台東地區番荔枝產業經營關鍵成功因素之探討
林豐瑞（1） 陳科竹（2） 楊蕙綺（3）*
摘 要
本研究以層級程序分析及專家問卷為分析方法，探討影響台東地區番荔枝產業經營成功重要因素之排序及權重，期望能找出影響台東地區番荔枝產業經營關鍵成功因素，以提供經營者及農政輔導單位擬定經營策略之參考。本研究之研究目的為：一、瞭解番荔枝產業經營概況；二、運用層級程序分析方法找出番荔枝產業經營關鍵成功因素；三、針對本研究結果提出番荔枝產業經營之意涵與建議；四、提供番荔枝產業產農、業者、產銷班經營者與農政單位擬定策略之參考。另外，本研究填答問卷之專家，涵蓋對番荔枝產業有相關研究之學者、輔導機構推廣人員、產銷班長及番荔枝產業經營者等專家學者，以提高問卷的準確度。本研究經整體綜合評估結果，在關鍵成功因素評估構面其權重排序依序為：「基本活動」最重要，其次是「支援活動」，第三為「總體環境」，而「產業環境」則為第四。而在關鍵成功因素評估項目選定前五項權重最高之因素排序依序為「生產管理」最重要，其次是「行銷策略」，第三為「研發創新」，第四是「技術環境」，第五則為「經濟環境」，作為本研究最主要影響番荔枝產業經營關鍵成功之因素。最後以所歸納出之關鍵成功因素，提出本研究之結論與建議。
關鍵詞：番荔枝、產業經營、關鍵成功因素
（1）國立屏東科技大學農企業管理系副教授。
（2）國立屏東科技大學熱帶農業暨國際合作系碩士。 （3）國立屏東科技大學農企業管理系碩士。 *
通訊作者。
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前 言
台灣地處亞熱帶的天然優勢，使台灣熱帶水果擁有極佳的品質，一年四季多種類、新鮮優質的水果不虞匱乏，並在我們農民勤勉努力、用心培育及在生產技術改良上尋求突破發展，而培育出品質優良的果品，理應可以在國際市場取得競爭優勢，而成為台灣揚名國際的標竿產業（陳錦萱，2005）。而林國榮（2001）指出番荔枝為台灣重要經濟果樹，在台東地區番荔枝因生長因素在氣候及土壤上得天獨厚，於產量及種植面積上亦居全台之冠。行政院農業委員會農糧署農情報告資源網（2011）統計資料顯示，台灣至2009年番荔枝種植面積為5,987公頃，總產量約70,370公噸，其中，台東縣為番荔枝之主要產地，種植面積約5,146公頃（85.95％），產量達61,830公噸；而在卑南鄉種植面積約1,987公頃（38.61％），產量26,659公噸。另外，至2010年台東縣番荔枝種植面積為5,268公頃，產量達56,922公噸；而在卑南鄉種植面積約1,964公頃（37.2％），產量21,270公噸。而台東地區生產之番荔枝果實口感佳、果型碩大美觀，一年四季除5、6、7月份外其餘時間生產不虞匱乏，理應可以在國內外市場取得競爭優勢。然而番荔枝於台東自1980年間逐漸取代沒落之柑桔及鳳梨，成為最重要之經濟果樹，但番荔枝果實易於軟熟，以鮮銷為主，產期過於集中，產銷易失平衡，且生產成本過高，影響農民收益，兼以近年來國外進口水果日增，其對國產水果產銷影響日甚，顯示雖然番荔枝是國內農業上重要發展的果樹，且在台東地區也具有地理生長的優勢，但在產銷經營上仍需提昇其競爭優勢。
經由相關文獻的探討，得知欲探索產業或企業體的關鍵成功因素，有多種不同之研究方法，而過去國內對於產銷班及關鍵成功因素之研究並不少，此間，Aaker（1984）提出關鍵成功因素是指一產業最重要的競爭能力或競爭資產，不成功的業者則通常是缺少KSF中的某一個或某幾個因素。由此顯示關鍵成功因素在企業的永續經營上是不可忽視的，甚至是企業致勝的關鍵，同理在番荔枝產業亦是如此。而欲探索產業或企業體的關鍵成功因素，有多種不同之研究方法，層級程序分析法即為其中之一，經由深度訪談及專家問卷調查，歸納及找出番荔枝產業產銷經營關鍵成功因素，探討現行產業經營面臨問題以謀求解決之道。依此，故而本研究背景緣起於此。
