篇一：家具小区营销方案
小区业主是家具终端市场的前沿，所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。 方案大纲：
一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式
三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、） 五、正式进驻及接待与介绍产品； 六、参观预约登记、确认 七、展厅接待 八、接受预订
九、小区回访、口碑宣传 方案具体实施步骤：
一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 1、集资房
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特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房
特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。 3、小别墅
特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？
3、租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有：
1、租用门面或车库，设立样板房/展示区。 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻
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4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。
5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 （二）不同时期的宣传方式
1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。
3、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等 三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
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联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政(福利处)等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次 四、进驻前的准备 物料清单：
1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠送给业主。
2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。 3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。
4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等
5、促销指示牌、促销政策。
6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。 7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。
8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。
印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具备以下特点
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1）公司介始要简洁，重点突出，重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。 2)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 3)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
4)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。 五、正式进驻、接待与介绍产品
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择： （一）单独进驻
1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、场地布置
2.1一般租用门面或车库，设立样板房/展示区。 2.2要有统一的形象。
2.3附近以太阳伞，气门，花篮，配合造势。 2.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力 2.5现场可播放专题片、广告片。 （二）异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家具与地板，家具与电器等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广
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（三）与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。与装修公司合租门面，展示家具样品与装修风格。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品：
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：优势、特点、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题） 3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。 六、参观预约登记、确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我
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们公司品牌专卖店去参观一下，专卖店的品种齐全，效果也好很多，而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 七、展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：
1、介绍产品与服务：使用FABE法。（优势、特点、利益、证据） 2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等 3、回答顾客疑问
4、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 八、接受预订
为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策
2、促销措施：介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 九、小区回访、口碑宣传
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根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在小区推广过程中，要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一定的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买到位的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
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篇二：家具小区营销全案
一、攻略背景
家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！ 得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！！ 二、活动目的
现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。 三、活动宗旨及方针
宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！ 方针：渗透到角落，熟悉到家庭 四、小区操作步骤
1、小区前期工作：（非常重要）
1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》
就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂
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是常有的事。
小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。 ■小区信息如何收集？
——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。 ——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热。可以通过公关使物业或者房地产公司使用****沙发的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（****沙发资料袋），使客户第一时间能接触到****，了解****，也为后续宣传做好铺垫。
3）小区的结构尺寸图
单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。
商业小区：可以直接在售楼处获得。
注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。 4）做好公关工作
可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到****。 5）交钥匙现场
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在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及****帐篷一顶，****宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对****的好感，同时可以起到宣传作用
小区中期工作（广告进场布置）
现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。 形象广告
选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。装讯网作为云南领先装修建材行业互动媒体门户（），也可以考虑投入。
破坏性广告（密度型广告）
为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，****彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。 注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。 业务开展
小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小
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区业务开展模式。 单位小区：
*适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。 团购现场一定要选择在新房住户的住址
正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。
现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。（详见《小区活动物料表》）
要有团购特价理由，备讲解用。（详见《特价通知》）
团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。 寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。
注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了****的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。 商业小区：
*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。
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商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。
商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）
商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。 *固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出****的尊贵服务。 五、小区费用预算
每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响） 小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1% 小区投入注意事项：
单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。
先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。 已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。 六、小区人员配备
专卖店配备1——2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，
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建材行业聘请等。
备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。
组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。 七、活动开展
（一）市场小区信息的掌握，收集，整理
我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访； （二）建立商业联盟，团结力量；
在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业。
选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。） （三）小区广告攻势
在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！
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有小区人员和专卖店负责人快速落实。 广告投放形式：
小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；
楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）；小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告； 与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广； 强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势； （四）小区销售备选方案
针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。 （五）开盘或交付钥匙
针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传促销推广活动。 执行细节：
促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；
宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策、宣传单等针对小区住户进行发放 宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。
