零售业常用分析指标

序号123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445场人要素指标类别销售指标服务指标员工指标明细成交率完成率平均接待时长平均成交时长产品知识得分销售技巧得分投诉率定编满足率员工流失率工资占比公式成交顾客数÷客流量×100%销售完成数÷目标数×100%∑接待顾客时长÷接待顾客数∑成交顾客时长÷成交顾客数管理指标投诉顾客数÷顾客总数×100%实际员工总数÷标准配置数×100%某段时期内流失员工总数÷（（期初员工总数+期末员工总数）÷2）×100%员工工资总额÷销售总额×100%销售总金额÷成交顾客数销售总金额÷销售总数量销售总数量÷成交总单数（顾客数）∑顾客离店时间-∑顾客进店时间客单价件单价连带率顾客平均停留时长新增会员数顾客会员增长率会员贡献率有效会员占比会员顾客会员回购率会员流失率会员回购频率销售额预测额平均年龄时段、日、周、月、季度、年日销售预测额月销售预测额年销售预测额进店率上楼率追踪指标接触率成交率完成率大宗交易占比同比增长率分析指标环比增长率定基增长率坪效效率指标人效租金倍率市场占有率竞争状况竞品指数平均排名费销比目标完成率同比增长率促销爆发度促销指标期末会员数－期初会员数某段时期新增会员数÷期初会员数会员销售总金额÷销售总金额×100%有效会员数÷会员总数×100%某段时间内有交易的会员数÷期初有效会员数×100%某段时间流失掉的会员÷期初有效会员总数×100%某段时间内所有老会员消费次数÷（期初有效会员数+新增会员数）某个时间点会员年龄总和÷会员年龄总进店人数÷路过人数×100%本层向上的顾客数÷进入本层的顾客数×100%接触顾客数÷顾客总数成交顾客数÷进店人数×100%完成数÷目标数×100%大宗购买金额÷总销售额×100%（报告期数-基础数）÷基础数×100%（销售坪效）销售总额÷店铺面积（利润坪效）利润总额÷店铺面积（销售人效）销售总额÷店铺人数（利润人效）销售总额÷店铺人数销售额÷租金本单位的产品销售量（额）÷同类产品的销售总量（额）×100%本公司销售量（额）÷竞争对手的销售量（额）促销费用÷促销期间产生的销售额×促销期间销售完成额÷促销目标数×同比增长数÷同期销售数×100%（促销期间平均权重销售额-促销前平均权重销售额）÷促销前的平均权重销售额×100%（促销后平均权重销售额-促销前平均权重销售额）÷促销前的平均权重销售额×100%参与活动的品牌数÷卖场总品牌数×参与促销活动的会员数÷有效会员数×100%（开店数-关店数）÷期初店铺数×100%该渠道销售额÷总销售×100%重要客户销售额÷总销售额×100%（销售收入-营业成本）÷销售收入×100%（销售收入-营业成本-费用）÷销售收入×100%商品毛利率×商品周转率464748495051525354财销售利润率渠道拓展分析促销衰减度品牌参活度会员参与率净开店率渠道结构占比重要客户占比毛利率纯利率交叉比率555657585960财回款指标商品周转率回款（金额）达标率回款（客户）达标率联营扣率租售率广度比深度宽度贸易条件采购环节采购三度销售成本÷（（期末库存数-期初库存数）÷2）回款金额÷欠款金额×100%回款客户数÷欠款客户数×100%（销售额-供货额）÷供货额×100%租金÷销售额×100%采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数深度÷采购商品的目标深度采购的SKU数÷可采购的SKU总数有某款/类产品的店铺数÷适合销售该产品的门店数×100%订单中能够供应的商品总数÷订单商品总量总和×100%能够执行的订单数量÷总订单数量×准时交货的订单数÷能够执行的订单数系统中收货时确认的时间-系统中下订单的时间出库数量（或销售数量）÷（（期初库存数+期末库存数）÷2）物流成本÷（（期初库存成本+期末库存成本）÷2）客户投诉订单批次÷订单总数×100%（期初库存数+期末库存数）÷2期末库存金额÷（某个销售期的销售金额÷销售天数）期末库存金额÷某个销售期的销售金额×100%有效库存金额÷总库存金额×100%616263646566676869707172737475767