由研究背景可知，雖然番荔枝產業具有市場潛力、技術優勢與本土特色的果樹，其獨特性與發展性而為台東轄區內重點發展果樹，且台東地區主要種植面積居台灣總種植面積之第一位，約佔85%以上，同時也是政府多年來並投注大量的人力、物力來加以輔導之產業。然而台東地區番荔枝產業在經營上仍遇上了農民生產、銷售、成本及收益等經營上之問題，因此本研究欲先瞭解台東地區番荔枝產業概況，本研究動機一緣起於此。另外，Porter（1980）認為關鍵成功因素係考慮產業整體面所有可能的因素後，所能掌握的幾個重要關鍵點。Ansoff（1988）則認為關鍵成功因素係利用獨特的資產、技術、資源及活動，而使企業發展出相對於競爭者獨特而有利的地位。吳思華（1988）認為關鍵成功因素就是在特定產業內，要成功的與人競爭，所需具備的競爭技術與資產。孟德芸（1988）認為關鍵成功因素是指在產業環境、產業互動特性之下所產生之產業獨特性競爭條件，企業如果擁有此項競爭條件或能力，就能維持企業在產業中的競爭優勢。依此，本研究欲找出番荔枝產業經營關鍵成功因素，探討現行產業經營面臨問題謀求解決
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之道，提出相關策略，以提升台東地區番荔枝產業推廣經營效益，進而提出對經營者與農政單位研擬經營之建議以為未來輔導產業之參考。本研究動機二緣起於此。
文獻探討
一、番荔枝介紹
番荔枝原產於南美洲西印度群島的低海拔地區，最初由荷蘭人引入台灣，因果形奇特幼果實外表像荔枝，且由番外引入種植，故名番荔枝，其成熟果極似釋
。番荔枝雖然經多年之栽迦牟尼佛的頭飾故俗名釋迦（拜耳農業市場報導，2008）
培，又以種子繁殖，但因本省種原來源單純，實生苗變異不大，至今仍只有少數品種，其中較者為細鱗種，粗鱗種及軟枝種，目前主要栽培品種以粗鱗種為主，但軟枝種為新興品種，兼以果實碩大，常在1台斤以上，果肉率又高，廣受農民歡迎，正迅速擴增中（陳文雄，2008）。蘇東生（2004）認為在台東地區番荔枝品種特性上大部分認為土生種番荔枝無競爭優勢，應給予淘汰，更新為目前新選育之大目種及鳳梨釋迦應發展鱗目一致之品種，以達到外銷規格品種，外觀一致。於國內市場上，發展可剝皮之品種，且酸甜適中以迎合消費者喜好。研究利用番荔枝品種別之特性，產出產品差異性，吸引不同的消費者購買及消費番荔枝產品的次數及數量，消費者購買之目的，加強以健康，「吉園圃」標章認證之安全訴求。以番荔枝產業生命週期來講，目前可說步入成熟期，要何再造有待生產者、決策者、輔導單位、研究單位共同努力再創生機，才能永續發展。
二、關鍵成功因素
關鍵成功因素（Key Success Factors, KSF）為策略管理及資訊管理上的重要理念，應用範圍廣泛，早期的研究由於研究領域、對象或主題不同致所使用名詞至為分歧，自1979年後在名詞的使用或意義上漸趨一致。在產業或企業經營管理中，若能找出攸關成敗之關鍵領域，並把適當組合的資源運用到該領域中，將可使自己處於真正優勢地位。
茲列舉一些學者對關鍵成功因素所下的定義如下：John F. Rockart（1979）認為關鍵成功因素是在一個企業組織的營運管理中，能確保該企業維持相當競爭力的少數幾個重要領域。Porter（1980）認為關鍵成功因素係考慮產業整體面所有可能的因素後，所能掌握的幾個重要關鍵點。Glueck（1982）認為關鍵成功因素係在企業資源有限的情況下所選擇的一些重點區域。Ansoff（1988）則認為關鍵成功因素係利用獨特的資產、技術、資源及活動，而使企業發展出相對於競爭者獨特而有利的地位。