销售方案

　　一、现状分析

　　（一）供给面

　　1、总量与存量

　　车位总量：地下层67个，一层24个，总共91个。

　　存量：地下层售2个，余65个，一层售13个，余11个，总余76个。

　　存量总额：按车位6万元/个计，车位积压资金达450万元左右。

　　产权问题：据统计，公司产权车位79个，私人产权车位12个，所有车位均已经办理产权证。

　　2、历史销售

　　销售量：15个，占车库总量的16.8%销售价格：一层销售总额近240余万，平均价格11万左右，属历史同期较高价位。

　　3、租售现状

　　功能划分：地下层是公共车位，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等；一层车位由于大部分出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

　　据统计，小区整体租赁用户达30-40余户，远比购买者多。

　　租金：包月210元/月，零租10元/晚，处于中等水平。

　　分析：小区车位整体供给充分，租赁价格处于中等水平，租赁活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

　　（二）需求面

　　1、小区规模

　　总户数：115户，以每户常住人口3人计，常住人口达345人。

　　2、有车户

　　据统计，达70余户，扣除购买车库的15户，尚有55户左右有消费潜力和消费需求。

　　3、居住率

　　据观察，小区业主居住率在95%以上，具备比较高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以老年人为主。

　　分析：小区存在一定量的潜在车位购买群体。

　　总体分析：小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态，但尚存在一定量的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

　　二、存在的问题和难点

　　1、有效需求不清晰

　　小区住户以老年人为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间不多，对车位的使用必然以零时租赁为主，对购买车位积极性自然不高，造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛，直接影响项目的资金回收。

　　2、历史价格过高

　　历史上最高销售价格达到14万之多，是历史同期市场较高水平，平均销售价格在11万，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

　　3、车位存在硬伤

　　根据观察，车位面积大多集中在11.5㎡左右，同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位，而车位的出入口同处一道，地下层与一层车位通道并用，都对车位的正常使用形成了影响。

　　4、销售缺乏有效组织

　　目前销售上缺乏有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建。

　　三、解决之道

　　1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格 并不影响开发商口碑。

　　东玉花园的开发是成功的，开发商以专业、负责的态度，高品质的产品。

　　获得了在业主中的良好口碑，而以现在的市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

　　2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。

　　小区业主居住率高达95%以上，但根据观察，大部分居住者为老年人、赋闲人士，有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多，同时，有车业主多以零时租赁使用为主，并对现有不算高的租赁价格尚存异议，营销环境不是很理想，因此，如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑本次操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

　　本次车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

　　四、营销思路

　　1、思路一：直销法

　　基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员（经销培训）直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

　　销售参与人员：销售专员或物业管理人员。

　　销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。

　　销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等。

　　优点：直接面向客户销售、游击战、不声张。

　　缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便。

　　2、思路二：传销法

　　基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

　　销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘。

　　销售工具：价格、车位资料等。

　　销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感。

　　优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张。

　　缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便。

　　3、思路三：店销法

　　基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

　　销售参与人员：销售专员、物业管理人员（配合）

　　销售工具：车位平面资料、价格表身份标志等。

　　销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等。

　　优点：正式、正规、阵地战。

　　缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑。

　　基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

　　五、销售策略

　　1、价格策略

　　基本策略：取消包月（210元/月）制度，实行10元/晚的零租制度，则实际300元/月，变相提高租赁价格，以租压售。

　　具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙！

　　设置特价车位

　　2、产品策略

　　车位改车库（业主自行操作）

　　销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同.

　　3、销售渠道

　　主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

　　4、具体策略

　　以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

　　以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

　　优惠措施：（需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮）

　　销售激励政策

　　车位按揭政策

　　5、操作步骤

　　步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。

　　步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

　　步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

　　步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

　　步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。

　　步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等。

　　步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。