房地产渠道岗位职责

房地产渠道岗位职责

销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行鼓励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。

1. 销售经理职能

1、 在销售部领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、 负责现场操作控制管理，制订销售阶段性方案及推动实施完成销售目标，进行需求分析和销售预测。

负责现场售楼部的日常管理及文书工作。

4、 确定销售政策。确定销售部门目标体系和销售配额。

5、 设计销售模式。销售方案和销售预算的制定。负责监控售楼部，工地现场及外展点销售活动。

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6、 销售队伍的组织;销售人员的招募、选择、培训、调配。培训现场销售人员，指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛。

制定销售人员的报酬，并制定合理可行的绩效提成方法。

7、 销售业绩的考察评估。负责销售人员岗位分配，调开工作人员积极性，并负责检查落实销售人员工作质量。 考核销售人员任务完成量，及时反应现场售楼部工作进度，并且主要负责检查各种表格及在售楼部每一样细节起到带头作用。

8、 销售渠道与客户管理。协助销售人员成交，解决客户提出的疑义。协助销售人员签订协议及合同。并做好统计和登记工作。

9、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

10 协助和参与工程销售筹划。积极和各部门协调工作。

对销售部工作目标的完成负责;

对销售网络建设的合理性、健康性负责;

对确保公司信誉负责;

对确保房款及时回笼负责;

对销售部指标制定和分解的合理性负责;

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对销售部给企业造成的影响负责;

对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

对销售部预算开支的合理支配负责;

对销售部工作流程的正确执行负责;

对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责;

对销售部所掌管的企业秘密的平安负责。

有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

有对上级领导的报告权;

对筛选客户有建议权;

有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权;

对所属下级的工作有监督检查权;

对所属下级的工作争议有裁决权;

对直接下级有奖惩的建议权;

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对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

一、销售方案、组织与客户管理

1、 营销范围的把握与市场现状调查。

2、 决定新设客户的交易条件。

3、 与客户人际关系确实立。

4、 搜集竞争者情报。

5、 销售目标与定额的设订和管理。6、 科学而有效的营业分析。

二、客户的计量管理

1、 客户的销售统计和销售分析。

2、 客户的经营分析指导。

三、客户营销参谋

1、 客户销售方针的设定援助。

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2、 支援客户的方案方案。

3、 从客户处做市场观察。

4、 为客户做销售促进指导。

四、推销技术

1、 销售根底知识和销售技巧的传授。

2、 陪同销售及协助营销。

3、 销售活动、售后效劳指导及抱怨处理。

五、工作协调

销售事务与公司内部联络。

帐款回收。

每日、周、月销售总结、汇报。

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一、部门定义

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渠道部，隶属某某房地产开发营销管理部下的重要职能部门，主要承当圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而效劳于工程产品销售。主要对接部门有销售部(客户导入)、筹划部(后勤支持)、外联部(社会关系协助)、客服部(数据管理)。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理(分管营销)。 注:统一名称为 渠道部 ，应业务要求，对外可宣称 市场部 或 大客户部 。

二、组织建设

1、组织架构

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2、人员编制及薪资体系--(暂定)

3、岗位职责

3.1、渠道部经理(含主持工作副经理)

负责主持部门整体运作，带着团队成员共同完成营销部下达的各项工作方案及任务:

3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;

3.1.2、负责根据工程营销节点编制各阶段渠道工作方案，上报领导执行;

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3.1.3、负责开展调研，依据市场反应阶段性调整渠道工作内容;

3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反应考核结果，对员工的奖励、处分、升职、劝退等作出建议;

3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准;

3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行;

3.1.7、负责建立工程企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库;

3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用;

3.1.9、上级交办的其它工作任务。

3.2、渠道主管(分模块)

3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作;

3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;

3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集(见附表);

3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作;

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3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。

3.3、拓客专员(call客组长)

3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作;

3.3.2、负责call客周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;

3.3.3、负责与筹划部门的对接，及时补充call客资源并向其反应结果分析;

3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.3.5、领导交办的其他工作。

3.4、拓客专员(带访组长)

3.4.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作;

3.4.2、负责竞品拦截周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;

3.4.3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及筹划专人;

3.4.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

.5、领导交办的其他工作。

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3.5、拓客专员(派单组长)

3.5.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作;

3.5.2、负责协助模块主管完成派单周、日方案的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管;