大前研一（1985）、黃宏義譯（1988）指出關鍵成功因素是策略家尋求策略優勢的四條途徑之一，把資源集中投入，於特定領域中取得競爭優勢。Aaker（1984）認為關鍵成功因素是指一產業最重要的競爭能力或競爭資產；成功的業者所擁有的優勢必為產業KSF中的優勢，不成功的業者則通常是缺少KSF 中的某一個或某幾個因素。孟德芸（1988）認為關鍵成功因素是指在產業環境、產業互動特性之下所產生之產業獨特性競爭條件，企業如果擁有此項競爭條件或能力，就能維持企業在產業中的競爭優勢。吳思華（1996）認為關鍵成功因素就是在特
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定產業內，要成功與人競爭，所需具備的競爭技術與資產。湯凱喻（2003）關鍵成功因素會隨著產業別的不同或成長階段的不同而不同。吳碧玉（2003）認為要確認核心資源、並且要能運用核心資源使其成為關鍵成功因素。戴慧明（2004）關鍵成功因素就是為取得競爭優勢，所應具備的競爭能力、資源與條件。David A. Aaker（2005）認為關鍵成功因素是指在市場上贏得勝利所需之任何具有競爭力的資產或能耐，企業根據其關鍵成功因素，發展企業競爭策略，建立持久的競爭優勢。楊坤煌（2005）認為關鍵成功因素就是企業或組織，在產業內與其它企業或組織競爭時，經營成功所必須具備的能力、技術或資產。蕭源林（2005）認為關鍵成功因素就是企業欲達到良好的經營積效所必須掌握的特殊資源。
三、層級程序分析法
鄧國源、曾國雄（1989）指出層級程序分析法可經由匯集學者專家及實際參與決策者之意見，將複雜的問題評估系統化為簡明的要素層級系統架構，藉順序尺度對各層級之要素的成對比較（Pairwise Comparison）結果，予以量化，彙總後建立成對比較矩陣（Pairwise Comparison Matrix），據以求得矩陣之最大特徵值 （Maximized Eigenvalue, λmax）及特徵向量（Eigen Vector），並藉λmax值評定矩陣之一致性程度，若該矩陣通過一致性檢定，則依優先向量（Priorty Vector）決定各要素間的優先順位，作為評估或提供決策參考之指標。層級程序分析法能因應產業、環境的變化，以符合現實環境的需求，並利用系統的方法處理複雜的問題，對於台東地區番荔枝產業不同尺度及難以量化的因素例如人的感覺、偏好等，也都能加以整合處理分析進而找出番荔枝產業之關鍵成功因素，以利決策之執行。現已有多種計算的電腦軟體，不僅使層級程序分析法在運用上頗為方便，且資料分析上也更為嚴謹。
因此，本研究採用層級程序分析法來分析影響番荔枝產業的關鍵成功因素，並由結果作為擬定經營策略準則的依據。換言之，層級程序分析法主要應用在不確定情況下及具有多個評估準則決策問題，將複雜的問題化成簡單明確的層級架構，透過專家的評比，找出台東地區番荔枝產業各個層級要素的重要程度優先順序或貢獻大小，以供經營者、決策者參考使用。
Wedley（1990）在「結合定性與定量要素的分析法－層級程序分析法」一文中，提及層級程序分析法對於擬定複雜問題的決策時，首先將問題化為簡明的要素層級，再結合本身定性與定量的特質，來計算衡量要素的權重，以擬定決策。Saaty（1996）以層級程序分析法來衡量美國329個主要城鎮中，那個是最適合居住的城市，即利用氣候、住屋的供給情形、醫療機構的數目、犯罪率、交通情形、教育機構的數目、文化氣息、休閒設施及經濟狀況等九個指標來評估。李宗儒、鄭正鑫（1996）在「低溫物流中心關鍵成功因素分析之個案研究」中，以親訪業者專家及問卷方式，來建構影響低溫物流中心經營成功的層級構圖，再藉由層級程序分析法，分析出影響低溫物流中心經營成功的關鍵因素，其得到的結果為影響低溫物流中心經營成功的因素，其重要性依序為內部作業電腦化管理、業務量規模經濟與否、市場情報的蒐集與預測、土地成本問題、物流費用的計算方式、物流人才的素質及完善的低溫倉儲設備。
