HQS-2008 A1市场开发管理控制程序

文件类别 程序文件 序号 1 核准： 版 次 A0 市场开发管理控制程序 文件编号: HQS-2008 PAGE 1/5 REV A/1 修改内容 制/修订者 修订日期 审核： 制定： 发行： 惠旭包装 HUIXU PAKCING

文件类别 程序文件 一、目的： 市场开发管理控制程序 文件编号: HQS-2008 PAGE 2/5 REV A/1 为明确客户开发管理的方向，提高客户开发成功率，特制定本程序； 二、适用范围： 适合市场营销部； 三、定义：无 四、权责： 1、业务员： 负责市场调查、客户调查，调查收集市场、客户信息确保信息的准确性； 2、业务 主管：负责客户信息审核，并制定《客户开发方案》，确认开发方案； 3、业务 副总：负责《客户开发方案》的核准； 4、资材计划部：负责客户开发维护方案中计划排程、仓储、运输方案的制定及跟踪； 5、生产制造部：负责客户开发维护方案中生产产能的制定及跟踪； 6、品质管理部：负责客户开发维护方案中品质检验及管理的制定及跟踪； 7、技术工程部：负责客户开发维护方案中工艺、制作及设备管理方法的制定及跟踪； 8、财 务 部：负责客户开发维护方案中客户交易需求的审核与管控； 五、作业流程 1、市场开发和客户调查计划制定和开发实施 1.1计划拟定 业务部应根据公司的经营目标和策略对市场营销部人员进行按市场区域划分和相应业务员的分工，同时进行拟定市场开发和客户调查的年度计划和月度计划，并跟踪开发进度和状况，掌握市场动向和客户需求。 1.2 市场开发和客户调研的计划实施 1.2.1 业务员应根据市场营销部制订的开发计划作市场开发，在开发过程中应根据行业进行调研，对应市场区域的各行业重点客户作调查统计，把了解的情况填写在《市场开发统计表》内，填写时应信息正确，填写真实。 1.2.2 业务员应根据市场营销部制定的客户开发计划，对各行业中的重要客户或需开发的客户进行客户调查，并在《客户开发调查表》正确、真实填写。 1.2.3 业务员在市场开发和客户调查的同时，应对这一区域市场的同行竞争对手进行调查，了解市场的竞争状况，方便公司制定相应的经营策略，在了解竞争对手时把调查的资料填写在《xxx区域竞争对手状况统计表》。 1.2.4 业务员根据市场营销部制定的市场开发和客户调研的计划，按要求及时、正确、真实的资料提报部门主管，便于部门主管及时把握市场动向和客户需求，来进一步明确客户开发方向。 惠旭包装 HUIXU PAKCING

文件类别 程序文件 市场开发管理控制程序 文件编号: HQS-2008 PAGE 3/5 REV A/1 2、筛选客户.明确客户开发目标 2.1 市场营销部主管根据市场区域、业务员的开发信息，作统计、分析、评估，结合公司的经营目标和策略，并根据公司实际生产经营状况，对对应市场的客户进行筛选和初步拟定《目标客户开发计划》以便业务员锁定目标客户对其深度调查。 2.2 各区域业务员根据部门主管制订《目标客户开发计划》作进一步的调查。 2.2.1 对客户的基本情况的了解、掌握，并真实、正确填写在《客户开发资料卡》内。 2.2.2 对客户的订单需求情况的了解、掌握，并真实、正确填写在《客户订单需求统计表》内。 2.3 市场营销部主管应根据区域业务员对目标客户调查的资料，进行定期跟踪、统计、分析、评估其开发进度和开发状况并作相应跟踪处理。 3、拟定客户开发方案并组织实施 3.1市场营销部根据业务员对目标客户的深度调查的信息，进行统计、分析、评估并拟定开发计划，同时与资材计划部、生产制造部、技术工程部一起分析、检讨制定《客户开发方案》。 3.2 市场营销部与资材计划部根据客户订单量的需求拟定计划控制方案。 3.3市场营销部与生产制造部根据客户订单量的需求拟定产能控制方案。 3.4市场营销部与技术工程部根据客户订单量的需求拟定生产工艺及成本控制方案。 3.5市场营销部与品质管理部根据客户订单量的需求拟定品质控制方案。 3.6市场营销部业务员根据部门制订的开发计划进度和《客户开发方案》，跟进实施。 3.7市场营销部主管全程对客户开发的管控。 4、客户开发成功后，对客户订单开发的管理见 《订单管理控制程序》 《新品开发管理控制程序》 《价格管理控制程序》 惠旭包装 HUIXU PAKCING

文件类别 程序文件 六、作业流程 开发不成功 信息收集不准 市场开发管理控制程序 文件编号: HQS-2008 PAGE 4/5 REV A/1 开发调研计划制订 市场调查 客户调查 信息收集不准 信息收集处理 制订《客户开发方》开发方案NG 《客户开发方案》 客户开发跟踪 开发成功 建立客户资料卡 客户新品承接 惠旭包装 HUIXU PAKCING

文件类别 程序文件 七、参考文件 《订单管理控制程序》 市场开发管理控制程序 文件编号: HQS-2008 PAGE 5/5 REV A/1 《新品开发管理控制程序》 《价格管理控制程序》 八、使用表单 《客户开发方案》 《市场开发统计表》 《客户开发资料卡》 《客户订单需求统计表》 《客户开发调查表》 《xxx区域竞争对手状况统计表》 《目标客户开发计划》