778798081828384858687888990售后环节销售环节货供应链环节覆盖度采销匹配度订单满足率服务指标订单执行率准时交货率订单响应周期库存周转率管理指标物流成本占比客户投诉率平均库存库存天数库存指标库销比有效库存比货龄售罄率商品指标折扣率动销率缺货率结构指标品类结构占比价位段占比正价销售占比商品现值价格弹性指数价格三分法前十大销售及占比前十大库存及占比滞销品销售占比某段时间内的销售数÷（期初库存数+期末进货数）×100%商品实收金额÷商品标注零售价金额×100%某段周期内有销售的SKU数÷（期初有库存的SKU数+期中新进的SKU数）×100%某段时间内有缺货记录的商品数÷（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）某品类销售额÷总销售额×100%某价格段销售额÷总销售额×100%正价商品销售额÷总销售额×100%（期末销量-期初销量）÷（期末价格-期初价格）价格体系畅滞销分析退货率特殊服务率残损率某个周期内的退货数（或退货单数）÷总销售数（或销售单数）×100%特殊服务的顾客数÷总销售顾客数×残损商品数÷商品总数×100%备注与销售技巧、产品陈列、产品销售价格、促销活动等有关判断销售目标进度的指标，在人、货、场三个领域都有用从开始接待顾客到顾客离店的时长来统计，与顾客平均停留时长类似。考察员工的工作效率的指标，一般还与客单价一起考虑销售服务的重要指标考察员工招聘能力的重要指标与员工离职率相似，区别在于员工是主动还是被动离职成交顾客数，也可统计为成交总单数。该指标既可反映顾客的质量，又可反映员工的销售能力，还可反映店铺的商品组合反映顾客每次购物的深度以及商品的关联程度，需要在产品陈列、促销、库存等方面做调整。有多种称谓：附加值、效益比、平均客件数、购物篮系数等店铺员工KPI考核的指标之一，也可统计达到办卡条件却未办卡的顾客占比体现会员的增长速度的指标会员贡献率并非越高越好，需有一个合理区间。过高说明新增顾客少，销售增长受局限；过低说明没有稳定的销售来源。反映门店的会员质量衡量会员忠诚度的指标，与顾客回头率相似，区别在于是否消费体现会员流失速度的指标，反映企业的经营状况反映某个时间段内有效会员的消费频率。时间段不能太短，可以以3个月为一个滚动周期，对每个月的会员回购频率进行分析。衡量品牌定位的一个指标最为常用的、直接与绩效挂钩的指标，要注重日、时段等小时段的销售可根据历史销售数据中每个日时间段的销售百分比来计算在不同行业有不同的叫法，例：分试穿率、试用率、触摸率可分解为多个指标，如：实时完成率、滚动完成率、累计完成率、预测完成率等反映本期与历史同期的增长对比反映本期与前一周期的增长对比反映本期与拟定基数期的增长对比反映单位面积的产出情况反映店面单人的产出情况反映租金投入产生的效益情况直接反映了消费者对该产品的喜好程度竞争对手可选取其中的一个或多个作对比评估促销期间的销售增长情况评估促销活动后的销售情况用于衡量品牌经理在活动准备期间的执行力情况，根据活动级别大小而评估促销活动期间各种媒介宣传效果的工具广度：采购的商品品类数，反映了店铺的产品多样化程度 深度：采购的商品总数量÷采购商品的SKU数，反映了每个SKU的商品数量宽度：采购的商品SKU数，反映了商品的丰富程度和可供选择的程度反映了某款/类产品的铺货率，分母不是所有门店，而是可销售门店某品类的采购占比与销售占比的对比反映商品数量的满足情况反应订单数量的执行情况反映供应链的执行效率非常重要的库存管理指标，（数量也可改为金额），反映商品的销售或出库的速度物流成本包含仓库成本、运输成本和管理成本等数量也可改为金额非常重要的库存管理指标，表示以当前的销售速度来计算，仓库的库存全部消化完毕需要的天数有效库存是指在某段周期内有销售贡献的库存，需剔除总库存中的残次品库存、过期/季品库存、无销售库存即商品的年龄，产品的保质期等。要控制好货龄，必须适度采购，并遵循先进先出的原则一般按周、月、季度来进行统计，反应商品的销售速度一般按周、月、季度来进行统计，反映有销量的SKU的占比商品现在的市场认可价值，与货龄、售罄率、库存有关反映价格的变动对销量的影响幅度将所有品类的商品按价格段划分