綜合以上相關文獻的回顧，得知過去對於農業產銷及關鍵成功因素之研究雖不少，但尚未有針對番荔枝產業探討經營關鍵成功因素與層級程序分析法應用之
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研究。由於在番荔枝產業中，台東地區係番荔枝產業的重要產區，這也是農政單位推廣及經營輔導之重點地區，若能找出番荔枝產業的經營關鍵成功因素，將可作為日後產業經營之借鏡，以建立台東地區番荔枝產業之努力方向及提升競爭力。因此，本研究將以深度訪談及專家問卷調查，歸納出台東地區番荔枝產業班經營關鍵成功因素，作為產銷班經營者與農政單位研擬經營策略之參考。
研究設計
經過蒐集相關文獻後，综合整理發展出本研究架構圖及提出研究假設，並說明研究變數之操作性定義，再透過問卷設計及抽樣設計的部份來蒐集資料，接著藉由研究架構來探討番荔枝產業關鍵成功因素所應用之分析方法。Saaty（1980）藉由專家問卷將台東地區番荔枝產業經營有關的各個因素，以階層構造方式加以掌控、建立成偶比較矩陣，賦予各指標相對權重值，計算問卷各層級之權重值及檢定其一致性；最後，針對呈現資料進行分析與說明。並依各重要因素屬性之不同，於「番荔枝產業經營關鍵成功因素」目標下設立三個層級，其層級分別說明如下：
一、第一層級分為「內部環境」與「外部環境」兩個構面。其中，擬引用Hitt. lreland.Hoskisson（2004）、中山大學企業管理學系（2006）於策略管理及建構企業核心價值所提出企業內部環境及外部環境為第一層級構面之基礎，其構面之定義如表1。本研究之「經營關鍵成功因素」乃定義為「番荔枝產業經營管理成功關鍵因素」；因此，本層級最重要的目的在探討「番荔枝產業經營管理成功關鍵因素」，並以「內部環境構面」及「外部環境構面」為基礎由此發展第二層架構。
表1 第一層級構面研究變數操作性定義及文獻來源
Table 1 The first level variable of the operational definition and literature sources 第一層 定義 文獻來源
指產業內部組織的運作，其包括：產業內部職
Hitt. lreland.
內部環境 能活動、產業內部組織文化資源、產業內部環
Hoskisson
境分析。
（2004）、中山大學
指產業一切外部影響因素，其包括：經濟、文企業管理學系
外部環境 化、技術、教育、政治、法律、自然資源、人（2006）
口及社會環境。
資料來源：本研究整理
二、第二層級分為「內部環境」項下列「基本活動」與「支援活動」兩個因素，以及於「外部環境」項下列「總體環境」及「產業環境」兩個因素。其中，第二層級以第一層級構面為研究構面基礎，擬引用江綉英（2001）、Hitt. lreland. Hoskisson（2004）、中山大學企業管理學系（2006）所提出基本活動、支援活動、總體環境、產業環境為第二層級構面因素。承續本研究之架構，依據國內、外番荔枝產業經營管理相關文獻及發展方向模式與理論，並參考相關論文及Miller 和 Gregory（1996）關鍵成功因素來源將第二層架構分為「基本活動」、「支援活動」、「總體環境」、「產業環境」等四個構面來探討，其構面之定義如表2。
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表2 第二層級構面研究變數操作性定義及文獻來源
