渠道销售工作计划精选范本

渠道销售工作计划2009-12-16清华领导力培训互联网

渠道销售工__市场开拓初期，在__市场基础的情况下，要__市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

根据公司今年四川地__市场开拓总结，在__市场状况下，为__市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司明年的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，10__县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和形象的树立，实现品牌效应。

__市场现状分析：

四川__市场规模庞大__市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内____金德____日丰____金牛；川内的川路、多联等品牌都有很__市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为__市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些__市场零售价格（以规格202.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的__市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产__市场零售价格在二十元以上的__市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下__市场上主要管材产品的经销商进货价格。

5.825.283.853.643.753.36

规格：202.8单位：元/。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总__市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品____金德____日丰____金牛____伟星、川路为中国名牌产品__市场上口碑较好。

部分厂家尽量不__市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不__市场价格现状，尽量稳定自__市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略__市场，制定统__市场价格表__市场上严格执行。

三、产品定位：

__市场定位：零售中高档__市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商地级总经销__县级经销__县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前__市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广产品；

3、产品在销售过程__市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有__市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

1__县级总经销的主要特征：__市场中实力较强__市场风险能力较强，__市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够__市场购买力，厂家实力信誉要好，__市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性__市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：__市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要__市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影__市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、__市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个__市场，以区域为单位，确定区域内重点__市场，__市场必须是区域内经济实力，地理位__市场状况都良__市，根据区域__市场具体情况、客户情况进行有针对__市场政策，逐步开发区域内__市场，具体划分如下：

1、川南区域：包括__市（__县、__县、__县、__县）、__市（峨眉山、__县、__县、__县、__县）、__市（__县、__县、__县、__县、__县、__县、__县）；

2、川东南区域：包括__市（__市、__县、__县）、__市__县、__县）、__市（__县、__县、__县、__县__县__县、__县、__县、__县）、__市（__县、__县、__县）、__市__县、__县、__县、__县）；

3、川中区域：包括__市（__市、__县、__县、__县）、__市（__县、__县、__县）、__市（__市、__县、__县、__县、__县、__县）、__市（__市__县__县、__县、__县、__县）；

4、川北区域：包括__市（__市、__市、__市、__县、__县）、__市（__市、__县、__县、__县__县、__县）、__市（__县、__县、__县、__县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的__市以及周__市，__市、攀__市、__市以及甘孜阿坝XX市场潜__县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点__市，先开发重点__市场，再开发__市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以__市为中心、__市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，__市场开发人员以外，还需要配置__市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又__市场进行深入拓展，__市场稳定，及时的__市场问题，并能够随时__市场信息，发__市场服务人__市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统__市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在__市场，以__市场销__市场占有率，并能快速而有效地__市场空间，达__市场开拓初期__市场分额的目的。具体如下：

1、采取__市场的价格策略__市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够__市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5__市场零售价控制在6折左右，避__市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统__市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心__市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂__市场现状疑惑，能够配合公__市场开发策略，不得有__市场秩序行为。在此原则之下，对经__市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对__市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，__市场基础，__市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销商__市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

渠道销售工__市场开拓初期，在__市场基础的情况下，要__市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；

4、经销商利益的保障

__市场开拓渠道模式，本着和经销商在__市场内的真诚合作，达到双赢的目的__市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在__市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一__市场不能存在多家经销商__市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在__市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

__市场问题的处理

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对__市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要__市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在__市场做的经销活动不扰乱公__市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护

水__市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发__市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面__市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，__市场上，以各种形式将管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注管业；

3、宣传单发送：__市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关管业的相关信息；

为提升品牌形象的影响力，根__市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。

广告形式是多样的，可__市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

管材根据自身实际情__市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良__市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“高品质”__市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择管业”的品牌效应。