发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机； 联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣
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传）；
要求必须加强现场的氛围营造； 同时可专车接送到专卖店参观。 （六）人员进驻
小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等； 人员工作要求：
1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；
2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议； 4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报； （七）****“××小区”VIP客户专场恳谈会
选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对****特定小区进行VIP客户专场恳谈会 执行步骤：
第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”“****环保小常识“祝福”等温馨内容为主）。 短息内容：
1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友**家具温馨提示；
2）家和万事兴，美好生活的每一天****您身边最值得信赖的朋友；
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3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！**服务宗旨；
4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。****温馨祝福； 5）锁定目标，专注重复！****成功论语；
工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！因为顾家所以爱家****温馨论语；成功就是简单的事情重复的做！****论语。
6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！****温馨论语； 第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。 第三步：进行电话的沟通
电话内容：您好！请问是×先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是****沙发的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们****沙发展厅来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，谢谢您！祝您工作顺利！ 第四步：在开展活动的头一天在短信提醒
短息内容：尊敬的×××先生：****沙发定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：****。
第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“******小区VIP客户专场恳谈会。提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具； 准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案；
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卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等； 有专人负责看管小孩；
卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，****简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具；
专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；
安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；
组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感） （八）专业跟踪服务 执行步骤：
1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；
2）加强其他产品的推销；
3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌：正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话（带****品牌标志） 八、小区联欢晚会
1）在小区入住到50％，我品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售；
2）对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。
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篇三：家具小区推广方案
顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？应该分阶段做好以下工作： 1．建立专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区业务代表岗位职责
1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；
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4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成销售经理安排的其它工作。 招聘指标
吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 培训
1）公司介绍、企业文化 2）管理制度、运作流程 3）商务礼仪 4）积极的心态 5）产品基础知识 6）行业竞争态势 7）价格管理
8）小区推广实操动作分解 9）客户服务技巧
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10）如何处理客户异议 激励措施
制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。
小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 2.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 进行楼盘分类 1）、集资房
特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2）、商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3）、拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
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4）、小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
3.评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1）、需投入多少人？进行多少天？
2）、前期的公关费是多少？
3）、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4）、预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有：
1）、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2）、与家装公司联合进驻 3）、与其它行业品牌联合进驻
4）、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5）、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6）、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
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7）、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8）、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 4.不同时期的宣传方式：
1）、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2）、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）
3）、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺装指导）。 对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。
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在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 5.进驻前的准备 物料清单：
1）、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2）、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3）、帐篷、太阳伞：营造气氛。
4）、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5）、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6）、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7）、小礼品：赠送给业主。
8）、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
9）、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。
一张好的小区单张要具备以下特点：
(1)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。
(2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品
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清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
(3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
(4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
(5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
(6)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 6.正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 （一）单独进驻
1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、场地布置：
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2产品展示多采用简易简架。 2.3要配有统一的形象台。 2.4附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项：
3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3.2事中要服从他们的管理。
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3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。 （二）异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作（如灯具、卫浴、瓷砖、板材、油漆、门业、布艺、家具等等）合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与家具、地板与瓷砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共 同进行推广。
（三）与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌
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的，我有一些资料想给您看看，并为您提供一些家装方面的咨询建议。” 4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应该填写《小区业主记录表》。
7.接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、绝对不可以与业主争吵。
3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、
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计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 5、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
6、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：家庭装饰手册、产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片 团购
团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是可以通过宣传摆展扫楼等方式积聚部分潜在客户，向他们说明团购价格会有较大的优惠，可以预定时间（星期六、天）等到店面来集体签单还会有礼品送等等，提前做好客户登记（让客户提前留下详细的联系电话及安装信息）。 团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为平时最低零售价的9.5折等。 店面接待
当有一定的潜在顾客和可签单客户，要及时接送到店面去参观店面现场地板展示，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：
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1、面带微笑，倒水，问候。 2、介绍产品系列。
3、现场对比测试产品的各大卖点等 4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、接受产品预订，暗示，签单。
6、在店面接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 7、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 8.小区回访
根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 9．口碑宣传
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。 小区拦截营销“60字诀”
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建队伍，制地图，先分类，再评估； 公关好，成本少，筹备足，进驻早； 诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约； 接送客，看展厅，家装课，敲预订； 团购惠，回访勤，树口碑，带销售。
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