Table 2 The second level variable of the operational definition and literature sources 第二層 定義 文獻來源
指直接涉及產品及服務的生產活動，其包括：
基本活動 投入資源後勤作業、生產活動、產出後勤作業、
行銷及銷售、服務。
江綉英（2001）
指直接或間接與產業、企業創造價值相關的活
支援活動 動，其包括：產業基礎結構、人力資源管理、
技術發展、採購作業。
指足以影響產業或企業營運之廣泛性環境因
總體環境 素，通常區分為人口統計、經濟、政治法律、Hitt. lreland
社會文化、科技及全球等六個外部環境構面。 Hoskisson
、中山大學指一系列對產業企業及其競爭性行動與反應有（2004）
直接影響的因素，包括：供應商議價能力、顧企業管理學系
產業環境
客議價能力、替代品的威脅、新進入者的威脅（2006） 及現有競爭者的敵對狀態等。
資料來源：本研究整理
三、第三層級則於「基本活動」項下分「生產管理」與「行銷策略」兩個因素：於「支援活動」項下分「人力資源」、「研發創新」及「財務管理」等三個因素；於「總體環境」項下分「政治法律環境」、「經濟環境」、「社會環境」與「技術環境」等四個因素；於「產業環境」項下分「供應商議價能力」、「顧客議價能力」、「替代品的威脅」、「潛在進入廠商」及「現有競爭者」五個因素。其中，擬
、李吉仁、陳振祥（2001）、江綉英（2001）、引用司徒達賢、李仁芳、吳思華（1895）
Hitt. lreland. Hoskisson（2004）、張緯良（2005）所提出生產管理、行銷策略、人力資源、研發創新、財務管理、政治法律環境、經濟環境、社會環境、及技術環境、供應商議價能力、顧客議價能力、替代品的威脅、潛在進入廠商及現有競爭者面為第三層級構面因素。
表3 第三層級構面研究變數操作性定義及文獻來源
Table 3 The third level variable of the operational definition and literature sources 第三層 定義 文獻來源
為處理有關（番荔枝）生產過程之決策，期司徒達賢、李仁芳、
生產管理 以最低之生產成本，提供適量、適質之產品吳思華（1895）、江
或勞務。 綉英（2001） 指確認消費者需要以進行產品（番荔枝）或
行銷策略 服務的發展、配銷、促銷和定價的一切活動，
並在有利潤的前提下來滿足這些需要。
江綉英（2001）、張
當（番荔枝）產業其面臨到一個快速變遷及
緯良（2005）
產能過剩的競爭環境，如何運用與發揮產業
人力資源
組織的人力資源，更有效率的來經營（番荔枝）產業。
資料來源：本研究整理
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表3 第三層級構面研究變數操作性定義及文獻來源(續)
Table 3 The third level variable of the operational definition and literature sources 第三層 定義 文獻來源
指推動（番荔枝）產業的研發創新是產業進步的李吉仁、陳振祥
研發創新 主要動力、往往會改變產業經營的技術層次與結（2001）、張緯
構，進而影響產業的經營活動型態與績效。 良（2005） 指如何以最有效的理財方式，來配合（番荔枝）司徒達賢、李仁產銷過程，亦即設備、採購、生產、銷售、財務芳、吳思華
財務管理
等一元化，已獲得產業（番荔枝）整體的、統合（1895）、江綉的經營效果。 英（2001） 指一國或國際之間，對番荔枝產業市場而言，其
政治法律
相互競爭市場、資源組織、利益團體的管制指導
環境
的法規與法律。
指番荔枝產業市場的經濟本質與其發展走向，包Hitt.lreland.
