拓盘报告架构

拓盘报告思路

一、报告的逻辑思维：

提出问题，解决问题。

通过分析目标、3C（本体、市场、客户），提出很多问题，并且，总结出1-3个核心问题，然后在策略中解决这几个核心问题。

二、报告的行文思路：

往年回顾——目标理解——3C分析之产品分析——3C分析之客户分析——3C分析之竞品分析——策略（推售策略、推广渠道、活动策略、客户策略、价格策略、展示策略、销售团队策略）

三、报告各个部分

第一部分：回顾

销售回顾，包括进线、上门量等

业绩回顾（全年业绩）、

推广回顾

大型活动回顾

客户回顾

梳理出去年操盘中的优势（在后期策略中要继续发扬）

去年操盘中的问题——得出问题，后期策略解决

第二部分：目标

销售目标的理解和分解，将目标分解到各个产品。包括存货、新品、别墅对应的上门量分解和预判——得出问题，后期策略解决

品牌提升和落地——提出问题，后期策略解决

第三部分：分析

本体分析：存货分析、新品分析。

市场分析：竞争格局地图，竞品推货时间预测，产品客、户分析，点对点分析，竞品的推广核心诉求和推广渠道分析。

客户分析：客户地图，竞争项目客户的大致属性，提出夹心层客户

第四部分：核心问题界定

通过本体分析，市场分析，客户分析，得出核心问题

第五部分：策略

推售策略铺排：

推售基础（工期、预售证），推售节点铺排（时间、对应的产品，争取在市场开盘的空档期开盘）等

推广策略铺排：

从推广回顾和竞品推广策略、竞品推广渠道中得出推广渠道和推广诉求，得出推广铺排。（创新的推广资源整合，户外选取，风暴式短期拿全城或者区域内地铁广告、灯箱等资源配合蓄客或者开盘，推广中要结合品牌落地。）

活动策略铺排：

活动策略要结合客户属性、客户喜好、项目本身大型节点（广场开业）、集团周年庆、学校开学招生、周边利好等。

客户策略铺排：

集团客户争夺、老带新激励、准业主口碑维护、准业主聚餐、母鸡型客户挖掘等。

拓展策略铺排：

展场、进社区、竞品开盘抢客、派单小分队、事件营销等等。（全城米票油票电影票等，可参照万科红）

展示策略：

如销售中心展示提升、看房通道展示提升、样板房展示提升、已交楼居住区域展示提升等等。

销售团队打造策略：

销售培训、销售踩盘、销售激励等等。