台维餐饮专业训练系列讲座
我要开餐厅-广告及促销的方法
主讲人: 马德新
壹、
一、何谓促销活动
促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动,
以诱使他购买某一特定产品。
二、广告与促销活动之不同
1.广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。
2.S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励
(INCENTIVE)。
INCENTIVE: $.商品, 服务
三、促销活动之目的
1.对消费者而言--鼓励现有之使用者增加使
用次数或使用量, 或争取潜在使用者之试用,
或吸引竞争者之客户。
2.就销售力而用言--新产品推展, 刺激淡季销售。
四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同
1.产品的单纯与复杂性
2.地点的便利性
3.时间的需求性
~P9;
- 1 -
~W1D1Z1;贰、
一、交易次数(TRANSACTION ACCOUNT; T/C)
每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。
二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C)
平均每笔交易的金额, 通常计算方式是:
全日总收入额(发票开立额÷发票开立张数)
三、营业额(SALES)
营业额=交易次数 x 每笔消费金额
SALES = T.C. x A.C.
1.销售资料分析
A.定义
B.方法
a.时段分析
b.每周分析
c.每月分析
d.季节分析
e.年度分析
~P9;
- 2 -
~W1D1Z1; 2.客层分析
A.定义
B.目的
a.人口变项分配
b.团体类别
陶 c.消费型态
d.顾客流向
e.食用产品习性
f.消费支出
C.方法
a.店内
b.不同时段
c.型态区隔
3.商圈调查
A.定义
B.重要性
C.商圈地图准备
D.了解你的机会/了解竞争者
~P9;
- 3 -
~w1d1z1;
肆、
一、系统化的促销活动设计
1.设定目标
2.决定工具
3.计划方案
4.执行方案
5.事后评估
二、确定所需达成的目标
三、了解所拥有的资源
1.时间
2.人力
3.财力
四、使用的媒体
1.电视广告
2.报纸/杂志
3.传单
4.户外招牌
5.海报
~P9;
- 4 -
~W1D1Z1;
伍、如何撰写促销活动报告
一、活动名称
二、活动时间
三、目标顾客
四、策略
五、执行方法
六、宣传物品
七、事后评估
陆、案例分析
柒、如何用别人的资源来做促销活动
一、时间及资源的限制性
二、联合促销之观念
三、范例
四、选择合作对象
五、了解合作对象之需求及特性
~P9;
- 5 -
~w2;如何规划全年度行销计划~w1;
~w1d1z1;
一、何谓年度行销计划?
二、行销计划之架构
1.经营回顾及未来趋势
2.设定年度目标及策略
3.设定执行方案
4.预算之编列
三、经营回顾及未来发展趋势
1.业务状况
a.营业额
b.交易人数
c.产品销售分析
d.产品售价
e.公共关系
f.去年执行活动之成果
g.房地产
h.实务营运
i.社会环境
j.经济分析
k.人口结构及习性变化
l.商圈变化
m.人力资源
n.供应商
2.旅馆业及餐饮业分析
a.观光事业分析
b.观光客分析
c.餐饮业变化
d.竞争者分析
e.消费型态之变迁
~p9;
- 6 -
~w1d1z1; 3.媒体分析
a.媒体产业及其竞争性产品之发展
b.同业媒体支出及其型态
c.本身媒体支出及其型态
d.目标顾客群可能之媒体分稀
4.社会重要事件
a.何种类型?
b.带来何种影响?
四、年度计划的制定
1.定义
2.架构
a.目标
b.策略
c.执行方案
d.媒体计划
e.市场调查
f.公关计划
g.预算编列
3.如何着手执行方案
a.目标
b.目标顾客
c.作法
f.预算
g.预估效果
4.注意事项
a.可理解/可接受性
b.目标的达成性
c.符合整体目标性
d.可支付的预算
e.利润性
~p9;
- 7 -
增进营业额的具体方法
一、公式
SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER
二、提高 A.C. 的方法:
A.提高 MENU 价格
B.提高每客单价
a.增加菜数
b.改变菜的组合
c.调整新且高价的产品--O.J.、洋酒
d.增加新的服务(可收费)--外烩
C.组合菜式
三、提高来客数的方法
A.促销活动的方式
a.折扣--利用节庆, 季节, 时段, 特定日
b.EVENTS--舞会, 表演, 演讲, SHOW
C.赠品, 礼物--生日, 周年, 节日, 特定对象 (公司, 承办人)
D.抽奖--消费额, 生日, 特餐
E.食物--海鲜, 蔬菜, 组合
F.国家或地方色彩
G.赞助厂商--航空公司, 领使馆, 商社, 农产品代表
B.媒体的选择
a.非传统:
1.图片菜单, 看板
2.展示实物 (牛肉, 酒)
3.推车服务 (点心)
4.托盘展示
5.水族箱展示
- 8 -
b.传统:
1.大众媒体
2.招牌
3.户外看板
4.海报
5.TENT CARD
6.P.O.P.
7.桌垫
8.W.O.M.
9.窗边展示
10.CLIP-ON
C.现场秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排
a.食品展示--早餐水果, 活鸡及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人......。
b.桌边表演--拉面, 乞丐鸡, 北平烤鸡, 拌面, 桌边烧, 沙拉......。
c.比赛--喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金鱼, 烹饪......_
D.施予以惠 (GIVE-AWAYS):
a.儿童免费
b.续杯免费
c.吃一客送一客
d.点券
e.女士夜
f.免费雪茄, 甜酒
E.噱头 (GIMMICKS) 的创造:
a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到饱只要 350 元
b.良心餐
c.D.I.Y.--铁板烧, 烤肉, FONDUE
d.HAPPY HOURS
e.社区活动赞助--孤儿院, 老人院
f.星期一半价
g.九点后半价
h.秘书之夜, 计程车司机之夜
四、行销组合 (MARKETING MIX)
A.餐厅 5 P 的概念
PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLE
B.顾客管理
a.名片, 名单收集
b.建档, 追踪
c.内部杂志, 刊物, 寄送
d.生日卡, 优待券寄送
e.活动预告, 优先订送
- 8 -