市场营销学案例

两个推销员的故事 启发是：（1）营销人员要具备敏锐的商业眼光，要善于捕捉，分析营销机会。（2）在分析市场机会时，我们不仅要看到显在 的需求，而且要能善于发现和捕捉潜在的需要并努力创造需要。（3）消费者的需求是可以引导的（4）市场营销可以创造需求，引导消费者的需要转化为需求。 5．阿迪达斯公司 （1）相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或者价值观的团体，他影响这消费者的价值观念、生活习惯导致人们产生模仿、从众的行为影响人们对产品和品牌的选择，本案例中消费者对比群体羡慕向往、追随 （2）不同商品受相关群体的影响不同，能见度高，受影响越大，产品越特殊，购买频率越低，越受相关群体影响，消费者对某商品缺乏知识，受群体影响越大 8.台湾„„柠檬香皂， 分析：这项新产品虽然新颖，但是却不能给消费者实际的便利，甚至与其原来的消费习惯发生了冲突。消费者花钱要买的是新产品的便捷性、适合性和优异性，当新产品不能使消费者满意时，产品的整体概念还是抓住顾客的猎奇心理 而使用的性能还是决定顾客是否从新够买的重要因素 2. 梳子的故事： 1、选准目标市场 2、充分挖掘产品的功能 3、分析消费者的心理需求 4、市场营销可以创造需求 5、营销理论的重要性 3. 一个苹果三种商机 a对市场的认识、理解不同b战略眼光不同c营销思路不同 4.用SWOT分析法 优势 劣势 机遇 挑战 珠宝店 问题：为什么珠宝以原价2倍出售会卖得这么快？ 希拉对这批珠宝采取的营销策略在商品方面悬着造型独特、款式新颖尚未经营的珠宝质宝石，在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价及降价策略，在促销方面采取了突出陈列和加强人员推销。 销售失败的关键原因是定价与其营销策略部协调，与人们质优价高心理认知不符 珠宝商品的需求特性，消费者价值认知上的主观性，高价与目前其营销策略向协调 .休布雷公司巧定酒价 史密诺夫酒的价格提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的端色加酒和另一种价格更低的酒。 这一产品线策略，提高史密诺夫酒的地位 雷诺兹的圆珠笔(原子笔)定价采用的是什么定价策略？他为什么大获成功？ 撇脂定价方法，产品具有独占地位，有广阔的市场需求，采取“厚利多销”的原则以厚利多销的撇脂定价策略取得了成功。 保健品市场细分 .江崎公司的成功定位 1．江崎公司根据哪些标准对泡泡糖市场细分的？ 2.细分的理论依据是什么？ 根据细分市场需求分别提供不同的产品 3．江崎公司的目标市场选择在哪里?选择时考虑了哪些因素？4.选择目标市场的模式是什么？ 目标市场是成人市场 人口细分因素 考虑职业a产品的特点b市场状况c竞争对手的营销策略d产品生命周期 选择性专业化 5.江崎公司的目标市场策略是什么? 请结合本案例说明这种策略的优点和缺点。 差异性营销策略 差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场 占有率。? 差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势