只要你签订协议，支付预付款，保障我的工作人一周内员到，
2、只要您合作，我们保障全力扶持，确保合作一家，成功一家。你的生意好了，我们
的生意就好了。双赢
3、保证服务质量和结果，如果我们前期未辅导代理商的工作人员进行市场开发，可终止
合作。
4、跟综出货情况，保障货物消化在当地，我们有方法让您不会长期压货。
代理商选择
一、代理商目标客户群确定
1、做布线产品的销售的中、小型贸易性质公司
2、在网上搜到正在经营布线产品的，个人性质的经销商。 3、数码市场经销商
4、公司性质客户，做布线相关产品，但未做线材，或网线，监控线的，此类产品的。
5、布线公司，开发、和刺激出做工程的同时也做产品销售。反正是我们协助的， （这个是最
好的）
二、代理商合作条件
1、代理人必需真正的有强烈意愿从事布线产品的经营，有长期合作打算，认可我们的渠道政策，愿
意绝对按我们计划来开发当地市场的，并愿意配合。
2、需要有一定的布线产品专业知识，不能完全是完全不懂，
3、自有固定的经营场所，至少需要有正式的办公地点、和安全的货物存放地点。 4、在当地有一定行业人脉
5、有资金，支持正常运营，除开市场铺货外，还能有一定存货。 6、至少安排有一名专职人员，针对本地市场进行开发。
三、我们是有目标的，坚信我们的产品最适合客户，坚信我们的服务在业内最顶尖，只
给最有意愿的人。
四、鼓励代理商们做电子商务
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代理商开发
一、开发区域的确定
1、以省为单位分配区域负责人。
2、每个省内，以单个城市，由大城市往小城市依次进行开发。
3、切忌东一枪，西一炮，一个区域市场没有开发透，又往另一个区域换陈地。
二、客户资料与当地市场信息的收集
1、通过商贸平台、搜索引擎、网络黄页、行业网站、地方性网站、招聘网站等各种方式，
准确性收集当地的客户资料信息，并对信息进行有效的整理与分类。 2、搜索的时候，可通过关键词： （布线、弱电线材、网线、视频线、等各种产品、或行
业关键词）进行搜索。通过商贸平搜索时，注意选择地区、通过搜索引擎时，注意在关键上加入相对应的地区名称。
3、收集完一个城市的客户资料信息之后，先做第一个准备，即是：通过地图，收集当
地的数码市场，做好记录，并同时记住已经收集好的，当地的相关客户数量。
三、代理商开发方式的选择
1、优选电话营销方式，开发代理商。效率最高。
2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开
发客户。
3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，
有数量的多打开发电话。多积累意向客户。
四、工作目标设定与心态调整
1、根据公司下达的任务，明确自己的目标。
2、根据明确有目标，对目标进行计划性的分解，并同时针对目标制定工作计划。 3、工作计划必需要有可操作性。
4、按计划进行工作执行的时候，一定要切实到位，不能拖泥带水。否则执行不到位，
计划和目标就实现不了。
五、初步开发与筛选代理商
1、每天在最有效时间段， 10：00---11 ： 30 中午 14： 00— 17： 30 这段时间内，必需多打开发电话，以电
话开发为主。每天至少按排 50 个以上的电话拜访。 2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。
度备注下下次联系的时间。
3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。
4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。
代理商跟进与促成交易
一、优选高度意向的客户进行重点开发
1、最有合作意向，态度好。
2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。 3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。
二、发送勾引资料
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1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。
2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。
三、高意向度客户的重点跟进
1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。
2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。 3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了
会有什么结果。
四、促成合作的技巧
1、行动一定要快，以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。 2、同行刺激法
3、针对当地的产品价格，进行比较说明。 （需要我们先以客户身份了解当地价格） 4、多强调我们的优势，他的远景。
