强化商业银行市场营销的建议

强化考核，促进国库业3.健全法规，

务管理法制化。一是搞好制度建设，推行《国库法》法规化管理，尽快出台，明确基营销要求适时顺应市场变化，深入研究细分市场，了解同业发展的动态，制定科学的发展战略和实施策略，扩大现有市场占有率，开发和培育潜在市场，取得竞争优势。

2.强化以客户为中心的理念。客户置、记账凭证、账务处理、报表管理、资料分析等基础上，要进行深入业务指导，把好预算收入的收纳、拨付关，提高账务处理能力，规范国库管理，防范资金风险，定期对乡镇国库代理工作进行检查和监督。二是财税部门要增强服务意识，帮助乡镇国库了解有关政策规定，加强与代理机构沟通信息，上门服务，定期向代理机构报送税款入库情况、税收计划执行情况等相应的报表及资料。三是商业银行和农村信用社要提高对代理国库业务的认识，摒弃将代理国库业务作为附属业务的观念，既要管人又要管账，并切实纳入自身工作岗位责任进行考核和奖惩等。

2.完善机构，

培训到位，促进乡镇国库业务处理电子化。一是完善机构，配备专人。国库代办行、社要根据业务需要选配政治素质好、业务水平高的人员从事代理国库业务，设立固定独立的乡镇国库业务代理机构，国库人员保持相对稳定性，离岗人员要事先向上级国库部门报备，新从业人员要做到培训上岗，做好账务、印章、档案交接手续，必要时由上级国库监交。二是培训到位，提高人员素质。县支库、国库代理机构、财税部门要将国库业务经办人员的培训列入议程，采取集中培训、就地培训、检查辅导、现场示范、岗位训练等形式及渠道，加强国库人员自身建设，培训的内容包括银行业务、会计业务、法规政策、国库代理业务等，以全面提高乡镇国库业务的核算质量。三是加快联网，推进核算电子化进程。在基层国库业务代办过程中，要统一规范核算手续，从原始记账凭证到报表资料，努力实现全部使用电子化处理，提高数据核算质量，进

层国库延压、开立收入过渡户、行政资金转存以及超计划支拨资金等违规操作的法律责任及相应处理办法，建立一系列风险防范制约机制。二是制订完善的操作规则，促进业务处理制度化。按照《国家金库乡（镇）国库管理条例（暂行）》的具体要求，结合业务特点，制定包括会计内部控制、重要凭证和印章印鉴管理、岗位交接、会计核算、操作规程和规章制度，对国库资金的收纳报解、支拨等处理程序进行规范细化，促进国库工作标准化。三是强化责任考核，树立风险意识。建立乡镇国库代办主任、记账复核等人员岗位责任考核制度，实行人定岗、岗定责、责定标，建立乡镇国库业务考核和离任责任审计制度，强化国库代理业务的监督和管理，最大限度地降低国库资金风险。回

强化商业银行市场

营销的建议

回陈

若

黄

革

中国银行海南省分行中国人民银行海口中心支行

一、增强现代市场营销理念

银行的所有业务活动，不论是传统业务还是新兴业务，都是直接面向客户、面向市场而展开的。从这个意义来说，银行作为经营货币的特殊企业，必须适应不断变化的市场经营环境和现代金融竞争的要求，笔者认为应从以下方面进一步强化营销理念。

l.强化以市场为导向的理念。市场

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是银行的价值基石，客户关系是银行最重要的资产。因此，银行营销的核心是客户，客户的需求是银行开展营销活动的根本出发点。银行只有将现实的客户或潜在的客户需求转化为盈利机会，以适当的价格、促销方式、网点、产品或服务提供给适当的客户，才能在适度地满足顾客需要的同时，使银行自身获得盈利和发展。

3.强化以服务为宗旨的理念。从更高境界来看，现代银行所提供的不仅仅在于具体的金融商品和服务，更重要的是客户满意”这一抽象的商品。“客户满意”能否顺利的出售，取决于客户对银行服务的认同和品牌的接受。银行营销的整体都要围绕“客户满意”这一中心，在银行和客户之间建立双向的服务框架，不仅要满足客户的现实合理需求，更要关注客户的潜在合理需求。

二、建立健全市场营销体系

建立能对客户需求作出快速反应、高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，是商业银行市场营销顺利开展的保证。

l.完善联动营销和综合营销体系。从现代商业银行的实践来看，建立前后台分离的组织架构是一种趋势，前台负责对

客户需求的一揽子“采购”，接受客户提出的服务需求，并根据需求设计推出新产品；后台按业务分工具体“加工生产”。具体来说，客户部门和产品部门属于市场营销的前台，业务管理部门、技术支持部门和综合部门属于市场营销的后台。为加强营销工作的协调，拟设立一个具有市场研究、客户开发监控和风险控制功能的整合营销部门，作为银行内部综合运营核心