經濟環境 括產業已加入競爭的市場或可能加入競爭的市Hoskisson
（2004）、張緯場。
社會大眾對於番荔枝產業的態度及文化價值有關良（2005）
社會環境
的相關因素、環境。
番荔枝產業技術的創新與知識，將創新結果轉換
技術環境
為具體產出、產品、程序與材料的機構與活動。
供應商 提高番荔枝價格與降低產品品質，都是供應商可議價能力 以用來影響番荔枝產業現有企業的方式。 替代品 指來至番荔枝產業外界，但卻具備相似或相同功Hitt. lreland. 的威脅 能的產品或服務，會對企業有很強的威脅性。 Hoskisson潛在進入具有威脅力的潛在新進入廠商，將影響產業市場（2004）
廠商 之總供應量，進而威脅原有產業的獲利程度。
現有
指番荔枝產業遭到現有其他產業的競爭挑戰。
競爭者
資料來源：本研究整理
本研究之研究架構，首先依據相關文獻中各學者所提出番荔枝產業經營關鍵成功因素攸關重要因素彙整，分別列出各構面可能之重要因素請專家群評估其是否重要，以作為建立層級程序分析架構之基礎（如圖1）。
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第一層 第二層 第三層
基本活動 行銷策略 內部環境 番荔枝產業經營關鍵成功因素 支援活動 人力資源 研發創新 財務管理 生產管理 政治法律環境 經濟環境 總體環境 社會環境 外部環境 技術環境 供應商議價能力 顧客議價能力 產業環境 替代品的威脅 潛在進入廠商 圖1 本研究之層級架構 Fig.1 Level schemas
現有競爭者
資料來源：本研究整理
實證分析
一、層級程序分析法專家問卷分析
本研究建立番荔枝產業經營關鍵成功因素之架構後，利用層級程序分析設計預測問卷與調查，並依據訪談及預測問卷調查結果來進行檢討與修正正式的問卷，調查後再以層級程序分析進行實證資料檢訂與分析，探討對番荔枝產業經營關鍵成功因素之重順序。首先，在專家意見方面，本研究向相關領域內學者及對番荔枝產業經營深入了解的人士，共請20位專家學者提供意見。另外，將文獻歸納分析結果，採行專家問卷訪談，針對番荔枝產業經營，請教產（當地番荔枝產業意見領袖、村長、產銷班班長、發展協會理事長、台東縣農會及台東地區農會推廣課（股）長、供銷部幹部專員及負責人等）10人，官（農委會農糧署、縣政府、鄉公所相關業務官員）4人，學（台東農業改良場、台東大學、屏東科技大學）
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6人等三方面專家，並參考他們的意見，以作為影響番荔枝產業經營關鍵成功因素問卷調查項目之依據。將關鍵成功因素利用系統性之層級架構說明後再轉成問卷型式，以作為層級程序分析評選之用。
二、專家學者對番荔枝產業經營關鍵成功因素之看法
本研究之評估指標與構面經過專家意見修正完成後，遴選20位學者、專家發放問卷，進一步求得各評估指標構面間之相對權重，為使本研究關鍵成功因素評估指標能更為客觀公允及更具專業參考價值，問卷對象包含台東縣政府機關、學術界、縣農會、地區農會農業推廣輔導之成員與番荔枝產業經營管理者等。共計發出20份問卷，回收20份，有效問卷計20份，有效問卷回收率為100%。為檢測回收之專家問卷有效性，將全體專家有效問卷所勾填數值，利用Expert Choice 11.5軟體中之INCONSISTENCY RATIO 來表示一致性比率，檢定所有專家問卷之一致性。本研究之回收問卷經檢定測試後有效問卷之一致性比率皆小於0.1，顯示有效問卷20位專家學者於每個構面評估值均達可接受之一致性標準（如表4）。
表4 專家問卷之一致性檢定值
Table 4 Consistency index of the expert questionnaire
構面 內容 I.R值 一致性檢定 總構面 番荔枝產業經營關鍵成功因素 符合標準 0.02
基本活動 符合標準 0 支援活動 符合標準 0.03
主構面
總體環境 符合標準 0.01 產業環境 符合標準 0.00543
註：I.R值＜0.1表示專家回收問卷具一致性。 資料來源：本研究整理
三、番荔枝產業經營關鍵成功因素指標權重分析
本研究針對四個番荔枝產業經營關鍵成功因素之評估構面之權重值分別為「基本活動」權重值0.544，「支援活動」權重值0.162，「總體環境」權重值0.156，「產業環境」權重值0.139，顯示在各構面中以「基本活動」權重值為第一位，而「產業環境」則為第四 (如表5) 。
本研究進一步對於主要構面進行分析，茲將分別依各主要估指構面，透過Expert Choice11.5軟體分析出每個構面之次要指標相對權重一致性程度，並將得到的相對權重數值結果述名如下： （一）「基本活動」之指標構面分析：顯示「基本活動」是由生產管理與行銷策略兩個因素進行衡量；此外，在「基本活動構面」上以「生產管理」為第一優先順位權重值達0.547，顯示專家認為之生產管理是構成番荔枝產業經營管理最重要之基本活動；其次為「行銷策略」權重值0.453。 （二）「支援活動」之指標構面分析：顯示「支援活動」是由人力資源、研發創新與財務管理三個因素進行衡量；此外，在「支援活動構面」上以「研發創新」為第一優先順位權重值達0.610，顯示專家認為之研發創新是構成番荔枝產業經營最
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重要之支援活動；其次分別為「人力資源」權重值0.240、「財務管理」權重值0.150。 （三）「總體環境」之指標構面分析：顯示「總體環境」是由政治法律環境、經濟環境、社會環境與技術環境四個因素進行衡量；此外，在「總體環境構面」上以「技術環境」為第一優先順位權重值達0.364，顯示專家認為技術環境是構成番荔枝產業經營總體環境中最重要之指標；其次分別為「經濟環境」權重值0.285、「政治法律環境」權重值0.226、「社會環境」權重值0.126。 （四）「產業環境」之指標構面分析：顯示「產業環境」是由供應商議價能力、顧客議價能力、替代品的威脅、潛在進入廠商與現有競爭者五個因素進行衡量；此外，在「產業環境」構面上以「顧客議價能力」為第一優先順位權重值達0.252，顯示專家認為「顧客議價能力」是構成番荔枝產業經營「產業環境」構面最重要之指標；其次分別為「供應商議價能力」權重值0.223、「替代品的威脅」權重值0.212、「潛在進入廠商」權重值0.169、「現有競爭者」權重值0.143。