3.5.3、负责根据方案排布，协助模块主管对接筹划，确保派发物料及礼品的前置补充;

3.5.4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制;

3.5.5、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.5.6、领导交办的其他工作。

3.6、企拓专员

3.6.1、负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展方案，并按照方案开展执行;

3.6.2、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库;

3.6.3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接筹划部前置完成;

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3.6.4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同筹划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售;

3.6.5、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客户到访反应;

3.6.6、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.6.7、领导交办的其他工作。

3.7、行政助理(暂兼职)

3.7.1、负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等;

3.7.2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理;

3.7.3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报;

3.7.4、负责部门办公用品及设备的申领及管理;

3.7.5、负责部门排班，考勤管理;

3.7.6、领导交办的其他工作。

4、培训管理

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XYC渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。

4.1、根据月度推盘节点，编制《XYC渠道部月度培训方案表》

4.2、培训内容

4.2.1、企业文化类:学习企业开展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点工程;

4.2.2、制度管理类:主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进行学习;

4.2.3、职业素养类:商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧;

4.2.4、专业技能类:房地产根底、建筑设计根底、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等;

4.2.5、管理提升类:时间管理、情绪管理、方案管理。

4.3、培训方式

4.3.1、每日分享知识点;

4.3.2、每周半小时部门互动学习;

4.3.3、半月度集团或公司层面专业指导(制度管理、杰出案例分享);

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4.3.4、业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;

4.3.5、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、考前须知等;

4.3.6、参观学习优秀竞品，组织同行交流会;

4.3.7、轮岗培训，渠道各模块职能交流。

4.4、考核方式

4.4.1、说辞演练:融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作;

4.4.2、演讲:作为渠道，尤其是企拓的根底要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作;

4.4.3、外聘团队的问卷反应。

三、管理制度

1、日常管理标准

1.1、仪表标准

1.1.1、必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶;扣好钮扣、结正领带(拓

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客外勤不做要求，但不得敞开)，衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮;

1.1.2、男士头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑;

1.1.3、女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好;不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;

1.1.4、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物;

1.1.5、为客户效劳时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人效劳;

1.1.6、提倡勤洗澡，勤换衣物。

1.2、谈吐标准

1.2.1、与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方;

1.2.2、客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对方把话说完或告一段落时再找适宜的时机转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近;

1.2.3、工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。防止在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言;

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1.2.4、与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等;

1.2.5、与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要竭力防止不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户;

1.2.6、客户提问时，尽量防止一些模糊不清的句子，答复要肯定，要竭力防止诸如可

能、大概之类的话，要防止对客户进行不礼貌的反问。有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上答复的问题，可以对客户说 对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗 等;

1.2.7、不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客户，必须有 来者皆是客 的效劳意识;

1.2.8、称呼客户时，要用 某先生 、 某小姐或女士 ，不知姓氏时要用 这位先生 、 这位小姐或女士 。绝不能以 喂 或 嗳 来招呼客人、同事。

2、客户接待标准

2.1、客户来电接待

2.1.1、接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟;

2.1.2、准备纸笔记录，接听后，主动言明: 您好，XYC销售部，请教先生/女士贵姓

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2.1.3、执行阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息;

2.1.4、说明产品信息后，开始强调邀约客户到访，并且询问客户居住区域、小区等信息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发送短信;

2.1.5、结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。

2.2、客户来访接待

2.2.1、客户到访主动迎接，并引荐置业参谋接待，简要介绍客户需求;

2.2.2、置业参谋接待过程中，完成渠道客户到访表;

2.2.3、客户完成看房流程，要现场或者电话送客，询问意向变动情况，并确定下次到访时间，做好记录。

2.2.4、接待全程执行严格的礼仪标准。

3、会议管理

3.1、每日晨会

3.1.1、时间:上午8:25，要求持续不超过5分钟;

3.1.2、议程:早会问好，知识分享，今日重点工作布置;

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3.2、每日晚会

3.2.1、时间:下午17:30，原那么上持续不超过30分钟;

3.2.2、议程:当日工作总结，当日工作分析，次日工作安排，盘客;

3.3、每周周会

3.3.1、时间:每周五下午17:30，遵循高效原那么;

3.3.2、议程:上周数据统计核查，上周工作回忆，下周工作梳理;

3.4、专题会议

3.4.1、时间:视节点安排，遵循高效原那么;

3.4.2、议程:专题介绍，头脑风暴，形成决议。

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