“部门，协调各部门的工作，强化对具体营销过程的指导，及时修正营销过程中出现的偏差，使市场营销高效有序地开展。为了整合营销资源，增强营销联动性，要协调好市场营销中的几个关系，如前台部门营销的系统性、前瞻性、计划性。

2.注重产业、行业变化趋势的调查和分析。通过对市场的调查和研究，及时反馈各种信息，在各方面进行对比、分析、权衡的基础上，做到扬长避短，发挥优势，2.分销策略。要根据银行业分销渠道的发展趋势，加快ATM、POS等自动银行设备的网络体系建设，积极拓展电话银行业务。要大力发展银行卡业务，迅速提高社会公众持卡量，形成良好的用卡环之间的关系、前后台之间的关系、各项业务之间的关系等。

2.加强以客户经理为核心的营销队伍建设。客户经理制是银行发展到当前阶段的一种体制创新和机制再造。客户经理作为银行投放到市场上的轻骑兵和突击队，其主要职责是：

(l)在银行和客户之间起到桥梁作用，了解和掌握本行的经营理念，上门主动了解客户的需求，是银行金融服务的首问者和首办者，是银行柜面服务的延伸。

(2)主动介入客户的生产经营活动，了解和掌握客户的生产经营情况，资金运作情况及财务状况，参与客户的中长期发展战略管理，在介入客户的生产经营以及扩张、兼并、重组等经营活动中，当好客户的贴心顾问，主动介绍推销银行的业务品种和服务功能，为客户提供高效、积极、多方面的服务，增加服务品种，扩大筹资渠道，稳定客户存款，通过服务和推销金融业务产品，创造效益。

(3)收集客户及其所属行业的各种信息，正确分析评价信息资料，并向银行和客户反馈各种信息分析结果，提出客户的经营策略和银行对客户以及对其所属行业的策略。根据银行对客户及其所属行业的策略，付诸实施，包括研究、调整、贯彻策略，保证银行资金的安全性、效益性、流动性，切实防范银行信贷资产的风险。

三、加强市场调查和分析

l.注意宏观经济走势和宏观政策变化的调查和分析。商业银行要善于把握市场营销工作中的战略性机遇，趋利避害，找准最重要和最有潜力的目标客户，并实施从高风险、低收益的产业、行业、地区和客户市场主动退出的策略，增强市场

实现自身资产结构的优化，促进资金的良性循环与扩张。

3.注重新兴市场的调查和分析。通过加强调查和分析，及时把握新的市场机遇。如外资企业、中外合资企业、个人客户中的高层次客户正在成为银行营销的重要客户，个人信贷、银行卡、个人理财等业务正在成为新一轮竞争的重点等。

四、细分客户群体，确立最佳目标市场

选择较小细分市场作为目标市场，蕴含着这样一种策略思想：不是满足于在整体市场上占有一席之地，而是追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。所以，银行必须对客户进行细分，在此基础上，选择目标市场，明确金融产品的市场定位。对于与本行传统形象不相符的市场、依靠本行现有资源难以有效益及同业竞争过于激烈的市场，要慎重对待、该退出的要果断退出，把有限的资源集中投放到目标市场，从而以较少的成本在较短的时间内占领和提高目标市场的市场份额。

五、推行组合营销策略

常用的营销组合策略可分为产品、分销、促销三个方面。

l.产品策略。

主要包括产品创新、产品组合、产品生命周期分析及对策等。在银行产品同质化的背景下，商业银行应提高品牌意识，重视品牌效应，一方面增加已有产品的附加值，另一方面大力发展具有高技术含量的新产品，形成技术领先的品牌形象。在产品营销组合上，要密切关注金融产品之间相关联的特点，特别是要扭转片面重视存款营销的思想，全方位实施市场营销。

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境，使银行卡成为面向社会大众的多功能的银行服务载体，为自助银行业务的快速发展提供丰富的客户群体基础。要以长远的眼光加快网上银行业务的发展，加大资金投入，提高员工科技素质，尽早解决网上支付的安全性问题。

3.促销策略。

目前，上门营销越来越受到重视。“打开大门，迎候客户光临”这一经营哲学在逐渐地失去市场，而“象推销人寿保险似地上门推销银行业务”的经营法则开始被越来越多的银行所奉行。美国辛辛那提市的“五三”银行的全员促销堪为表率。该行要求每位银行经理每天随机地从电话号码册中抽取一些陌生的公司或消费者，打电话向他们致意并介绍“五三”银行的银行业务和各种服务。五三”银行的全体人员的轿车上也贴有介绍银行服务的标签。

“五三”银行的促销手段和方式对我国商业银行的营销无疑起着很好的借鉴作用。回

对效能监察工作的

几点思考

回陈东海

中国人民银行广州分行海口金融监管办事处

一、效能监察是金融业发展的重要保障效能监察是金融机构监察部门依法对监察对象的工作态度、工作作风、工作效率、工作质量和工作效应等情况进行的监督检查，并对违反法规、政策、制度、工作程序，在政治、经济上造成重大损失的行为进行查处，促使监察对象强化责任，

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