（五）關鍵成功因素評估構面與項目權重值排序：一般而言，關鍵成功因素的個數並不一定，而其意涵也會隨產業不同而異，在大多產業中，通常有3至6個是否成功因子。因此，本研究選定前5項權重最高之因素，依序為生產管理、行銷策略、研發創新、技術環境、經濟環境作為本研究番荔枝產業經營關鍵成功因素。
表5 關鍵成功因素評估構面與項目權重值排序
Table 5 Assessment dimensions of key successful factors and sort of item weights
評估構面 權重值 基本活動 支援活動
0.544 0.162
總體環境 0.156
產業環境 0.139
評估項目 生產管理 行銷策略 人力資源 研發創新 財務管理 政治法律環境 經濟環境 社會環境 技術環境 供應商議價能力 顧客議價能力 替代品的威脅 潛在進入廠商 現有競爭者
權重值 總權重 權重值×100％ 順位 0.547 0.453 0.240 0.610 0.150 0.226 0.285 0.125 0.364 0.233 0.252 0.212 0.169 0.143 0.2976 0.2464 0.0388 0.0988 0.0243 0.0352 0.0444 0.0195 0.0568 0.0301 0.0350 0.0295 0.0235 0.0199 29.7568 24.6432 3.8880 9.8820 2.4300 3.5256 4.4460 1.9500 5.6784 3.0057 3.5028 2.9468 2.3491 1.9877 1 2 6 3 11 7 5 14 4 9 8 10 12 13
資料來源：本研究整理
結論與建議
一、 結論
本研究在四個主要構面中，其權重值高低依序為：「基本活動」權重值0.544、「支援活動」權重值0.162、「總體環境」權重值0.156、「產業環境」權重值0.139。專家學者們認為番荔枝產業經營其運作首重「基本活動」，其次是「支援活動」，第三為「總體環境」，而「產業環境」則為第四。
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其中，在「基本活動」之指標構面分析結果顯示：專家們認為在基本活動的各項因素中，以「生產管理」是構成番荔枝產業經營最重要之基本活動；其次則為「行銷策略」。在「支援活動」之指標構面分析結果顯示：專家們認為「研發創新」是構成番荔枝產業經營最重要之支援活動；其次則為「人力資源」。在「總體環境」之指標構面分析結果顯示：專家們認為「技術環境」是構成番荔枝產業經營總體環境中最重要之指標；其依次分別為「經濟環境」、「政治法律環境」、「社會環境」。在「產業環境」之指標構面分析結果顯示：專家認為「顧客議價能力」是構成番荔枝產業經營產業環境構面最重要之指標；其次依次分別為「供應商議價能力」、「替代品的威脅」、「潛在進入廠商」、「現有競爭者」。依此，本研究找出番荔枝產業經營關鍵成功因素依序為「生產管理」、「行銷策略」、「研發創新」、「技術環境」及「經濟環境」等五因素（如表5）。
二、建議
（一）對番荔枝產業經營者之建議
任何資源都是有限的，因此如何有效利用資源以達事半功倍之效乃是任何單位所追求的目標，在農業上番荔枝產業經營亦不例外。
1.影響番荔枝產業經營成功之諸多因素中，在權重上有高低之不同，經營者可將此因素之權重高低與實際經營情形加以對照，是否有些略嫌不足或太過重視的因素，可提供業者加強或改進的參考依據，以做為產業經營策略的基礎，而在本業中建立起不易被取代的競爭優勢。
2.本研究在番荔枝產業經營關鍵成功因素主要指標構面因素之比較，「基本活動」構面權重值明顯大於其他構面之權重值，因此番荔枝產業生產管理上，宜加強擬定番荔枝生產計畫、優良品種之選擇及實施產業產量調節、申請相關認證（吉園圃標章、產銷履歷）及行銷策略上加強番荔枝的分級包裝、建立品牌形象、銷售通路選擇（宅配、直銷、共同運銷、外銷市場）及維持番荔枝的價格水準。
3.番荔枝產業經營者間彼此可以在共同學習、研究下，改善產銷觀念及技術並引用新的生產資材，了解未來的消費趨勢，保持與外界的互動關係，以作出正確的反應。
4.依據專家學者與經營者（產銷班班長）對番荔枝產業經營關鍵成功因素分析結果顯示，產業環境為目前番荔枝產業經營中較弱且容易被忽視的一環，因此番荔枝產業經營者應該重視提昇番荔枝品質合格的能力、產品品質及口感、經營規模、配銷策略..等，以求產業永續經營。
（二）對農政輔導單位之建議
1.近年政府輔導單位對番荔枝產業，較偏重於策略面的政策推廣，然而就本研究的結果所示，現階段番荔枝產業經營者應注重的是如何生產管理及行銷策略因素，建議各級農政輔導單位因應現階段的需要，讓番荔枝產業經營者能夠有信心的繼續經營並開拓番荔枝生產事業。
2.農政輔導單位應積極輔導番荔枝產業經營上垂直及水平策略聯盟，並積極輔導開拓國內外番荔枝產業市場，面對加入WTO後競爭愈來愈激烈的國際市場，只有先在國內合作，才能在國外競爭。
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A Study on the Key Success Factors of Management in the Sugar Apple Industry at
Taitung District
Lin, Feng-Jui
（1）
Chen, Ku-Jhu
（2）
Yang, Hui-Chi
（3）*
Abstract