5、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑。先让客户进门。 6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。
五、合作流程
确定合作意向 ----- 让客户审核样品 ---- 同时介绍相关渠道支持政策 ---- 确定合作
关系 ---签订合作协助 ----- 客户支付预付款 -------- 一周内我公司派专人去到当地进行前 期工作（市场调查、人员培训） -------- 货到、支付余款 ---发放授权书、授权牌 ---出销 售计划，并与代理商确定行动方案 ----- 正式确定合作关系 ----- 由我方人员进行 40 天的 销售与辅导，至第二批出货。
代理商首次合作与支持
一、支持内容与我方义务
1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。
2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。 3、与代理商确定当地的市场开发战略。
4、去到代理商当地，带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。 5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。 6、说服代理商，让代理商充满信心。
二、关于首次交易流程
1、确认订单
由代理商给出相关要求，我方设定产品组合与数量，首次采购至少设定在 利润在 4500 元以上。
与代理商确认采购清单，确认后由采购方签字确认，进入采购工作。
3.5 万以上。或毛
2、支付预付款
所有外地交易，必需先支付预付款，首次采购，必需先支付至少
20%的预付款。
视现货情况决定，现货情况越少，需要生产的越多，越需要多支付预付款。
3、备货
只有收到预付款后，才可以开始安排调货的事。
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（这是铁律，是红线）
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备货需要根据订单的实际情况，先了解每款货的来源，单价、每件成本。 发货前一天，选好物流公司，约好供货商在第二天把货送到指定地点。 准备好备注过产品规格的标签。
4、发货
清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符。
与供货商送货人员认真清点，核对送货种类与数量，不要随便在送货单上签字。 发货时，注意产品的保护性措施做到位，以免货物在运输过程中损坏
给物流公司交待好，并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。
5、交易
货物到达当地后，一定交待好物流公司，我们没有通知，千万不能放货。 在未见到余款打回公司时，任何理由都不得通知物流放货，这是红线。
6、风险控制
千万交待好物流公司，不能没有通知就放货。
事先给客户说明好，交易方式，在实际交易时，必需按规则办事，不见款，不放货。 为避免代理商中途变卦，必需至少要打 给代理商说好，若货放在物流公司超过
20%以上的预付款，并说明，违约将扣全款。 48 小时不提，发生损毁我们不负责，超过
72 小时不
提货，当成放弃交易，我公司有权心回货物，并扣罚全部预付款。
三、出发之前的准备工作
1、出行方式的票证
优选火车出行，当飞机票与火车票相差
50 元以内时，可选择飞机出行，由公司承担此费用。
否则差额由出差人员自行补足，公司不承担此费用。
2、相关资料的准备
客户资料、数码市场信息、培训资料、采购单、我方报价表、代理方报价表样品、名片样板。
3、自己的工作计划
自己一定要根据出差目标，做好一个完善的工作计划，至少包括工作安排与风险控制。
4、个人生活用品及行李
四、去到代理商当地目的
1、让代理商最大化认可我们的合作细节与建议，建立长久的合作关系与忠诚度。 2、快速想办法让代理商进行第二批采购 3、为代理商工作人员进行培训 4、引导代理方前期工作
五、到达当地后的行程安排
有一个固定模板的行程安排。可以此为参考，出差时间为限制在
10 天
以内的往返。不允许超出 10 天。出行与回程，尽量选择周日，次之周六。 六、出差工作制度
1、每天必需与上级管理人员进行早晚会，或直接视频参与公司正常的早晚会。 2、差旅费采用包干制，通讯费 5 元 /天，餐补 25 元 /天。住宿由代理商承担。 3、能勾引到第二次采购的，按每增加一万，奖励 100 元。
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七、风险控制
1、代理商不认可，或抵触我们前期铺货的建议。那很容易出麻烦。
2、出差人员的言语、行为，不坚定，讲话不得体，容易让代理商产错觉而导致麻烦 3、身上一定不要放置贵重财物，涉及货款，一定不要收现金，要求打回公司帐上。 4、个人在工作之余，不要单独外出消费。
八、回公司后的工作总结
回公司后，对出差工作，做的好的，不足的，需要改善，进行全面的分
析与总结。出书面性的工作总结。
九、补充（给代理商的销售建议）
1、当地的数码市场
主要采用以前在上海的办法，免费铺货，送货，向经销商承诺接到求购电话后，货物达到的时间。结款方式，按月结。