七、销售任务

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，实现18个地级总经销商，10__县级经销商和零售商；

2、根据一个__市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

第二篇：渠道销售工作计划,范例5300字

根据公司20__年四川地__市场开拓总结，在__市场状况下，为__市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司20__年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立起以18地级总经销商，10__县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和形象的树立，实现品牌效应。

__市场现状分析：

四川__市场规模庞大__市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内____金德____日丰____金牛；川内的川路、多联等品牌都有很__市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为__市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些__市场零售价格（以规格202.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的__市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产__市场零售价格在二十元以上的__市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下__市场上主要管材产品的经销商进货价格。

5.825.283.853.643.753.36

规格：202.8单位：元/。以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总__市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品____金德____日丰____金牛____伟星、川路为中国名牌产品__市场上口碑较好。

部分厂家尽量不__市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不__市场价格现状，尽量稳定自__市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略__市场，制定统__市场价格表__市场上严格执行。

三、产品定位：

__市场定位：零售中高档__市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商地级总经销__县级经销__县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前__市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广产品；

3、产品在销售过程__市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有__市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

1__县级总经销的主要特征：__市场中实力较强__市场风险能力较强，__市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够__市场购买力，厂家实力信誉要好，__市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性__市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：__市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要__市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影__市场开拓。

五、渠道销售实施计划：

（一）、__市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个__市场，以区域为单位，确定区域内重点__市场，__市场必须是区域内经济实力，地理位__市场状况都良__市，根据区域__市场具体情况、客户情况进行有针对__市场政策，逐步开发区域内__市场，具体划分如下：

1、川南区域：包括__市（__县、__县、__县、__县）、__市（峨眉山、__县、__县、__县、__县）、__市（__县、__县、__县、__县、__县、__县、__县）；

2、川东南区域：包括__市（__市、__县、__县）、__市__县、__县）、__市（__县、__县、__县、__县__县__县、__县、__县、__县）、__市（__县、__县、__县）、__市__县、__县、__县、__县）；

3、川中区域：包括__市（__市、__县、__县、__县）、__市（__县、__县、__县）、__市（__市、__县、__县、__县、__县、__县）、__市（__市__县__县、__县、__县、__县）；

4、川北区域：包括__市（__市、__市、__市、__县、__县）、__市（__市、__县、__县、__县__县、__县）、__市（__县、__县、__县、__县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的__市以及周__市，__市、攀__市、__市以及甘孜阿坝XX__市场潜__县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点__市，先开发重点__市场，再开发__市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以__市为中心、__市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，__市场开发人员以外，还需要配置__市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又__市场进行深入拓展，__市场稳定，及时的__市场问题，并能够随时__市场信息，发__市场服务人__市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统__市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在__市场，以__市场销__市场占有率，并能快速而有效地__市场空间，达__市场开拓初期__市场分额的目的。具体如下：

1、采取__市场的价格策略__市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够__市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5__市场零售价控制在6折左右，避__市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统__市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心__市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂__市场现状疑惑，能够配合公__市场开发策略，不得有__市场秩序行为。在此原则之下，对经__市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对__市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，__市场基础，__市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

2、客情沟通

将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；

3、协助经销上__市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

4、经销商利益的保障

__市场开拓渠道模式，本着和经销商在__市场内的真诚合作，达到双赢的目的__市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在__市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一__市场不能存在多家经销商__市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在__市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；

__市场问题的处理

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对__市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要__市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在__市场做的经销活动不扰乱公__市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护

水__市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发__市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面__市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；

3、给与水工以物质、利益上的吸引

水工服、水工包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象的建立

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，__市场上，以各种形式将管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注管业；

3、宣传单发送：__市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关管业的相关信息；

为提升品牌形象的影响力，根__市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可__市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

管材根据自身实际情__市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良__市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的“服务”形象，

产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“高品质”__市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择管业”的品牌效应。

七、销售任务

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，20__年实现18个地级总经销商，10__县级经销商和零售商；

2、根据一个__市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；

3、没个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。