This study examined the alignment and weightings of key success factors influencing sugar apple（Annona squnmosa L.）industrial marketing and management by using the analytical hierarchy process and expertise-based validity questionnaire methods. We expected to find the key success factors influencing sugar apple industry operation and management, and offer a reference to industry participants and bureaus of agricultural administration and consulting for drafting management strategies. This study had four major objectives: First, understanding the situation of industry marketing and management of sugar apple. Second, finding the key success factors for sugar apple industrial marketing and management. Third, according to the results of this study, offer suggestions for sugar apple industrial marketing and management. Fourth, offer sugar apple farmers, industry participants, manager of agricultural production and marketing, and the bureau of agricultural administration references for drafting strategies. To enhance the accuracy of this questionnaire, the questions and answers in the questionnaire of this study included scholars, guidance and assistance bureaus, [extending persons???], agricultural production and marketing leaders, industrial managers, and other experts in the sugar apple industry. According to the evaluation of the alignment and weightings, the integrated evaluation revealed the most important
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success factor was basic activities, followed by supporting activities, integrated environment, and industrial environment. The top five weighted factors for the evaluation of key success factors in descending order were management of production, marketing strategies, research and development innovation, technological environment, and economic environment. The five factors listed above can be taken as the key success factors influencing sugar apple industrial marketing and management. Finally, following the key success factors found by this study, the conclusions and suggestions of this study will be proposed.
Keywords：Sugar apple, Management of Industry, Key Successful Factors （1）Associate Professor, Department of Agribusiness Management, National Pingtung University of Science and Technology.
（2）M. S., Department of Tropical Agriculture and Intl. Cooperation, National Pingtung University of Science and Technology.
（3）M. S., Department of Agribusiness Management, National Pingtung University of Science and Technology. *Corresponding Author.
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