需要将以前上海的各种操作方式总结成规范的文档。
全面的铺货，作死的铺，大量的铺，勾引代理商当地的数码市场经销商要，想尽一切办法和说词，忽悠代理商同意铺货，让代理商签字确认同意，呵呵呵！既可以快速消化货物，又可以建
立数码市场的品牌效果。
2、当地的布线工程公司或机构
免费承诺送货到指定地点，只做现结。
优势是可一站式采购，免费送货，并限时送到。
3、当地的五金店
五金店，可根据经销商意愿，考虑是否像数码市场的那种合作方式。
如果五金店可以保障销量，可以考虑是否月结，服务如同数码市场，不能打折。
4、网络上的客户
建议客户进行网络销售，对全国客户进行开发，并对经销商进行辅导。
经销商外地的客户，由我们发，或由当地的经销商进行出货，利润如何进行分配？
代理商正式合作后的支持与维护
一、渠道支持
1、推广支持 2、专业指导 3、运作建议 4、配合销售
二、代理商维护
1、由专人跟进 2、定期回访
2、认真处理采购需求
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三、渠道刺激政策
1、连续的目标奖励制度
每个月连续拿货
100-300 箱的，一箱 /卷（回扣 0.5 电
话线等便宜的不参与计算） ，
301 以上的返 1 元。需要连续两个月，在第三个月时候开始算，每中断一个月后，重新另计，安当时所进货物的数量计算。
2、季度与年度返点。季度 1%，年度 0.5%，推荐 0.5% 3、每年最后一个季度的客户答谢、培训、交流会 4、经常不定期设置促销活动。 5 设置好建议奖
6、推荐的，推荐者每年以 0.5%进行返利。其它的以 1%正常返利。
7、用大奖进行刺激，如奖车、具体规则要再推敲，签订两、三年合作协议，多大的
销量，不返点。
代理商的配合
一、反馈市场信息。
代理商向我们反馈反馈当时市场上的各种动态，以便我们做出更加到位的支持。
二、品牌宣传
代理商对我们产品品牌在当地的宣传意识
三、对当地客户持续开发的力度。
代理商必需专心，用心的做好市场开发工作与相关配合工作。
代理商的考核与清退
一、渠道管理与监查、
1、忠诚度、与积极性方面的督查
找最有合作意向的客户，提前打好要相信，要配合的招呼，设计限制的方案进行限制，时刻进行观察，进行洗脑，进行激励，若经销商真的反悔，要注册风险控制，反正是现金交易，先撤回我们的人员，用规则与制度拖拖他们。
2、价格体系监管
若原材料涨价或降价，立刻通知，并告知，货品涨价时间，如有现货，不涨，无现货，就涨。
3、串货监管
4、每月出货量的监督
5、代理商在销售我们产品过程中的服务质量监督
6、代理商对我们工作的配合，以及在当地，各种活动与政策方面的协助力度
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二、代理商的考核、与清退
连续三个月不进货，终止合作，
连续两个月不拿货，进行警告，不得少于
50 箱。
省会与一线城市每个月不得少于 100 箱/卷，二、三线城市每月不得少于 50 箱/卷。必需对我们在当地的宣传，和客户开发政策认可，支持，并把此列为考核标准，如不配合，可降级或清退。
三、具体细则，可参考《诚和兴代理协议》
渠道销售风险控制
一、关于区域划分，千万不能没有计划性，随意的做。
1、一开始不要贪太大，把一个地区给做透了，会比你一上来，就全国都做的收获会更大
2、一定要一个区域， 一个省的做透， 以省为单位。 不搞省代，以市代为单位， 先自己做，
有意向的就做代理。
二、渠道开风险控制
1、不做帐期
2、物流发货，收货时的风险控制（主要是注意等通知放货的交易方式）
3、不能有大量现金留在业务员手上，风险规避方法（原则上，交易时，让客户都由公
司对公帐号、或私人帐号进行支付，若业务员回收的少量现金货款，原则上，当天必需交到相关负责人。这是财务制度的高压线，都不能碰）
4、在代理商那边开发市场的风险控制
5、主要是外派人员的人身安全，其次是高仿货，不做。
三、价格体系
需考虑，渠道销售与网络销售的冲突，网上报价可比经销商低十元，里面抵扣三次车费，铺货，值十元，还不止，所以客户认可我们的产品，找我们拿货的时候，完全可以找经销商拿货。
四、同行竟争
如果有同行，价格与我们相似，或优于我们，服务相同。那我们怎么赢？1、他们设办事处的成本会高一些，价格不会低于我们很多，2、我们要从服务上超过他们。
五、代理商严重违约
客户不听话，就派办事处过去。这是最后的杀手锏，要先在当地打出品牌，有心收集到他们的客户资料与出货情况。我这一过去，就打低价，给返点，服务。不过要留一点生机给他们。
渠道销售工作的完善与总结
打造与完善业内最顶尖，无人能超越的渠道开发机制
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编写针对代理商当地的市场开发计划模版 编写代理商培训资料
煅练员工的培训技巧，培训专业知识，客户开发方法 确定外派人员去到地后的目标，注意细节等。 目的是扶持代理商走上正轨
提升自己的销量，快速促使代理商第二次拿货。
录回培训的视频，我的给他们来学习，他们的我来指正（旨在提升大家的培训水平）
不断的完善我们的服务制度，每周，每月时行总结与改善。工作方法对外做好保密工作。 全国渠道开发思路
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